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​蔚来秦力洪:风暴已至

第一电动蒋保信

文  |  庞义成  蒋保信

2018年北京车展,和秦力洪做过一次深度访谈,发表在当期的第一电动网上(未来汽车开发者|蔚来秦力洪:海有多大、有多深)。彼时的中国电动汽车市场,正在高歌猛进,而蔚来汽车挟首届NIO Day所取得的轰动效应,一路势如破竹——对于这个市场中的创业者们来说,那是过去几年里最美好的日子。

其后,形势急转直下,先是资本市场变冷并很快冻结,接着中国车市开始下滑,紧接着是蔚来抢滩美国上市,然后就是行业裁员潮开始蔓延……一年的功夫,造车新势力们就从被广为传颂的创业英雄转变为广受质疑的“败家子儿”,尤其当蔚来汽车发布2018年财报,宣布当年亏损96亿的时候,这种质疑到达了顶峰:“这样烧钱,他们今年会不会死掉?”

暴风眼中,我们再次和秦力洪相约长谈。一如既往地,他还是那么温和体贴,耐心地等我们试驾完ES6再开始。在热闹的试驾场地旁边一处安静的棚房内,我们安静地谈起这惊心动魄的一年,和即将到来的更大的风暴。

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第一电动:今年几乎所有新老势力都要卖车,但市场增速明显在下滑。有人判断,若今年新能源乘用车的销量跟去年差不多,已经是烧高香了。除此之外,融资也是一个大问题,而且是一个很普遍的问题。所以,今天想跟你聊的第一个话题,就是你们对当前形势的判断。

第二个话题,关于蔚来ES6能否成为爆款,这对你们是有重大的意义的。如果这款车能成为爆款,有哪些理由支撑?另外,大致算了一下账,ES6的BOM成本和ES8差别不太大,但价格差别较大,那么毛利从哪里来?假如毛利不能保证,卖得越多,是不是亏得越多? 

今年中国车市,大概率仍然会负增长

秦力洪:这两个问题都非常关键,一个是跟行业相关,一个是跟我们直接相关。

去年开始,中国车市开始负增长,我们估计今年大概率也是负增长。其实,现在老百姓还没开始真正没钱,但是对将来的预期变低了。而买车是一件可早可晚的事情,它跟买房不一样,不是那么的刚需。一个车用三年换,不算太快,用六年换也行,用八年换也不是很过分。从目前来看,整个消费者市场的信心是不太足的。综合考虑到整个宏观市场,包括车市、股市、国际形势等,我们判断车市大概率会继续负增长。

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正是预见了今年的形势,蔚来去年才会冲到美国去上市

秦力洪:具体到蔚来,我们很特殊,处于两个细分市场的交集,一个是高端车,一个是电动汽车。在电动汽车这个层面,今年补贴退坡力度比之前传说的所有版本都大,我们都理解。在高端车领域,消费者信心的变动是最大的。目前宏观经济形势对于老百姓的影响还没那么大,至少大规模的裁员减薪还没有出现,但春江水暖鸭先知,高管们、老板们更敏感一些。去年高端车市场同比增长了两位数,今年可能也还有一些增长,但肯定是很微弱的。

对于今年的情况,我们早就做好了充分的心理准备。不瞒你说,去年我们为什么敢在那么一个当口,冲到美国去上市?很多人说,蔚来一定是想钱想疯了,连车都还没有交几台就去上市了。这是因为,我们早就预见到今天这个形势了,所以当时就决定,只要能上,代价大一点也要上。

我们接触国际资本市场比较多,他们早就哀鸿一片了,悲观情绪比我们想象的严重得多。去年我们赶在9月份上市,估值比我们目标低了几亿美元,但是不管怎么样,我们总算在寒冬开始的时候,就把自己送进资本市场了。

不过,上市对我们而言,有好处,也有坏处。好处是跟其他初创公司和未上市的公司比,我们融资手段要更多,可能性也要大。但也有坏处,今年从春节后到现在,我们一直面临着很大的舆论压力,很大一部分其实是财报引起的。本来一个做汽车的初创公司,初期投一两百亿应该是很正常,但因为财报透明,我们现在被人扣帽子,拿一年亏90多个亿来说事。要是不上市,这些事情大家是不用知道的,我们也不会有那么多舆论压力。

但总的来说,跟资本市场全面对接,是蔚来必须要做的事。

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ES6今年最大的天花板是产能

秦力洪:刚才你还问,ES6是否能成为一个爆款?其实,我现在对用“爆款”这个词比较谨慎,因为不太好定义。今年ES6会面临的挑战,和去年的ES8差不多,最大的天花板是产能。

第一电动:从6月份开始交付到年底,6个月能不能干3万台?

秦力洪:如果产能允许,是有可能的。

第一电动:你已经看到这些订单了吗?

秦力洪:还没有。3月初披露财报的时候,我们对外说的是有7000多个订单。现在经过上海车展,以及这两个月集中试驾,这个数字肯定是过万辆了。最近势头很稳定,这是我能看到的。

第一电动:你说的订单过万,是交了大定的订单?

