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应宜伦:聪明人一定是1+0等于10|贾可行之博泰

打造汽车智慧新零售是一个重要方向,但博泰对于车联网未来应用的思考远远超过我们的想象

不知道大家意识到没有,车联网在中国已经有了11年的历史,如今虽然5G概念满天飞,V2X也是耳熟能详,但目前除了导航、娱乐,以及一些和车相关的简单应用之外,似乎没有太多实质性的意义。

与此同时,2016年阿里巴巴的马云提出的依托互联网,运用大数据、人工智能,实现线上线下体验一体化的新零售概念,虽然很炫酷,但是只能说还是很前卫,至少在汽车领域,迄今为止发现它未能真正落地。

时光荏苒。2020年,汽车企业与零售企业以车联网为纽带进行的深入合作,为充满诸多可能性却又显得停滞的车联网发展找到了新的机会,也为汽车新零售的落地提供了新的途径。

6月16日,上汽通用五菱汽车的新宝骏宝骏、苏宁汽车和博泰在南京苏宁总部完成三方战略联盟签约仪式,准备共同打造线上新宝骏新能源旗舰店,线下i-Store智慧体验店,完成一站式购车新体验。此前数日,苏宁汽车和博泰联合江淮大众大众也共同宣布启动思皓品牌战略联盟,准备布局汽车智慧零售。

汽车智慧零售概念呼之欲出。

在这两次车企与零售巨头强强联合中,苏宁作为国内最大的智慧零售商业平台,把汽车当作最大最贵且最为复杂的移动电器产品进行销售,致力于满足消费者一站式出行服务,打造智慧零售模式下的汽车生态圈。

新宝骏和江淮大众则是利用线上线下双渠道优势,打造了以品牌推广、产品 销售、线索分发、用户体验、数据整合、会员运营、裂变传播等为一体的全方位创新营销模式,解决消费者多种顾虑,为消费者提供全新的购车、用车体验。

而博泰在合作中扮演了极重要的纽带角色。它凭借强大的互联网技术以及数据生态和平台运营优势,提供从智能操作系统、大数据、到内容服务集成与运营、地图引擎软件与云端架构、语音嵌入式与云平台解决方案等综合车联网服务,实现了合作必需的多场景闭环运营及数据贯通,打造了销售智能汽车的环境。

在博泰提出的“1+1+N”全闭环智慧零售模式中,第一个“1”是已经建立的新宝骏苏宁线上品牌旗舰店;第二个“1”是利用苏宁的渠道优势,选择核心城区的大型商场建立 i-Store智慧体验店;“N”是结合苏宁云苏宁小店,打造散点式线下lite店。

三方合作从产品、业态、数据三方面进行融合,双方线上线下资源相互开放,打通数据,让会员权益互通及数据共享,实现大数据精准的用户服务,从而寻求跨界资源融合的最大效应,以求冲破各自业务边界,实现各自领域的商业模式升级,进行更多移动智能科技新物种的具体实践。

博泰创始人、董事长应宜伦认为,对于智慧零售来说,如何发挥生态数据构建和中台运营能力,连接汽车企业、电商销售平台和客户,形成闭环高效低成本的汽车零售运营服务体系是十分重要的。“希望通过三方合作能帮助全国乃至全球的汽车产业,在创新的商业模式上,在真正的新零售上,创造出标杆性、引领性的产物”。

打造汽车智慧零售,为什么是新宝骏?为什么是江淮大众?为什么是苏宁?为什么是博泰?这些问题,最难回答的恐怕是最后一个问题。

博泰成立于2009年10月,总部位于上海,是国内最早入局车联网的企业之一。作为中国规模最大的车联网企业,博泰正在搭建一个“整合车载、互联网和手机”的以汽车生活服务为核心的跨平台体系,目前为全国9 个汽车集团,覆盖汽车豪华品牌、合资品牌与自主品牌的数十款车型众多车企提供车联网产品和服务,拥有前装用户超过200万。

博泰在中国车联网市场拥有全套运营资质,是可以提供从主动安全、汽车电子、底层汽车软件、智能操作系统、应用软件、国内国际互联网汽车生态、手机互联、通讯运营、HMI与用户体验、TSP平台开发与运营服务、云计算、大数据、内容服务集成与运营、地图引擎软件与云端架构、语音嵌入式与云平台解决方案、PAAS平台、AI人工智能、IOT与穿戴式设备的综合车联网服务提供商。

“博泰自成立以来,基本上每年都实现了营收翻倍。2018年是6亿多元,2019年超过11亿元,今年的目标是25亿元左右,最低保22亿元,相比去年也将增长100%以上。”2020年4月21日,以“不负春光,不负初心”为主题的“贾可行”团队到达上海,应宜伦对汽车商业评论总编辑贾可博士这样透露自己的经营情况。

