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廖兵放话:融资不成,3个月后广汽蔚来将清盘

张硕

今年8月19日,广汽蔚来创始人廖兵在北京进行了一场演讲,当众宣布既要与传统主机厂专注于硬件与售后服务的价值模式“决裂”,也要与聚焦于用户服务的造车新势力“划清界限”,称广汽蔚来要为消费者提供多维度、全方位的场景化生态服务。

同时还在现场公开了HYCAN合创007 TOP版本车型的物料清单,向消费者承诺广汽蔚来的产品每一部分都明码标价,硬件综合净利润率将不高于1%,如有超出的部分则将全部返还给用户。

廖兵在北京放的“这一炮”可谓坚决中带着诚恳。

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没想到的是,在3个月后的广州,廖兵在接受第一电动网创始人庞义成专访时,放出了更令人震惊的“一炮”。

北京的“一炮”

庞义成:廖总您现在复盘一下,当初在北京放的那一炮达到目标没有?

廖兵:基本还是符合的。

我在汽车行业呆的时间久,广汽的各个站点也几乎都转了一遍,我们确实意识到在目前中国不断变强的大背景下,大部分行业都屹立在了世界之巅。但汽车行业,说实话进步的效率会慢一些。汽车行业的人多多少少还有点执念,希望能够促进行业多一些变化,多一些发展。

很明显,大家能看到智能化与新能源化是一个大趋势,但整个行业对此的敏感度和动力好像还不是很足,反倒是政府在拼命施压。在这种情况下,我觉得我们需要给行业带来一些新东西。行业在过去的20年里高速增长,很多事情既是辉煌也是束缚。

之前大家对类似软件定义汽车都还不太接受,但这一段时间开始,很多汽车集团的态度开始转变。我们(在北京)这样做也是希望推一把,让整个行业产生更多新的认识。

硬件这些工艺材料的成本只是跟采购量有关,这在行业内是很透明的,只是大家谁也不愿意去捅这层窗户纸,都希望抱着以前的思路再往下走。但智能汽车的出现导致了整个价值链的重构,你必须要认识到以后的产业价值、企业价值是什么。所以我们当时就推了“不靠卖铁挣钱”这样的想法。卖铁挣不了钱,能维持1%的利润,我觉得就已经算不错了,事实上大部分都是如此,只是他们都不愿意承认。这也是我们推这个说法的初衷之一。

第二,我们也推了生态的概念。我们希望在一个移动的生活空间里,能组合足够多的资源来满足用户的一些需求。我们不能只造车,认为其他生态上的需求都与我无关,这是对用户真实需求的一种漠视。当然如果你的科技足够发达,你也可以引领用户的需求,让消费者跟着我跑,那是另外一种概念。

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(左:第一电动网创始人庞义成;右:广汽蔚来创始人廖兵)

庞义成:当时喊出那句话,一方面是为了破除传统阵营的执念,一方面是为了彰显自己的信心:我们可以靠软件来挣钱,对吧?

廖兵:有时候必须要把自己逼到一条道上,其实我现在就在这条路上。因为人嘛,在这种变化的过程当中,要看战略上的定力是不是守得住。 

庞义成:是不是还有另外一层考虑,就是要用这种决绝的方式为自己的企业赢得知名度?

廖兵:我们也需要让大家知道,在两个知名的股东之外,原来还有一个广汽蔚来。

庞义成:为什么需要知名度?

廖兵:因为产品和服务开始向外推出了,我们中国有个古话叫做酒香也怕巷子深,你必须得吆喝吆喝。

庞义成:就像当年茅台参展,故意摔了一下一样?

廖兵:是,你总得让大家知道原来还有个广汽蔚来,所以肯定要先广而告之,让大家都知道有家企业有这么个产品,然后别人才有机会来评价好坏,而不是像很多企业一样消失得无声无息,因为他们从来没有向行业亮出自己的态度。

庞义成:必须得有态度有知名度,后面的事儿才好干。那现在处在一个什么样的状态?

廖兵:确切地讲,我们现在出差在外,大家看到我们的车时会说“广汽蔚来”,而不是说广汽或者蔚来,这说明现在起码我们已经推开了一扇窗,当然之后阳光能照多远,还很难说。

庞义成:广汽新能源昨天宣布改名叫广汽埃安,已经挂牌了,蔚来当然就叫蔚来。在广汽和蔚来之间有一个合资公司叫广汽蔚来,这名字本身在辨识度上的确是式微的:贴着两个品牌,那到底是谁?你们考虑过将来改个名字吗?