秦力洪:小订的。从小订到大定,根据我们去年ES8转化的经验来看,不会特别低。

第一电动:50%有吗?

秦力洪:去年ES8是超过50%的。

ES6和ES8相比,便宜一点,而且相对更成熟。但它有一个挑战,面临的竞争市场更嘈杂一些,而ES8理论上是没有什么直接竞品的。所以,我们可以把这两款车的优劣势两相抵消。假设ES6的小订转化率和ES8一样,那今年肯定可以锁定一个很不错的销量,这是看得见的。

秦力洪:至于ES6的利润问题,最后要以我们的财务报表为准,这是不能乱说的。

汽车归根到底还是规模经济。江淮投资了几十亿建工厂,折旧是有年限的。去年在只有ES8一款车的情况下,每辆车被摊销进来的成本是非常高的。今年,如果ES6卖得好,而产量是去年的两三倍的话,光是在成本的分摊上,也能挤出很多利润来。

大家可以看我们的利润率,从去年年底到今年三四月份的财报,利润率在波动,这个波动主要是跟量有关。一季度整个交付量小一点,利润率和去年四季度比肯定要难看一点。而今年下半年,随着量起来了,利润率就会上来。

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在行业寒冬里,我们肯定不是最惨的

秦力洪:对我们这么一个初创公司来说,有没有盈利能力是重要的,短期赚多少钱是次要的。因为不管今年干得再好,今年也还是需要融资来养活这个公司。所以,再往下说,就谈到另外一个问题,我们的融资形势怎么样。我们肯定是在寒冬里面,但我们和别家相比,受到的关注还是相对更高一些。

第一电动:你们的寒冬比别人要短?

秦力洪:或者说,温度没有那么低吧。

其实,融资就是两个问题,第一是融得到和融不到,第二是你用什么价格融。我们融不到的概率还是很低的,但怎样做具体的估值,那就是一个战术问题了。就像我们去年选择上市一样,能融到是第一位的。所以,今年我们还是在积极融资,从没有停。

第一电动:已经有明确的进展?

秦力洪:我们有消息会及时披露。事实上年初我们还做过一个6亿多美金的可转债,大家可以看到,我们的融资工作一直在进行。

总而言之,如果用两句话来总结,第一,我们今年的挑战非常大;第二,在这个行业的寒冬里,我们肯定不是最惨的。

最近我从零部件行业的朋友那听来了一点消息,在一季度,减产超过50%的知名品牌有一堆。但目前从销量上还看不出来,因为去年年底大家都压库了,还没完全消化掉。所以,电动车这边,面对的是补贴退坡的大挑战;而燃油车这边,我估计价格上,今年相互之间会是很较劲的。

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ES6的销量上来了,毛利也就上来了

第一电动:会不会出现一种情况,ES6卖得越好,亏得越多?

秦力洪:这个倒不存在。你看我们的年报,在去年年底,我们的毛利至少是正的3%多,它不足以养活我们,但是卖一台车毛利率是正的。

第一电动:ES6上多少量,才能保证毛利率是正的呢?还是每上一台,毛利率都是正的?

秦力洪:每加一台,对毛利率都有影响。因为现在影响毛利率最大的变量,是跟制造相关的分摊。

第一电动:就是工厂成本的分摊?

秦力洪:对。车的BOM成本已经固定在那儿了,短期内不会有重大变化。影响我们毛利的,只有两个变量,第一是拿多少钱来促销。比如,降价的钱是直接体现在毛利里面的,但我们到目前为止,没有做任何动价格的打算,所以这一块的变量会小一点。我们可能会给用户提供一些更好的小政策,比如说发蔚来积分,老用户推荐新用户给些奖励,那个和我们的车价比都很小。所以,最大的变量就是制造成本分摊。

江淮建这个工厂,真金白银投了很多钱,具体数字我就不说了。加上土地价值和利息,我们假设是30个亿吧。如果按20年来折旧,那么每一年的制造成本就要1.5亿。假如你只生产一台车,那这台车需要摊1.5亿的制造成本。但假如你生产一万台车,那每台车分摊的成本就是1.5亿除以1万。你要是生产3万或者4万台,那么分摊的成本就会少好几倍。道理就是这样。

第一电动:你这么说我就理解了。

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我们现在各方面都比过去节约,但研发投入的比例不会降低

第一电动:今年的研发成本会下降吗?

秦力洪:最近这几个月,我们做了一系列优化效率的工作。大家也听到一些消息,我们的确减了一些人,在3%左右。目前来看,事实上比3%稍稍多一点。

第一电动:5%?