当时,东风汽车集团公司、小米刚刚先后完成对博泰的投资,应宜伦情绪高涨。他表示,成立11年以来,博泰以每年28%营收持续投入了十多亿元进行研发,在智能网联专利领域名列首位。目前,博泰拥有4000多项知识产权,其中发明专利占85%。

在那次访问中,应宜伦就已经对汽车商业评论透露,通过与东风、新宝骏、江淮大众等车企、苏宁等零售企业及小米、华为等IOT企业正在或即将进行的跨界合作,博泰正在以基于场景的全智慧汽车零售模式为基础,开拓一条属于自己的、前景光明的车联网发展道路。

博泰在车联网领域是国内第一个把仪表与车机结合的公司,也是推出第一个手机车联网的公司,这种手机车联网率先与儿童关爱结合,将手机的应用和服务延展到汽车,让汽车和手机、其他IOT等硬件设备之间实现全互联。

比如在博泰参与建设的i-Store智慧体验店里,不久以后,智能化的新宝骏可通过手机车联网,和顾客聊天,介绍自己的各种功能,进行自我推销;而对于买了车的用户,数字营销系统会有激励机制,让其自愿作为虚拟销售员,通过手机APP上的iShare功能对新宝骏进行推广销售,这样一来手机车联网就成了口袋里的4S店。

应宜伦认为,三方合作可以通过数据,通过场景,通过各自资源的互补,通过软件云端的能力,帮助提了多年的新零售真正落地。他对与新宝骏、江淮大众与苏宁汽车的合作寄予厚望,他说:“如果把这件事情搞定,我觉得我们的车联网就真正帮助车厂销售了。”

也就是说,博泰在和苏宁汽车继续推进线上合作的同时,通过开展线下合作,开发i-Store数据体验中心和AI智能销售系统,由此能够实现新能源车家电化的营销模式,打破汽车低频消费的局限,抢占新能源车快消模式新高地,同时帮助车企进一步快速实现销量转化,也帮助苏宁完成从传统家电到智慧科技零售的转型。

应宜伦自信满满地表示,博泰正在从车联网转向智慧零售,它将基于人工智能万物互联,利用消费者熟悉的环境,利用合作伙伴的能力,创造一种崭新的零售模式,最终让车不只是卖车的环境,而成为一个移动的商业空间。

他说:“博泰不用200亿造新车,也不用数百亿投生态,而是从新物种场景到研发,与零售企业、汽车企业、科技企业进行跨界合作,打造全新的数码科技产品,打造全新的移动商业空间,这一切都不是幻想。”

2020年4月21日,以“不负春光,不负初心”为主题的“贾可行”团队到达上海,应宜伦对正在进行的以车联网为核心的新零售业务、智慧城市业务,以及未来基于场景的一揽子移动出行解决方案进行了阐述。

以下是贾可博士对应宜伦此次专访的节录,由汽车商业评论整理,供读者参考,以便更好地了解第三方车联网公司在人工智能万物互联时代的所想所为。

与东风的车联网合作新模式

贾可:现在疫情也没有完全解除,博泰已经获得了两次融资。疫情中大家都在想怎么样抗疫救灾,怎么样活下去,从融资的角度来看,目前这种事不多,你解读一下对于博泰意味着什么?

应宜伦:作为央企来讲,东风投资的流程是比较严谨、正规的,要经过一些论证、会议,签订合同,投资实际上是在疫情前完成的。如果不在疫情前从合同上结束这个投资流程,这个投资不可能现在完成。我们宣布的时候已经打款了。

贾可:那是3月20日?

应宜伦:对,3月20日,实际上整个流程完成是在春节前。

贾可:现在受疫情影响,所以就有点耽搁,东风这次打款和湖北解封同时进行,某种意义上也是有点象征意味的。

应宜伦:对,绝对有象征意义。这次是东风集团投的,不是东风资本投的,也不是战略基金投的,本身我觉得也意味着我们未来跟东风的合作会非常紧密。

我们跟东风集团,尤其是和风神品牌,已经有很多年的合作了,同时我们也跟东风未来一些新的战略车型,有比较深入的合作。

对大的集团来讲,它需要的不止是要找供应商,可能还需要建立自己的能力。我们和东风集团合资,很重要的一条,就是帮助东风集团建立车联网的整体能力,所以我们在这个方面未来可能会慢慢有很多举措,我觉得这也是在探索一条路。

以前车联网,大家都问数据是谁的?厂家说,这些数据是我的核心,要么自己做,要么就用全家桶,要么用CP(内容供应商)、SP(服务供应商)来融合。基本上来讲,我们和东风一起找到了一种车厂和车联网企业真正互相补充、互相赋能的模式。东风领导都花了很多心血在这个上面。

我觉得我们博泰是在不断成长的。不仅是提供产品,还变成大家在战略上合作,既建立东风的核心能力,也建立博泰的核心能力,大家可以找到共赢点,我认为这个意义是非常大的。

贾可:你具体讲一下,帮东风建构这种能力,怎么建构呢?