廖兵:有考虑,但目前还没有操作。我们需要引入第三方投资者进行讨论才能确认。对初创公司而言,金主爸爸的态度很重要。

庞义成:对,很重要。我想未来的投资人肯定不希望叫广汽蔚来,即使叫廖兵也肯定要更好。

廖兵:对,起码这是你独有的,形象也是清晰。所以我们也在做这方面的研究,也有一些方案,但都要等后面投资方的确认。 

5亿支撑2年半

庞义成:你们正在进行的是第几轮融资?

廖兵:现在才是第一轮。

庞义成:就是初始投资之后的第一轮独立融资——当时初始投资是多少钱?

廖兵:双方一共出了五亿。

庞义成:多长时间了?

廖兵:两年半。

庞义成:两年半总共就只有5亿资金?有没有银行贷款?

廖兵:有一些政府的支持和银行的贷款,但量都不大。所以说,我们算创造了行业内的(奇迹),在这么少的资金情况下,我们用最短的时间就把车推出来并实现了销售,我们花的钱可能都不到蔚来花的1%吧。

庞义成:廖总不简单(笑)。你应该找“爸爸妈妈”诉诉苦:既然把我生下来了,你们得负责。

廖兵:诉苦不是我的风格。如果遇到困难,首先肯定是自己想办法努力去解决,不要给两个股东制造麻烦,因为股东自己也挺艰难的。

庞义成:2021年,您估计能卖多少?

廖兵:目前来看,我们估计应该在5000~1万台之间。

庞义成:合创007应该是埃安LX的改款,或者说是LX平台的延伸产品。车型的定义也是由广汽研究院定的?

廖兵:定义是我们自己定,改过部分的供应链是我们的供应链。没有改过的,也就是平台那部分是广汽的供应链。

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(合创007)

庞义成:在你们整个供应链中,改过部分的供应链占比有10%吗?

廖兵:不止。

庞义成:主要智能化软件这一块?

廖兵:也包括一些硬件,当然不太多。外观和内饰也做了一些调整。

庞义成:车现在卖多少钱?

廖兵:现在25.98万、27.98万和34.3万。

庞义成:基本上跟埃安LX在同一个价格区间。

廖兵:因为我们的终端价格是不动的。所以实际终端价格,我们应该会比他们贵一点。

庞义成:你们现在有多少家门店?

廖兵:我们的门店很少,要不然也不会只花这么一点钱。到现在为止,我们的线下销售渠道大概只有30个,其中包括了直营店和加盟店。只做我们产品的大概10家左右。

庞义成:11月份的出货量能做到多少?500台?

廖兵:做不到。出货量与交付第一受限于工厂的排产,第二也取决于在终端上的资金消耗能支撑多少。明年打算卖到大概1万台的销量,那么按单店的能力去算决定布多少渠道,渠道又需要消耗多少资金,所以最初我们并没有把每个月必须要达到多少作为一个主要的目标。现在的主要目标是先明确我们的投资者,把基本方向重新定义,定义完了,再根据目标去做渠道的铺设。

庞义成:如果明年的目标是1万台的话,大致估一下,直营店最多20家就够了。直营店的年度投入,算高一点,差不多6000万。

廖兵:我们投的都是这种小型店。

庞义成:租金装修加人力一年就算300万,300万×20个店就是6000万。

廖兵:对。

融资要解决什么问题:打造自有纯电平台

庞义成:现在融资要解决的问题主要是什么?

廖兵:一方面是对运营资金的补充,维持日常运营、销售渠道、市场费用和刚才讲的品牌建设。第二就是我们必须得有自己的产品开发,要不然就没有独立发展的基础。

庞义成:想有独立发展的能力是对的,但如果要投研发的话,就不是小钱能解决的。您估计需要多少钱?

廖兵:目前来看,我们评估大概15亿~20亿能让我们做出一个平台和最多一款产品。

庞义成:需要多长时间?

廖兵:两年左右吧。

庞义成:假如你们很顺利,在今年底完成15~20亿的融资,2023年新产品上市。那么在2023年来临之前的两年里,您准备怎么办?

廖兵:在原有平台里还可以做很多延伸,不光是小改。

庞义成:现在是从广汽“爸爸”那里拿平台,有没有可能从蔚来“妈妈”那儿拿一个平台用用?

廖兵:道理上讲肯定是可以的,关键是商业模型能不能成立。蔚来的成本在那放着,你的品牌能不能接得住很重要。

庞义成:现在的核心团队除了你之外,主要构成是怎样的?