秦力洪:最多这样。

但是,我们的招聘没有一天停过,每周都有新人入职。公司这几年快速发展,在有一些机构设置、人员考评方面,我都没怎么抓,现在要抓一下了。和年初比,我们现在各方面都比过去节约。

比如,今年我们找的试驾场地就没有去年贵,同样是集中试驾,去年找的是中汽协的专业赛道,今年这个是一个物流公司的场地。去年我们搭的一个临时NIO House,用的全是落地无缝玻璃,哪怕只用十天,标准也非常高。但今年我们用的是搞活动的铝合金门,拼到一块。反过来,今年在饮料、现场服装这些用户感知度更高的方面,搞得更丰富一些,用户体验依然很好。整体上,今年ES6的意向用户更多了,但我们追求每一个用户集中试驾的成本,是去年的一半都不到。这是一个例子,我们现在就是这样一点一点来抠成本的。

在研发投入方面,我们最近还在讨论下一阶段的产品战略,全年的研发总盘子还没定。总的来说,研发在整个公司的支出占比是不能低的,接近40%的钱和35%的人会投到研发中。我们如何过这一轮寒冬,还要看下一阶段想发展得快一点,还是慢一点。不管怎样,相对质量是不会变的。

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今年可能会开始投资研发第二代平台,但要看融资情况

第一电动:能不能这么理解,过去三年把该投的钱和该堆的人都堆上了,现在只要把车的销量往上拉,随便多拉一点,都能把成本往下降?

秦力洪:是的。全球布局我们已经完成了,包括租办公室、买电脑、买服务器、装修等等,今年是肯定不会增加了。今年唯一的基建,就是要在上海做一个售后服务零部件的总仓,目前已经做完了,在往里搬了。

再来看研发,蔚来的第一代平台,叫NIO Platform 1,这个平台级的研发,到今年已经基本结束了。ES6的160千瓦的永磁电机已经研发出来,包括中控屏的迭代,NOMI、座椅、铝合金、电池包等等,第一代平台所有的主要拼图都已经拼完了。接下来,我们在第一代平台上要做的事就是收割,用小投入,在它上面长出高收益的产品,就像我们这次车展亮相的ET Preview,它跟ES8、ES6是同平台,研发成本就低多了。

今年主要新增的研发成本,投的是将来,也就是李斌说的第二代平台。我们的第一代平台从2015年开始研发,到2018年开始有产品进市场。我们假设第一代平台有十年左右的生命周期,在后半段,当它的生命周期开始往下的时候,第二代平台就要上,这样一波一波推出最新产品,在未来的市场里面做叠加。

第一电动:所以,你跟李斌认为十年一个周期,一个平台。

秦力洪:我坦率地说,这个问题在我们内部,还没能达成共识,有的认为现在产品迭代在加速,七八年就会是一个周期;也有人认为受法规、供应链方方面面影响,下一个平台,尤其是以更高级自动驾驶为主要特征的车辆平台,可能需要更长的时间。我们也跟其他同行聊,大家对一个平台的周期,基本上划定在七八年到十五年之间。

第一电动:平均十年左右。

秦力洪:对。对我们来说,今年就是该开始研发第二代平台的时候了。我们假设第二代平台跟第一代平台一样,研发搞三年,第一款车、第二款车出来,慢慢捂热,也得到2025年前后了。所以,我们今年有可能新增的研发,是为了将来去做的,这笔钱花与不花,还要看下一步的经营和融资状况。所以,它对我们来说,不是一个绝对的负担。

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在营销服务上的投入已大部分完成

秦力洪:第三块是整个营销和服务。营销服务是一个没有止境的事情,我觉得我们该投的钱,已大部分完成,接下来就是补点。比如说,全国44个区域公司都有团队了,现在换电站有120多个了,那都是去年用半年多的时间布下的。但今年全年,也许我们只会再适当增补一些,这些都可以随着预算来调整的。但不管怎么样,哪怕一个换电站都不增加,今年基本上也不会有事。因为我们直营的和社会化的服务站已经超过200个了,移动充电车也超过500台,移动服务车有200多台,全国一线的营销人员有3000多人。这3000多人基本上都是区域招聘的,今年也可能会小幅度增加。

第一电动:但绝不会到8000人。

秦力洪:用不着。去年12月,蔚来交付了三千六七百台车,服务能力已经很强了。如果把人也看作资产,我们今年没有主要的新增资产投入了。相对大一点的的开销,是前不久发布的超充桩,我们希望用它来替换部分使用频率不那么高的换电站,取得一个优化投资的效果。

总体上,在营销服务这一块,如果拿装修房子打比方,那我们的硬装已经做完了。接下来,只要把软装做得好一点,甚至什么都不加,今年勉勉强强也能过。但是,我希望二季度和三季度还是要适当增加一些设施,而且 NIO House也还在开。

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销量起来后,人员的整体效率会成倍增长

第一电动:同意你刚才分析的逻辑,从平台及投入来说,前面的高峰期已经过了,后面的投入相对来并不大。但我要说一个可能的Bug,其实你们去年花钱最多的不是厂房设备,而是人员。你的人员,如果只裁5%,这个成本是省不掉的。

秦力洪:我明白。但不管怎么样,今年5月和1月相比,我们还是少了几百人。但今年车的销量会成倍增加,人员的效率也一样。我不可能把人减得太少,而且很多岗位都是随着保有量和销量来定的,比如说质检工程师、Fellow、交付专员、一线服务的技师、充换电小哥等,这些人都是根据销量和保有量来定的。如果保有量增加3倍,但是这个岗位的人,我可能只增加50%就够了,那么效率就会提升好几倍。所以,我们追求的是最后的效率,而不是单纯追求裁员。