应宜伦:我们一直在探讨这个事情。举个例子,博泰作为第三方公司,首先我们要找一些值得尊重、值得相信的企业,要不给了东西,不还了怎么办?被偷走了怎么办?这个比较麻烦。我们觉得央企是比较可靠的,于是我们主动拥抱了东风集团。

我们一方面会主动帮东风建立从几十人到上百人的研发团队。这个研发团队不是博泰和东风的研发中心,是博泰来帮东风建立研发团队,所有的东西都是东风的,这个模式非常新。

贾可:你帮它建研发团队,比如说像车联网,应该是有很多层级,你帮它做什么?

应宜伦:主要是软件。首先是终端的层面,座舱软件等方面的研发团队。

第二,我们与东风集团进行知识产权的共享,我们在它那里知识产权有很多;第三,我们帮东风建立的研发中心研发出的东西,可能东风用完以后,也共享给我们;博泰研发的东西也可以给到东风,

国内车厂一直讲,和车联网公司共平台,说了很多年了,其实除了几个发布的消息之外,没有见到有几个能真正共平台。不像国外,国外就是零部件供应商和车企共平台。所以我们探索出一条道路,这个比较有意思。

贾可:你再具体解释一下如何建构这种能力。比如某个项目是博泰的人和东风的人一起完成,还是博泰派个导师去帮他们完成这个事,或者是博泰提供一个基础的开发测验平台架构给他们,让他们在这个平台基础上去做。

应宜伦:都有。首先,我们会把平台提供给他们,会把知识产权共享给东风,同时我们帮东风建立这个能力。实际上车型平台和车联网平台不是一个概念。你也知道,我们语音已经迭代了十几个版本了,从最早的科大讯飞到今天,完全是不一样的。

车型平台能用十年或者是八年,但是车联网平台半年或一年就会有变化,所以我觉得从外表上来讲,哪个平台被更多的车企使用,就证明了这个平台的可靠性,而不是像过去那样,这个平台是我的,我只能供给你使用,但是里面所有东西不能给你。我们这方面做了很大的开发,以前没有过,总是害怕(被偷)。

第二,我们在南京有个八层楼的研发中心,南京市各方面都给了很好的支持,免房租。你知道公司的成本分为运营成本和人力成本,南京政府给了我们很好的优惠。在这座楼里,现在有两层变成了东风的研发中心。

东风车联网研发中心并不是一家合资公司,是东风百分之百拥有的,但是初期的大部分团队可能是我们派的,工作过程当中可能会产生很多研发成果,因为我们的人最了解博泰的东西;同时东风也会派人,在这个过程当中就可以提升东风团队的能力,逐步地从我们派人到东风自己建立能力,自己慢慢提升,未来的研发中心,可能是500人到1000人的规模。这个模式也非常有意思。

贾可:这个研发中心研发出来的成果,是一个针对东风某个车型的,还是普适性的成果呢?

应宜伦:既有普适性的,也有针对车型的。要在过去,东风研发中心做了,博泰就没有生意做了,现在不是这样的,因为这个行业变化很快。

现在我们在构建基于场景的出行,这是新的东西。我们最近在做智能社区,马上在上海淮海路的新天地落地。就像丰田讲的移动集市,礼拜五到礼拜天,100多辆长得像小精灵的车停那,就是100多个集市。

这种东西大家过去都在说,没有人做,我们都在落地,所以我觉得车联网的整个商业模式,在场景上有很多的变化,过去的思路不行。

以前操作系统是我的,地图是我的,语音是我的,我不给你。现在首先我们是在合作,我觉得大家是情投意和。第二,大家有产品选,互相托一下,帮衬一下,如果在达成几年业务合作的情况下,我们的合作可以走得更深入。

贾可:我继续问你和东风的合作。这种研发肯定不是把集成博泰既有所有功能后进行研发,而是针对一个新的方面在研发,是不是这个意思?

应宜伦:对,肯定是会考虑东风车型的需要。博泰的研发已经投进去了十几亿元,每一块研发都要耗人、耗钱。作为一个研发中心,在没有特别明确的收入来源的时候,肯定要考虑,对它来说最重要的是哪个能力。

这个我不方便讲得太细,我举例,比如说我们就做云,或者是就做帐号,或者是做什么,肯定会定几个核心的方向去做,这几个核心方向能力都建立了,然后再做新的一块。

贾可:也就是说,你不用担心它会把你抛弃。

应宜伦:我不担心这点。

贾可:你把它能力全建了,它不就把你抛弃了吗?