廖兵:我们的主要人员构成中,做传统硬件的基本都是原来的汽车人,做数字产品与智联系统的基本都是互联网华为、腾讯的出身。

庞义成:您是CEO,有COO和CTO吗?

廖兵:都没有,因为我本身是技术出身的,所以差不多是CEO兼CTO。然后我们下面有几个VP,分管营销、研发和综合事务。

庞义成:目前还没有CFO?

廖兵:因为我们有两个股东,刚开始大家各占45%,所以两个股东各派了一个财务总监。

庞义成:整个团队持股大概10%左右,你大概持股多少?

廖兵:1%。

庞义成:为什么只持1%?

廖兵:当初(两大股东)设计好的。得等着后面在不断发展中去做变化。

庞义成:如果我是投资人,您只持这么一点,我肯定不敢投。

廖兵:是有这方面问题。

庞义成:现在既然允许你们独立融资,那就应该允许管理层和投资人一起去合理化股比。假如投资人提出要让廖兵持股到5%甚至更多呢?

廖兵:如果是第三方控股,那肯定他说了算,多少都不是问题。

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庞义成:OK,如果“爸爸妈妈”已经接受新的投资人成为控股人,这对你们是重大利好。

廖兵:是,但是所有东西都要最后落实了才算。

庞义成:在融资过程中,可能面临着两大挑战:第一是没有核心技术,目前储备不够。第二是没有资质。您认可吗?

廖兵:是,第一个的问题会更严重一些,我们有一些技术,但确实像你所说不成体系,这也是为什么我们要做一个全新的平台。资质也是一个问题,但不是最主要的,因为现在政府允许代工了,而且现在全国有这么多有资质的公司,当地政府也会很乐意连厂带资质送给你。

庞义成:赞同,是不是还有另外一个问题,目前的核心团队可能还需要再强化?

廖兵:对,必须要根据新战略和发展规划,重新构造团队。

庞义成:老广汽现在已经有三波人在造智能电动车了,小鹏一波,埃安一波,你们一拨。当时夏珩他们出来干的时候,很多老广汽的朋友觉得,那帮小孩儿在闹着玩,怎么可能干成。

廖兵:我不会这样看,我觉得这算是一个比较有意义的尝试。其实他们在最初的新能源车开发上已经有了一套想法,只是没有机会变成现实,而何小鹏给了他们这样一个机会。其实广汽很早就开始做新能源了,只不过一直都没有把它变成实际产品。

庞义成:如果你们能够完成融资,不再叫广汽蔚来,新投资人控股,并且团队持股比例更高了,可能对老古(古惠南)团队来说也是个重大利好。埃安现在面临的下一个坎儿,就是能不能引入外部投资者并且独立融资上市,这直接决定了埃安能不能长治久安。

廖兵:你说的很有道理,但每个人想问题的角度可能不太一样,他可能想的不一样。

庞义成:变革往往在比较薄弱的地方容易发生,广汽集团没有把注意力放在你们这儿,所以比较容易实现体制突破。团队现在已经持股10%,如果完成战略投资的引入,实现完全市场化,在这过程里,您觉得原有两大股东,有可能进一步稀释股份给管理层吗?

廖兵:我想可能性更大的是新的投资人。这相对比较合理,原来的股东也更容易接受。

庞义成:原股东不会寻求卖老股吧?

廖兵:从道理上讲应该不会,除非新的投资者要求。

庞义成:因为卖老股对组织不公平,一般战投也很难接受买老股。

廖兵:取决于战投的定位和想法,如果说战投基于某种考虑,不希望某个股东存在,可能就会把它送掉。一般来讲,战略投资者不希望有股东退出。因为对于后面的发展是不利的,而且毕竟这两个股东当下对公司还是有支持作用的。

庞义成:你们管理层也不希望吧?

廖兵:在形成我们自己的产品品牌之前,我们当然也不希望发生变化。

“老广汽”廖兵

庞义成:您非常坦率,很欣赏您的风格。作为一个老广汽,您在广汽内部的历程是什么?

廖兵:开始是在广汽本田,广汽零部件,然后是广汽乘用车,广汽菲亚特克莱斯勒,广汽研究院。就是生产、质量、研发、战略、产品规划都干过。总共20年。

庞义成:也就是说2000年,刚毕业就加入广汽了吗?

廖兵:不是,我94年毕业,在加入广汽之前,我是在一家做军工专用车,专门做洲际导弹的公司。

庞义成:在广汽集团的最后一个岗位是什么级别?