今年从2月到5月,我们做了一些减员,就像人在健身,重量轻了一点,主要燃烧了脂肪。但我们还非常注重加强肌肉和骨骼的力量,公司内部的晋级加薪和招聘从来没有停,核心团队一直是稳定增长的。今年下半年,ES6的量上来以后,有很多岗位还必须加人。

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只要一息尚存,我们都会积极布局明天

第一电动:假设今年3万台,ES8干1万,ES6干2万,在这种情况下,今年的亏损大概是一个什么水平?

秦力洪:这个我真的不好说。

第一电动:会比去年大,还是小?

秦力洪:我这么说吧,取决于我刚才说的,别的那些钱要不要花。如果维持在现有用户服务的满意度水平,第二代平台又不投入开发,那肯定是要好于去年的。

第一电动:能好多大的比例?

秦力洪:现在我不好说。第一,作为上市公司,我们不能乱预测利润的情况。第二,我们全年花费的水平,到现在,盘子还没最后定。

举一个例子,我非常希望今年换电站能铺到300个,这样我们的用户体验肯定会好很多。在去年冬天,我们收获了一堆宝贵的经验和教训。今年我非常希望在冬季到来之前,把很多事做好。但我们到底还要增加多少个换电站,要从现在的120个换电站发展到140,还是160,或者260,目前都还没有定。因为对于ES6的前景,我们短期内还不太看得清,所以需要搁一搁,走一步看一步。另外,我之前讲的第二代平台的研发,我们也可以今年开始,也可以明年再开始,这些事变量都会比较大。

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第一电动:你们一季度财报说,手头还有80亿现金。

秦力洪:对,如果我们仅仅为了保活,什么都不做,也能把今年活过去。但我们必须不断给市场更多的信心,吸引新的融资进来,这是一个过冬的策略。

第一电动:你们是最容易拿到投资的。

秦力洪:相对吧。

第一电动:在这一拨新创公司里面,是相对容易的。

秦力洪:作为管理层,我天天都要决定抓什么,放什么,如果用十个手按十个虱子,肯定是按不住的。我今年的几个重要战场,第一个就是ES6的销售,这个是要当机立断抓住的。第二个就是最近的融资。

第一电动:太小了也没有意义。

秦力洪:对,像我们这个体量太小没有意义。

第一电动:没有5亿美金,对你们的意义就不大。

秦力洪:我们还要积极布局明天。李斌是一个很有追求的人,如果搞这个公司就是为了赖活着,他不如当时就不干了。但凡有一息尚存,自己的裤带勒紧,只要不憋死自己,一定要投将来的。

所以,这几个事,我们要齐头并进地做。当然,我们肯定会守住底线,防止跑偏,比如队伍不能散,质量得保住。

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我们跑出来了,但跑得披头散发

第一电动:好几个圈里的朋友,都托我向李斌传话,我也就把他们的话传给你。大家都希望你们赶紧控制人员,否则可不行,团队太大了。

秦力洪:对。这里面有一个机制的问题,前几年为了发展,招聘全是下放的,都不用通过副总裁,总监就可以决定招人,所以我们公司经常是几十、上百人同时招。但是,客观地说,蔚来前面四年多跑得比别人快,大规模招人也是有功劳的。

上次李斌跟我说,我们要统一一下思想,不能妄自菲薄,也不能怎么死的都不知道。蔚来是2014年11月下旬成立的,到2019年5月,正好四年半。我们就数了数这四年半干的事,算下来,我们战略级的效率是很高的。但是在战术层面,确实是满目疮痍,没有一个事是做得很到位的。但在赛跑的前半程,不管姿势优不优美,我们都算跑出来了,领先了一头。过去几年,我们确实没有特别关注花钱的事,我们要的是结果。坦率地讲,这中间肯定有很多的浪费。但我们在第一轮的小组赛里面惨胜了,所以也不能光看丢的钱。

总得来说,如果你跟别的那些创业公司说,把蔚来今天的处境换给他,我相信他会很乐意来做这个置换。我们跑出来了,但跑得披头散发。

第一电动:我倒不认为那么难看,从外部的眼光来看,除了在舆论上引发了一些“嘲笑”之外,你们基本上干得还是挺漂亮的。

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路线问题我们从来不质疑,但战术问题我们经常吵

第一电动:很多人跟蔚来的人接触之后,都会认为你们是一家很牛的公司。但问题是,你们真有必要养四千人的研发团队吗?

秦力洪:好问题。这取决于我们要做什么,如果我们想把第二代平台做完,可能还不够。

第一电动:那是未来四年的事,非要现在就把人全堆上吗?