应宜伦:我觉得这个时代,思路要变化。反过来讲,现在车厂也都是在自己建车联网公司,你这么狭隘地想,不也会被抛弃吗?

贾可:但车厂并不是必须要有全方位的能力。

应宜伦:没错。

盲人摸象,博泰摸到的更多

贾可:互相配合,互相支持。

应宜伦:车联网就是盲人摸象。盲人摸象不是贬义词,每个人对他的应用场景,对他的用户,会有不同的需求。你觉得你的用户是在象耳朵那儿,你就构建那块能力,对我来讲,是建立全套的能力。

贾可:你是会建立全套能力,但是你这个车联网有可能也是盲人摸象。

应宜伦:对,因为我应用场景比较多,所以我相对比一个独立的汽车公司来讲,肯定会布得更全。

贾可:我们想建构的这个场景,可能对很多人来讲,就像盲人摸象,咱们一起把这个事情做起来。

应宜伦:对,比如说红旗,红旗未来肯定是要做数字座舱;对于新宝骏来讲,肯定是要建立手机车联网。我说盲人摸象的意思,不是说红旗不懂手机车联网,也不是说新宝骏不懂数字座舱,而是他们会根据不同的情况点不同的菜,就像中餐或西餐。对我们来讲,我们都要构建这些能力。

贾可:也就是说,没有一个车联网的终极解决方案。

应宜伦:我觉得终极方案一定是有的,比如车机车联网可能有车辆数据、T-BOX、车机仪表、操作系统和上层应用,像语音技术就是应用;还有云平台、云服务,还有生态。

手机车联网肯定要包括手机底层算力、手机操作系统、手机的云,这些非常重要,还有手机开放式的应用软件生态,手机上面各类主流逻辑也有一个生态;再往下可能是像AR的能力、地图的能力、支付的能力,包括一些万物互联的能力,这些是基座,构成了车联网。

每个人的理解不一样,红旗作为一个豪华车,要的肯定是车机车联网,但对我来讲,这个能力我也要,但支撑不了我的整体。对我来讲,我要的是更多的用户,是往未来移动数据中心走,首先可以用大排档的价格让车厂体验,慢慢做得体验多了,我所有的能力就都具备了。

当然对有一些公司来讲,只要操作系统;对于云公司来讲,只要个云;对于有一些公司来讲,第一步建立车联网公司的设计,比如说至少车控在我手上。

每个公司都会针对它的投资、它的目标、它的业务场景去定车联网的内容,而博泰正好就全了,像手机车联网这一套就没有人做,AR这一块真正具备平台能力的车联网公司,我们是唯一一家;能在地图上引入软件的,我们也是唯一一家;我们还在和银联深入合作。

基本上讲,我们的逻辑就像数据,数据用得越多越值钱,平台也是一样,别管我送到你家,还是在我家,只要你去用,用得越多,我的场景越多,我不同产品的迭代就越多。

从另外角度讲,博泰最大的能力是研发。我们因为疫情降了一些成本,原来今年是7亿元的研发费,再过三年肯定是20亿元的研发费,谁受得了?所以很多的公司说什么都要做,一个研究院才多少人?要造20款车,每款车1万多个零件,怎么可能什么都做?

我们和值得信赖的、情投意合的合作伙伴合作,建立研发中心,也是摊小我的成本。比如说我20亿元的研发,10亿元是通过合作研发中心解决的,我在财务成本和压力上就会小很多。也就是说我能用炮弹饱和攻击的时候,我只要打一半的炮弹,另外一半炮弹是我的友军打的,就是这个逻辑。

贾可:如果其他BAT这样的公司和主机厂合作,是不是可能只愿意提供全流程,不愿意跟主机厂一起建立研发中心?

应宜伦:他们也在改变,这个是下一个话题。咱们两个认识这么多年,我不断在创新,你可能觉得我蛮好玩的。如果我一直是我们12年前见面的样子,你第一次看我可以,第二次想法就不一样了。所以在一开始的新鲜感结束以后,我觉得车企和BAT都会找到自己的定位,他们现在也不完全是全家桶,车企也会觉得我得进行管控,车联网又出现了新问题,很有意思的。

贾可:你觉得你的竞争对手是谁?

应宜伦:老有人问我这个问题,当然可以专业地回答说,最早是安吉星,后来是后装公司,是科大讯飞、高德这样的地图公司,是上汽和吉利这样的公司,再后来变成了BAT,你们说未来是华为,我觉得竞争是阶段性的。

就拿5G来讲,你相信5G会带来全新的生活吗?这个是肯定的,但是谁也没有看到5G实现的样子。其实4G时代就没有典型的应用,我们今天的移动互联网是3G时代的,到4G,大家都会找到,看看有没有核心的应用迸发式的增长?