廖兵:广汽研究院的院长助理。

庞义成:您是哪一年的?

廖兵:73年的。

庞义成:属牛的。所以三年前决定加入广汽蔚来时您44岁。为什么想干这件事儿?

廖兵:怎么说呢,有一些偶然的因素在里面,正好又有这样一个机会。在他们全球招人的时候,正好我跟李斌在上海参加一个论坛,一起坐在后面聊天,他就说,你来干吧。

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庞义成:李斌点的将?

廖兵:对,广汽当时只是给些推荐,里面包括我,也不知道李斌接受哪一个。当时的想法是公司以蔚来为主,但李斌那边当时派不出人,很快又遇到了很大的困难,完全没有精力来顾及这一块儿。所以我们得独自先跑个几百米。

庞义成:当时集团的推荐机制是怎么样?为什么要推荐您?

廖兵:内部的机制具体如何也不清楚。

庞义成:您毛遂自荐了吗?

廖兵:最初广汽和蔚来两个董事长见面的会议我也参加过,当时我在会议上也表达了一些态度,可能当时领导们心里也有一些印象。

庞义成:所以集团领导准备推荐的时候,是直接找您谈话?

廖兵:直接打电话问我要不要试一下,我说可以。

庞义成:谁给您打电话了?

廖兵:主要领导都打了,就是一句话,说现在广汽蔚来这个项目,集团推荐你去,你觉得怎么样。我就说好。然后说告诉我准备一下,跟李斌见个面,看李斌同不同意。

后来我就去了一趟上海,大家比较官方的见面聊了几句,但实际上没有结论。结果马上转身去上海参加一个论坛,和李斌聊了现在汽车行业的问题,聊了差不多一个小时,之后我就上飞机了。下飞机的时候,李斌助理打电话给我说,“就你了。”

庞义成:那时候他们的投资投过来了没有?

廖兵:没有,今年6月份才过来。他的日子也很艰难,内部也有蛮大的阻力,已经这么艰难了还要拿钱出来支持我们。当然,签约了其实属于义务,但事实上很多时候这种义务并不代表一定要去做。

庞义成:您跟李斌之间交流多吗?

廖兵:经常会通电话,但是一般都是半夜,因为大家事情都很多,有时间了就会电话交流一下。

庞义成:当时决定来的时候,想过会面临什么吗?

廖兵:当时没想到这么难,广汽内部也没想到会这么难,外部也没想到蔚来会突然变得那么困难,我们有两个股东,不管哪个股东出了问题,对我们来说都是double的伤害。

庞义成:那您为什么不可以退出呢?

廖兵:既然已经拉开这个弓了,为什么要退出?肯定要打到最后一刻。

庞义成:您是不是把自己套牢了?比如花了不少钱买股份。

廖兵:花钱买的股份也不代表什么。只是说已经走了这一步,已经带着一个团队付出了这么多努力,产品已经出来了,而且很多用户还是蛮认可。有很多用户在社区里@我,给我提建议。有一个四川68岁的老人,跟我说这是他的最后一台车,这是有一种情感在里面的。

庞义成:我理解,而且这么多人跟着您一块儿干,对大家都有责任。现在团队多少人?

廖兵:三百多一点。

庞义成:您现在撒不了手,也不准备撒手。

廖兵:不到最后一刻,肯定不能。这是我的职责所在,我的position就是这样。

生或死,3个月后见分晓

庞义成:问一个极端问题,如果融资不成功,能坚持到什么时候?

廖兵:如果融资不成功的话,会有backup的方案,当然大家不愿意最后走这一步,但是backup的方案也不是说不能接受,起码最后可以解决员工和其他的问题。

庞义成:能坚持多长时间?

廖兵:很难说。

庞义成:既然是创业,生死都可能发生,您能接受吗?

廖兵:那当然。不接受的话干嘛来做呢?

庞义成:对,创业是公平的。蔚来融了那么多钱,但到今年3月之前,很多人都觉得它快挂了。每个创业者都值得祝福,但我必须得问,如果融资不成功,你们能坚持多长时间

廖兵:如果你算现金流的话,我想时间还比较长,不止半年。但实际上事情不会等到那个时候才有结论,也就是说,如果融资不成功,很快我们就会有一个backup的方案,把整个盘子解决掉。

庞义成:那大概需要多长时间能做出决策?

廖兵:我想两三个月之内。

庞义成:预祝你们成功。

来源:第一电动网

作者:张硕

本文地址:https://www.d1ev.com/news/renwu/133293

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