秦力洪:这中间可讨论的余地还非常多。首先,我们是一个尽量坚持In house开发的一个公司。我们现在的研发人员3600人左右,超过一千是软件人员,这个人员在别的很多汽车公司是不会有的,很多可能只有几十人的项目管理团队。刚才我跟用户聊天,他上来就问我,说好二季度上的ADAS,到底什么时候上。这块我们最早是委托别人开发的,但是干了一年以后,发觉这样可能不行,用Tier1的公共产品,虽然在初期一出手就比较成熟,但是往下走,没法做迭代。要知道,我们卖的40、50万的车,ADAS跟十几万的车一模一样的话,是不行的。现在我们是自己开发,初期可能不成熟,但我们可以每个月都迭代一版。所以,我们最后决定,搞智能化,连测试都自己做,测试团队都有两三百人。这是一个战略问题,因此,即便我们面临生存压力,也不会去砍这一块。

另外,我们的投资人问我,为什么蔚来才卖一万多辆车,终端有三千多人?我说可以只要50个人,管管大区就行,但是那就需要找至少100个4S店,这个级别的车一年卖两三万台,要100个4S店,一个4S店平均一百多人,加起来就有一万人。这些人的工资,最后不也是我发的吗?只不过有4S店,今天花的钱,可以三个月以后发,因为可以压库,可以把4S店当作融资的水池。但事实上,我们自己干,效率是最高的。我们现在只有三千多人,相当于30个4S店的规模,但我相信任何一个高端品牌的30个4S店,都不具备全国服务能力。

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现在我们虽然经常被人笑话,比如派充电车去新疆、东北,但我们的用户感觉不一样,他们觉得很爽,因为跟着我们不用担心。用户的这种想法,可能是你花一个亿做广告都买不来的。所以,这就是斌哥很高明的地方。我平常管的小事多一点,经常跟他算账,斌哥说你要算的最大的账,就是同等品牌用户的黏性和满意度。我们真正是脱离了中国二十多年自主品牌的竞争环境,到了更高一级的竞争环境,用户那么相信我们,这是几亿广告费都买不到的。

所以,我们采取了自己研发、直接销售、直接服务的模式,是很值的。我们初期花的钱,给我们构筑了很高的门槛,谁要想用我们的方式打败我们,先花一两百亿再说,而且还要三年时间才行。

我们的门槛已经非常高了,但代价确实非常大。到现在为止,第一轮竞赛,我们是扛过去了。但第二轮,我们能不能扛过去呢?我们的基本逻辑是,如果不求上进,就这样了,我的资源足以保证我们在短期内死不了。但我们还是要寻求新的资源,把新的理想加进去,把这个门槛做得更高,这是我们的基本战略。在内部,我们经常互相鼓励,路线问题不要质疑,战术问题互相吵架,拍桌子、摔杯子都没关系。我们内部经常吵架,包括李斌跟我,有时候都会挂电话,很激烈。

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95%以上的车主,应该都会说我们好

第一电动:你们的用户运营,做得非常好。你们的车主,基本上都是说你们好的。

秦力洪:我们对车主不保密,敞开聊。当然肯定有说我们不好的,但是95%应该都会说我们好,这点我比较有信心。

而且,很多车主对我们很好。上海车展期间,有一位车主从内蒙赶了过来,每天像上班、下班一样在我们的展台做志愿服务,关键是我们一分钱报酬都没给她,连机票、酒店都没管她,而她还给我们带了牛肉干,这真的是让我非常感动。所以,在路线问题上,我们是不动摇的,但节奏可快可慢。

第一电动:有同行的朋友跟我说,都是正向研发,一个平台500人就够了。你们为什么需要那么多人?

秦力洪:其实,这是一个“小马过河”的问题。现在中国汽车行业有很多人愿意来评价我们,包括一些汽车研发工程的专家,但是我想说的是,他们没有搞出一款可以卖到40万以上的车,没有搞过全铝车身、可换电的底盘、高度智能化的产品,所以他们的评价对我来说,可参考意义没有那么大。

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ES6产能受限,主要是由于部分供应链限制

第一电动:上面讲到ES6的产能受限,主要是工厂能力跟不上吗?

秦力洪:江淮蔚来工厂的制造产能是没有问题的,这是一个年产10万辆的工厂,去年年底,已经爬坡爬到了每天200台左右的水平了。如果我们再努力一下,爬到每天250台,甚至每天300台,一年10万的量就能守住了。所以,我们现在面临的产能问题,主要不是因为制造产能跟不上,而是因为别的因素。

比如说,ES6的前电机,160千瓦永磁电机,这是我们自己研发的。我们用了一个非常创新的扁线铜转子,过去转子上绕的线截面是圆形的,你可以想象,虽然铜线像头发丝那么细,但是在显微镜下,有一半的体积是被浪费掉的。现在,我们跟博世联合开发了扁线材料技术,让同样的体积迸发的功率更高,这在业内是第一家。而我们要的铜线是从德国进口的,生产商从没有想到今年突然跑出来一家中国公司,第一年就要这么多经过特殊处理的铜线,所以,产量上不太跟得上。这就导致了我们自己生产的160KW的前电机数量就会受到限制,缺一台电机,就少一台车。

再比如,我们整个电机总成用的芯片IGBT是英飞凌的,大家知道,高性能的芯片在全世界的产能都是紧俏的,他们每年给我们多少芯片,都是需要谈的。

因为这样或者那样的供应链局限,首年产能会受影响。

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中美贸易战是个阶段性因素

第一电动:说到这,再多插一句,如果中美贸易战再进一步恶化,会不会引发严重后果?