贾可:4G只不过网速稍微快一点。3G到4G速度上没有发生质的变化。

应宜伦:华为就在研究,那会儿有一个游戏,有流媒体,又带ER,又要基于位置,但最后也不是核心应用。但我觉得定位很有意思,5G如果是从万物互联的角度讲,IOT是亮点,那是好几千甚至上万的设备了,手机要联,车机要联,电视要联,智能音箱要联。你看拉这条线,BAT在哪里?BAT只有音箱,我知道这么讲,肯定有人很不开心,但是事实是这样的。

像华为、小米做的是最全的,OPPO、vivo可能也不错。未来如果是这么个时代,又会是什么规则?所以我觉得不要刻意地说,在某个细节上竞争对手是谁,比如说这些公司可能某个部门和我们有竞争,而更多部门是在和我们合作,因为毕竟它是有十几万人或者是几万人的企业。

我觉得说竞争,车联网这么大的地方,只有你想不到的,没有你做不到的,你只要能想多大,就可以做多大,所以我觉得聪明人一定是1+0等于10,何必去抢那个东西?那个东西(车联网的娱乐导航应用)本身是没有多少钱的,你觉得互联网公司看得上吗?看不上的,他们为什么要做?我觉得他们还是在学习,他们对这个产业还不是特别了解。

新零售,寻找流通领域新价值

贾可:新零售对于汽车厂家来讲,现在实际上也是刚刚开始。

应宜伦:对,我们在新零售这个领域摸索了一年半,我们博泰副总裁李炜在牵头,跟苏宁、五菱合作,三个小组30个人,从零辆开始,一辆,两辆,三辆,五辆,花了大概一年时间,现在店月销量稳定在140辆到160辆之间。电商是拿定金转化,没有真正的闭环,我们是全闭环销售,一个店卖160辆车。

贾可:一年的销量?

应宜伦:一个月。今年2月份,上汽通用五菱的新宝骏。

贾可:这个新零售是怎么样的?

应宜伦:我是这么看这件事情的,首先,电商O2O喊了很多年,也没有做出成果;第二,4S店在未来肯定面临巨大的挑战,因为他的盈利模式已经变形了,已经是靠金融,搞点服务包,炒炒地皮了。

我觉得要做新零售这件事情,必须要基于车联网去做,如果不基于车联网去做,就是开了新的4S店,也完全不搭界。

整个汽车是对国家GDP贡献第二大的产业。国务院发改委公布汽车前端销售是4万亿元,加油的销售三四万亿元,高速公路7000亿元,保险7000亿元,后市场二三万亿元。但是现在情况在发生变化:新能源后市场就没有了;现在高速公路行程在150公里以上,比如我们从上海到苏州,已经不开车了,坐高铁了,以前到河北还开车呢,所以这个需求又降了;加油肯定降了,因为新能源如果未来可以,车的总量随着使用效率提高和智能化提高也可能会降。

我在思考一个问题,如果降,这当中车联网一定是能帮助车企形成新的价值的,它的价值链在哪里?后市场肯定跟我们没有关系,骗子太多;加油、高速公路跟我们没有关系,这是政府管控的;停车充电新基建,再加上金融保险监管,也跟我们没有什么关系。因此,新价值只能出现在流通领域。

那我就想几点,4S店的问题是什么?第一盈利模式不是很健康,第二人员流失巨大,这两个还不算重要,最重要的是第三点,他们几乎不会销售智能网联和自动驾驶的相关产品。你信吗?不信你去宝马店问问,你去奥迪店问问,你跟他讲你这个奥迪Connect是什么?他们会告诉你,可以联网,打电话,会报警,其实他们是不懂的。

贾可:即使再搞产品培训,他们都很难理解。

应宜伦:你说得太对了。我就问你一个问题,我们做车联网,去年你们做了封面报道的,革命性的、颠覆性的手机车联网解决的是什么?是为了面对移动出行,首先是从一个用户到一家用户了,也就是用户群变大了;第二是车联网从车内走到车外,这么做最重要的是为了面对移动出行的生活。

我们觉得这是非常重要的战略举措,我们今年做什么?当然手机车联网还在做,关键是它的应用,到底要赚什么钱?

不是讲我们赚钱,是从利他的思想来讲,车厂从哪里赚钱。如果车厂都赚不到钱,供应商赚什么钱?很多供应商为什么做不大,因为他想的是车厂如何再多给点研发费,讲的都是车厂的钱,我们和车厂讲的是,怎么让车厂多赚钱。

也可能是一些项目,我吃肉你喝汤,也可能一些项目,你吃肉我喝汤,大家好商量,谁做得多谁吃肉,谁做得少谁喝汤。这样你会发现逻辑就变了。我们今年这个项目已经做一年了,只不过是保密状态。

我们在思考一件事情,大数据和人工智能怎么帮助销售?我举个简单的例子,现在汽车销售渠道是有问题的,但是我们有一个很好的投资者是苏宁。

苏宁这么大的企业,有1万家街边店,5000家农村店,5000家大店,350个Mall,加上家乐福,加上万达百货一楼,加上苏宁易购的电商平台,再加天猫上的公司,你觉得一般公司能打得通吗?根本打不通。

因为这里面每个公司,像互联网公司一样,他都有他的KPI,有他的目标,谁管你的事。比如说要在徐州一个人流很大的Mall开一家店,一句话就给你摊过去了。苏宁那个地方卖的都是香奈儿、迪奥,凭什么卖你新宝骏,品类不对。我们在新天地就面对这个问题,但是我们解决了,我们打通花了两年。

贾可:怎么打通的?

应宜伦:你要让苏宁理解这件事情的重要性,也要让苏宁愿意去支持我们做这样的实验。因为大家都非常忙,苏宁的团队非常拼,所以我认为,其实大家都在说生态,一个生态吹个牛,开个发布会是生态,两个老板签个字也要生态,真正落地至少五年时间,你要打通所有的东西。

贾可:你这个打通是做苏宁的思想工作?

应宜伦:不是思想工作,你得跟他试验很多案子。比如说苏宁的IOT部门和我们合作研发一些东西,苏宁的极物部门和我们在合作研发,苏宁的零售云部门和我们合作研发一些东西,苏宁的小店部门和我们合作研发一些东西,苏宁的汽车部门和我们合作研发。

那么苏宁汽车是总揽,大家合作,在苏宁搞合作,要接触七十个部门,从总经理往下,你觉得可能吗?你要从管理层往上走,下面的团队说怎么样就怎么样,这个事情才能成,所以我们当时是这么思考这件事情。

我们和小米的合作也是这么思考的,与北汽新能源的合作,我们也是这个逻辑。我们看到销售人员流失很快,销售人员也不会卖自动驾驶,结果一看后台数据,有一个品牌标配的L2自动驾驶,使用率只有7%。

贾可:消费者的使用率7%?

应宜伦:消费者根本不知道怎么打开。我们后来增加了一个功能,当行驶到较宽路面的时候,车机会提示一句,在这样的路面如想保持40公里/时的速度,请按方向盘左上角的按扭0.8秒,然后松开,即可启动自动驾驶。

我们不说哪个品牌,这是普遍现象,可能在奥迪、奔驰上会好点,但是很多的自主品牌都是这样。

我们做过很多用户调研,进行洞察,我们在思考怎么用大数据帮助他。

我们做了大概七千多个用户的案例调查,比如说车联网用来用去就是听歌,听歌没有车联网也可以听,蓝牙音乐也是可以的。

你开车听歌随机性很强,不一定要听谁的歌。车机开机就来一个导向,导航手机也可以导,快一点又能怎么样,功能用得非常浅。所以我觉得如果你是真正负责的车联网,不是出去忽悠,你就要去思考,大数据、人工智能怎么帮助车厂卖车。

几个问题就来了,第一个问题,你能不能用两三个月时间,帮助用户变成比普通销售人员专业一千倍的销售人才,甚至成为和王京京一样专业的销售人才?我们建立了一套iTech系统,不断地在用户停车、起动、关火的时候,都教他一小段。

比如你说要导航到哪,系统就会提示,贾老师你可以轻点讲,还可以再轻一点讲。现在行业主流车联网的语音识别系统,在68分贝到72分贝时才可以识别,而我们是39分贝, 39分贝的声音是很轻的。

贾可:这样做还可以降噪?

应宜伦:对,车主不断地试,就像找到了打高尔夫的甜点一样,他觉得这个产品好,这个产品太牛了,那么轻的声音也能识别,这个功能用户用了之后是要分享的,于是我们又建立了一套iShare系统,也就是分享系统。

贾可:是自动的吗?

应宜伦:自动的,比如说他开着车,系统会说,你可以直接念歌名。我们大概有7000多个这样的案例,我们把它们编成一套大数据和推荐系统,就像今日头条的推荐系统一样,知道你喜欢什么功能,它就有针对性地推荐更多的东西,你不用哪些功能,系统就不推荐那些功能。我们正在准备安装倒车提示功能,快开发出来了,这个很难开发的。

贾可:iShare系统是什么意思?

应宜伦:系统帮助用户做每一步,系统会先教一遍,然后说三二一,用户可以尝试,试的时候仪表就变成指示器,车机就是自己在用的感觉,试完了以后直接跳出来一个对话框,问你需要不需要分享,系统帮你弄好了,愿意不愿意分享是你自己的事。

贾可:愿意分享就分享?