秦力洪:我觉得会,短期内会的。

第一电动:如果拿不到芯片怎么办?

秦力洪:首先,在芯片方面,我们主要的供应体系现在在欧洲,还好。

我以前是学国际政治的,关于国际形势,你问到我的专业了。除非第三次世界大战发生,各种贸易战、外交关系,你制裁我一下,我制裁你一下,短期内会让中美两国两败俱伤。但中国作为全世界最大的市场,在一个大体和平的年代,跟我们做生意会是主旋律,美国不来,欧洲人会来的,以色列人会来,印度人会来,日韩会来。所以,就具体问题来看,可替代的东西是非常多的。我们现在需要铝板材、空气悬挂,转向机,还有刚才说到的IGBT芯片,绕线定转子的扁线,这几样大东西,主要是从德国进口的。而空调系统,是从韩国进口的。总体上,在实体的零部件方面,我们跟美国没有那么多交集。但是我们在美国有投资,有研发团队在那边,对我们而言也是一个问题。

还有,不光是蔚来,包括像腾讯、阿里、京东,这些大公司都是在美国上市的,我们的投资人很多是美国人民,他们会不会答应?所以,我认为,这个一时半会闹不太大,你看中国政府的反应,没有谈汽车整车,这就是留着余地的。

在当今世界,可以说没有哪一个国家敢说关起门来自己能活,经济的相互依存度太高了。比如特斯拉用的永磁电机,主要原材料是稀土,稀土最大的矿产地就是中国;像我们用的三元锂电池,最大的锂矿在美国;我们用了一定的碳纤维的结构,最大的碳纤维产地在日本和德国。

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我对蔚来的融资很有信心

第一电动:回到刚才的第二个问题,这一波寒冬,你觉得大概多长时间?

秦力洪:我年初觉得快过完了,当时闻到浓浓的资本市场回暖的气息。

第一电动:那是美国资本市场。

秦力洪:中国也是,银行主动来找我们,问要不要贷款。但最近中美国际关系的变化,让这个事的不确定性增加。我还是觉得快触底了,触底就会反弹,所以我是比较乐观的,不会那么无限期搞下去,谁都受不了。

第一电动:现在你觉得资本市场真的转暖了吗?

秦力洪:目前还比较风声鹤唳,二三月的小阳春还是很明显的。今年一到四月份,总体来说是往好的方面发展。资本市场投哪个公司赚钱,这是一个战术问题,赌哪个赛道和行业,这是他们的专业。另外,别把他们投资的钱搞没了,这是他们最关心的。由于国际政治风险的存在,最近他们在这方面的信心下降得比较多。但我还是觉得,这个阶段不会特别长。你看今年前四月,各国民间资本的发展动力是很大的,无人驾驶公司的投资就还比较火。

第一电动:这么看来,你对蔚来拿到相当数额的融资还是有信心的?

秦力洪:我还是有信心的,但是没有发生的事,永远不能说百分之百,只能说能拿到的概率很高。而且,价格不会严重失衡,但是我们随时要做好舍掉一点小利的思想准备。在这方面,大家应该都非常了解李斌,这么多年来,他在资本圈很受尊重,就是因为从来不看小利。所以,这个对我们压力不大,我们也没有给任何团队下达一个指令,估值一定要多少以上。

第一电动:期望的额度是在10亿美金以上,还是5亿美金?

秦力洪:我觉得不宜设目标,看缘分。我们首先还是想通过瘦身,提高效率,保证在没有外援的情况下,短期内饿不死,这样才能从容。

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对于我们这样的初创企业,融资是不能停的

第一电动:你们第一代平台的投资基本结束了,第二代平台要不要马上投入,要看当前的融资情况。

秦力洪:对。

第一电动:如果5亿美元融资到位,可以启动吗?

秦力洪:不用那么多钱就可以启动。

第一电动:但是,5亿美元到位,按照新汇率,30多亿人民币,其实现金流还是很紧张的。

秦力洪:启动一个研发项目,姿势会有很多种。初期钱花少一点也可以启动,花多一点也可以启动。

第一电动:我的意思是这样的,如果算五亿美元的融资,其实只是帮你延续了一个季度的命。正常情况下,应该至少融到10亿美元起,才能延长半年的命。

秦力洪:我们如果是一个对布局将来一点都不考虑的公司,肯定会融不到资。当前的运营效率,当前的市场业绩、产品表现是融资的基础,但未来的前景也是融资的基础。所以,只要我们拿到钱,多少都会拿一点为明天做投入的,只是多和少的区别。因为没有投资人会投钱保你的命的,投资人都是投将来的。所以,必须要展现出我们在下一阶段发展上的进展。

总之,今年融资一定要搞,我们布局下一代平台的事也一定要做,但我们融到的金额和面临的整体形势,决定了我们将会走着启动第二代平台,还是跑着启动。

第一电动:假设取得了巨大的进展,拿到了10亿美元,那时间表就从今年的12月底,挪到了明年年中,那个时候还需要做一轮新的融资吗?