应宜伦:对,要用户愿意分享才可以,但要注意分享出去的是什么?我们可以分享两种东西,小视频加H5。H5是什么,H5是你在新宝骏APP上迷你版的4S店。

为什么车要试驾?为什么销售很难智能化,是因为他们不懂销售。如果用户已经买了车,一般情况下肯定要说说这个车的不好。比如买个路虎,你会说路虎差得一塌糊涂。如果我把你培养成一个对开的车很了解的专家,你就会愿意尝试分享。因为人都想表现自己的不一样。

我那天去面馆吃饭,我最喜欢吃面,另外也想借此了解市井情况。旁边一桌人都是大叔、阿姨,其中有一个人说,你知道吗,我们公司的小刘最厉害了,他可以用车打电话给谁谁谁。这其实就是自动唤醒,有这个功能很正常,但是小刘就变成他们群体里面的意见领袖,他就愿意做这件事情。

于是,我们就建了一套系统,从你怎么试驾,到怎么交定金,到怎么销售,你都可以做,而且我会分成给你。我们在南京也在试这个模型,推荐一个用户试驾给20元,做得最多的用户一个月能拿到5000元。

贾可:用户自动分享出去,如果人家根据这个来形成交易,就给分成,是这个意思吗?

应宜伦:对,卖一辆车给你2000元。当你这个东西做完以后,手机市场就变得很好玩了。举个例子,你还记得新宝骏那个卡片吗?跳出来,想试驾你的路虎,你说可以,然后他会告诉你时间地点,导航也就自动去了,试驾的时候你拍个15秒的视频,就可拿走20元,就是这样一直拿到5000元,有意思吧?

贾可:每个新用户是谁介绍的,都有系统跟踪?

应宜伦:对,所以我们把这个叫做口袋里的4S店,口袋里的4S店会跟现实的4S店冲突,我们4S店也用了一年时间进行沟通,一开始经销商都强烈反对,到现在90%支持我们。

贾可:4S店强烈反对,是怕你抢他的生意?

应宜伦:其实所有的东西都是由不安全感造成的,你的二级网点是不是也要分你的钱?所以你必须要实践,这个是我讲的生态,生态都是一步一步做出来的。

4S店也不会倒闭,我们也跟其他的4S店在合作,也都可以做到线下提车。苏宁可以做到线下提车、送车,当然4S店也可以,我们也很开放地和他们沟通。

比如说你是4S店,可以是你交车,也可以是我交车,可以是潜客从你那里来,也可以是从我这到你那去,进行深度体验,等等,我们都有一系列明确的分成规则,我认为这是小的革命。

假设五菱一年卖100万辆车,每年就会有100万个销售员,这是很吓人的。

贾可:而且这个不费吹灰之力。

应宜伦:如果每个用户1年卖1辆车,五菱就会增加100万辆销量,就是这么简单。如果用户努力一下,1个月卖一辆,那五菱卖得数量就更多了。所以我的意思是说,车联网必须要帮助车厂抢市场,而不是简单地在进行忽悠,说我多炫、多好。

我们为什么要从零售入手,第一我认为汽车的整个价值链会崩塌,第二我认为存量市场会互相抢,第三只能从零售入手,其他地方对我们来讲,既不了解,也不熟悉。

贾可:其他地方你们也了解,只不过是从新零售出手,你们抓手更紧。

应宜伦:对,我们很快地拿到了新宝骏加新能源的全国新零售牌子。今年上半年会开6家店,下半年会开更多的店。你去过蔚来的店吧,讲体验,逼格很高的。我们开的店都很小的,我们内部叫iStore,只是编号,我们的车是会自己卖的。

比如说你走近一辆车,车子会说,你想了解我吗?它的喇叭会叫一叫,甚至车灯会闪一闪,天窗开一开,上车吧。仪表就是提示器,车机就是讲解器,第一步是介绍车联网,吸引潜客。即使你没有兴趣,看完你觉得好玩,也可以分享啊。你不愿意买,也没有关系,可以来看。

你在很多4S店看到的车,都是根本不联通的。屏幕都是黑的,不激活的,要把这个车卖出去,有一大堆的问题。手机车联网更是这样,放部手机他怕丢,销售人员也不太懂这些东西,所以从这个逻辑上讲,我们做的一切,不管是iTech、iShare、iSale、iStore、iRobot等等,本质上就是解决一件事情,卖车不靠人。

贾可:为什么你还要建店,直接是在现在的4S店弄不就完了?

应宜伦:首先,在4S店做,还是会有冲突;第二,我不想做汽车之家;第三,苏宁是有很大潜力可以开拓的。咱们以前聊过,新能源汽车不就是电器嘛,苏宁就是卖电器最大的渠道。我全部在苏宁小资产建店。

贾可:放一部车就行了。

应宜伦:对,放一部车,我们的店有200平方米的,也有100平方米的,还有更小的,所以今年我们就开始正式做新零售。去年我们谈到五新,新零售、新金融、新保险、新出行、新服务,那时候思考还不完善,今年就比较完善了。

贾可:你在苏宁找店做新零售,iTech、iShare放进去了吗?

应宜伦:我们的店已经开一年了,一个店1月有120辆到150辆的销量。但这些功能还没有放进去,还在开发,用户转发和用户帮助已经开发完成了。

贾可:那4S店的车里不是也有吗?

应宜伦:那个叫iSale,其实是差不多的,汽车可以自己销售自己。

贾可:宝骏的车联网不是在所有的车都配上了。你在苏宁的渠道卖车目的是什么呢?

应宜伦:我只卖我的车联网,而且我不会合作那么多家,我的核心是摸清车联网对流通领域的价值,我会把新宝骏深耕下去做。

贾可:新宝骏通过你的渠道卖的车里面,是不是配备了这种功能?

应宜伦:4S店的新宝骏,当然也配这个功能,都一样。

贾可:但是你的卖法和他们的不一样。

应宜伦:对。

贾可:店里是不是也可以用你的方法卖?

应宜伦:可以。那不也很好吗?他们提升效能技能,我也很感兴趣,同时我也会做更新的功能,有线上、线下的渠道复用,有基于人工智能数据的促进系统,有用户导用户的销售平台。

贾可:比如我是新宝骏的4S店,我就学你,也不用雇这么多人了。

应宜伦:可以,那你的利润就上去了。今年这是我最大的事,如果把这件事情搞定,我觉得我们的车联网就真正帮助车厂销售了。

我们还在和江淮大众谈,大众中国、江淮大众、我们加苏宁进行合作,有可能江淮大众把除了十几家店之外的所有销售全部交给我们,这个对大众集团来说是一件大事。

贾可:我们还是回到新宝骏。iShare现在已经有了吗?

应宜伦:还没有上。快了。

贾可:还没有上,那怎么帮你进行新零售分享?

应宜伦:基于数据和人工智能的i什么的,是王京京负责做的;基于苏宁渠道落地和验证所有的流程潜客,所有的东西是李炜在做的,我只是跟你把这两件事合在一起讲,但是实际上这两件事情目前还没有会师。

贾可:没有会师,你怎么1个月卖掉100多辆车了?

应宜伦:李炜那边也是通过线上引流,在找怎么通过用户带用户的方法,他是用手工做的,没有用系统做的,比如说搞个微信群。他做的东西并不是人工智能系统,和车联网没有关系,但是他的新零售中台系统已经搭完了,我们现在把车联网的用户系统再搭完,这两个一合并,再加苏宁就很强大了。

贾可:这两个系统合并以后,还可以赋能到其他公司。

应宜伦:对,我现在思考的是先把新宝骏和大众做掉,因为大众的MEB是一盘大棋,我要把位卡上。新宝骏跟我们合作这么紧密,我肯定得做。这两个如果能够做通,做六七千亿元的生意都是可以做的。

贾可:你跟江淮大众,是基于你刚才的想象来签的合作吗?

应宜伦:没有,他们都是看数据的,可以看到我们2019年是如何一步一步走过来的。你知道我们1辆用户的转化费用多少钱吗?40元人民币,现在其他渠道卖一辆车转化费用至少要3000元,有意思吧。

我1分钱广告费没有打,就是在试模型,打通系统,所有的东西都是要耐性,就跟做产品一样,要磨的。我为什么要做手机车联网,没有手机车联网这个东西根本搞不定。

我就问你一个最简单的逻辑,你现在到店里看车,你觉得这个车不错,即使你不想买,也会推荐人来看。如果车机车联网在里面蹲着,你出来以后什么也没有,但手机车联网要是在那,你已经是一个经销商了。

贾可:我已经下载了宝骏的APP。

应宜伦:对,然后你分享出去,在APP上看到的朋友愿意过来,你预约好的朋友过去的时候,你不用到现场,我们会自动告诉你,这个车已经到了,自动把钥匙给他,进行20分钟试驾,这个很复杂,要基于手机车联网才可以做到。

贾可:你不是说未来iShare通过车机也可以把车卖出去吗?

应宜伦:车机只是个载体。我举个简单的例子,比如说我现在在手机上分享出去了,微信朋友圈分享出去了,有两个人来看,手机卡片就弹出来了,这个东西特别有意思。

贾可:iShare是通过手机出去的?

应宜伦:我们手机车联网的核心软件都在手机上,只有车机的数据是在车上。我们花了四个月,动用了很多人,做了一套新的FOTA 服务器。手机软件升级,只要屏幕上转一下,就完事了。

贾可:这么快,用5G吗?

应宜伦:4G也可以实现快速升级,我们现在所有的工作都是在做极简化。

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全文详见

2020年6月15日出版的汽车商业评论杂志

来源:第一电动网

作者:汽车商业评论

本文地址:https://www.d1ev.com/kol/119428

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