秦力洪:也得做。融资对于我们这样的初创企业来说,是一个生与死的问题。即便将来我们的运营现金流、运营利润能够养活我们了,我也觉得融资是不能停的事。

第一电动:那当然,但是现在比较敏感,因为涉及到生死了。

秦力洪:是。

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至少要十年才能摆脱生死困扰,我们从未想过一劳永逸

第一电动:有没有考虑过2019年就是把亏损控制在50亿,你们内部讨论过这个问题没?

秦力洪:我觉得用不着,因为任何事就像吃药一样,药都是有副作用的。你刚说的这个目标,我们今年能不能做到?肯定能。但是,副作用比较大。现在市场竞争是一年比一年激烈,今年看上海车展,没有电动车都不好意思去参展了。

第一电动:现在很多造车新势力的融资进展都不是特别顺利,你应该多少有了解。

秦力洪:我都知道。

第一电动:所以,假如下半年有人因为拿不到钱挂了,你会意外吗?

秦力洪:不意外,我觉得今年一定会挂一些的。这么多家公司,大家都能活过2019年,我是不相信的。但是,挂的方式可能各不相同,有的人可能被收编了。

第一电动:如果能留下来,那就是牛的公司。

秦力洪:上一轮汽车行业的创业大潮下,能留下的是吉利奇瑞比亚迪等,这些公司现在已经被我们看成成熟公司了,但其实也并不老。它们当中,到今天依然有一两个企业还没有摆脱生死忧患。活得好的,像吉利,也是这几年才开始过上好日子的。在这之前,吉利铺垫了十几年。所以,我觉得我们这样的公司,赚不赚钱是一个技术问题,要离开生死困扰,还是要经历至少一代车型的。

第一电动:十年一代。

秦力洪:十年、八年。我们从来没有一劳永逸,干三五年就套现走人的想法,不敢有这个想法。

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尽管身处寒冬,但投资人从未离场

第一电动:最近跟一些大的投资机构交流,他们现在的看法基本上是一致的。第一,泡沫正处在破灭的过程中,因此现在肯定不是入场的好时候。第二,这些新的公司,目前还没有充分展现出防守的能力。传统老公司开始反击,新势力怎么防守,他们现在还看不清楚。所以,大多数投资人都说等等看,等到泡沫破灭了再入场,那时候便宜,有投资价值。问等多久,他们回答说,大概一年的样子。

秦力洪:说得非常对,很多投资人都是这么想,但并不是每个投资人都是一样的。如果有一个投资界共同认可的真理,大家动作都一样,那这个投资界就成国企了,就旱涝保收了。资本市场会有一些人觉得,明年是水落石出的时候,但是,等到这个行业90%的分析师和投资人都看明白投什么是安全的时候,就轮不着你了,这也是一个思维。所以,投资界的人也很焦虑,他们看着哥几个在资本寒冬里,都艰难重重,但是等大家分出胜负来投,风险确实低了,但那会的价格肯定不会便宜,因为投资也要讲供需关系。有的投资人如果能在目前人心慌慌的时候,看准就投,反而能拿到便宜的价格。我们的融资依然还在推进,也是这个原因。前两年很多人想投我们,我们都接待不过来。现在有兴趣来谈的,的确比以前少了。但我知道,真正大的投资机构,一直在找标的。

第一电动:你觉得他们是真正开始准备要入场了,还是在看?

秦力洪:他们就没离开过战场,我们1月份的时候,市场也很冷,我们也拿到6个多亿美金的可转债。大家用债的方法来投,行为更稳健一些,背后还是那些人,还是那些机构。我觉得投资人从来就没离过场,只不过在顺风和逆风时,大家博弈的规则在变。而前两年,他们都相对激进。事实上,蔚来还是让早期投资人赚钱了,虽然我们今天股价并不在高点。

第一电动:四块五左右。

秦力洪:上周好不容易跑过五块了,但没过几个小时,特朗普总统就发Twitter了。

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投资人担心蔚来猝死,但我们已完成筑底

第一电动:对于蔚来,投资人的担心是什么?

秦力洪:担心我们猝死,血本无归。大家的看法是,如果蔚来挺过这一关,那就是优秀学生当中的一个,在汽车行业,乃至自动驾驶的赛道上,绝对不是今天的估值。可是,目前大家都很担心我们死,最近我们要跟资本市场展示,我们一时半会死不了。

第一电动:根据咱们刚才的聊天,如果没有融资,活到今年年底,有10亿美金的融资,活到明年年中,这个怎么打消投资人的担心呢?

秦力洪:他们主要看三个东西。第一,是ES6的反响。现在很多投资人不跟我们讲,交两千块钱意向金,潜伏成用户参与我们的集中试驾,试完驾以后给我们反馈,总体还比较正面。

第二,看我们花钱的速度,管理团队会不会过苦日子。他们不一定希望我们过得那么苦,但必须要确定我们是会过苦日子,而且能过苦日子的人。第三,看整个融资的进度,这是对大形势的判断。投资人主要看这三个东西,但资本市场从来都达不成共识,有的人觉得现在是最冷的时候,但有的人觉得时机到了。

第一电动:他们看的三个点,最核心的还是ES6。

秦力洪:对。

第一电动:ES6,他们看的是什么呢?2万台会让他们兴奋吗?

秦力洪:2万台对他们来说,即便不是惊喜,也是不那么差的一个结果,是60分。

第一电动:半年干2万台,相当好了。但如果做不到,他们可能就失望了。

秦力洪:他们也不会感到多么失望,因为大部分投资人已经差不多知道我们怎么回事了。

定性的事我可以说,二季度是蔚来筑底的一个过程。我们最近虽然没有什么能一冲上天的好消息,但这个底已经慢慢筑就了,这个筑底不是股价,而是整个态势,我们已经把这个底给夯实了。不管是花费、市场、管理、资本市场的意向沟通,包括我们跟媒体的沟通,跟政府的沟通等等,这个底已经筑好。但是,我们把底筑好之后,会是L状的发展,还是反弹,这个我不知道,要看几方面的进展。但是,我们要做好准备,只要大势不发生戏剧性变化,我们不会更惨,这是必须要确保的一件事。

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我们担心行业会打价格战,尽管我们牌很多

第一电动:你说的是战争吗?

秦力洪:我说的大势,包括车市、股市、国际形势,资本市场也很关键。从汽车市场的销量来看,今年一到四月和去年同比是下降的,虽然大家都哀鸿一片,但其实没有人感到意外,因为这从去年9月就开始了。但是,如果叠加到今年8、9月以后,在去年已经同比下降的情况下,今年还要再同比下降,那就击穿大家的心理防线了。我们都在等着看一堆公司的半年成绩,大家一季度的业绩虽然都出来了,但因为中间有春节,再加上去年压的库,每年一季度的数字都不具有参考性。

第一电动:吉利四月份的销量同比下降了24%,那还是很吓人的。还有福特,同比下滑80%。

秦力洪:如果整个车市,大家都预计半年业绩扛不住,现在是5月下旬,在5月底6月初,可能就会有几个主力品牌要跳出来打折了,这就不好玩了。我们卖电动汽车,本来在补贴退坡,我们的价格是保持稳定的,但其实相对更贵了。而周边再有一堆打折冲击,就会给我们的压力更大。

第一电动:其它品牌打折对你们没有直接的影响力,因为它跟你不在一个区间里面。

秦力洪:心理上会有。比亚迪唐跟我们价格接近,但用户群体不一样,所以没有直接竞争关系。可以,如果比亚迪唐都便宜了,我们的用户可能会说,你们蔚来为什么一分钱不动?我们会面临这样的压力,来自跨品类,跨细分市场的民间压力。

第一电动:你们应该能扛得住这样的压力,绝不会降,因为这涉及到生死问题。

秦力洪:在可见的将来,我们是不会动车的价格的。我们的牌有很多,这时候,我们直接服务用户的好处就出来了,我们跟用户之间的关系和别人比是不太一样的,触点多,能够保证车价不动。但是,这不等于价格战对我们没影响,只不过是我手上的牌比别人多而已。

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从开始就知道,终会要过这一关

第一电动:最后一个问题,极限问题,假如融不到钱,怎么办?

秦力洪:那也得活下去。

第一电动:怎么活下去?

秦力洪:那就大刀阔斧做瘦身。

第一电动:进一步裁员?

秦力洪:对,为了活下去。

第一电动:就得有这个勇气,承受非议。

秦力洪:必须的,从我们开始干这个事的第一天,我们就知道在这个路上终会有一关要这么过的。如果今年没有这一关,接下来几年也会有这一关。

第一电动:这个时间表应该在什么时候?6月30号?

秦力洪:没有这么精确。但如果有必要,我们就会下这个决心。

第一电动:好样的。

秦力洪:很实在,你把我的底都挖干净了。就像刚才说的,研发一千人也能搞,或者会换个路子搞。

其实我和李斌,都是属于对人很好的人。但是,一个好的个人,和一个好的企业家,是有区别的。我们像一个船长,这个船碰到了风暴,跟冰山擦了一下,船舱在进水,但我们并不会一听说船进水了就弃船,而是要补救,把进水的地方补起来,把货物扔掉。我们现在还没有到下达弃船命令、上救身艇的时候。但我们已经接近风暴的极点,要随时做好下一步下发出这个指令的准备,我们一定要准备好,但这并不会影响我们市场上的兄弟们继续服务好用户,继续做好试驾活动。

(注:本文根据谈话录音整理,经受访者审阅,有删改。)

来源:第一电动网

作者:蒋保信

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