北京时间5月10日下午，理想汽车发布的2023Q1财报显示，一季度其交付量、利润、现金储备均大幅增长，与其他深陷利润或交付泥沼的同行相比，形成鲜明反差。

受此影响，理想汽车股价大幅跳升，5月10日美股收盘价上涨至28.22美元，日涨幅13.9%；5月11日港股开盘大涨，截至上午收盘，股价升至114.8港元，日涨幅16%。

“2023年Q1，中国新能源汽车市场继续保持高速增长，但是市场竞争加剧，触发了消费者的观望情绪”，理想汽车CEO李想在5月10日晚8点召开的业绩发布会上说。尽管如此，理想汽车仍然连续两个季度实现了核心经营指标的全面快速上涨，市场开始相信，理想汽车有能力在激烈竞争环境下走出一个健康的增长曲线。

按照目前的趋势，理想汽车有望在2023年底实现“从1到10阶段”（李想语）的第一个里程碑：年度交付量30万台、年度营收达到1000亿元、年度净利润超过50亿元，现金总储备（包含短期投资）逼近800亿元。

为便于读者全面了解理想汽车的经营数据和发展战略，本文节选了李想和CTO李铁在昨晚业绩发布会上的讲话，在小标题后标注了发言人，值得重点关注的部分，标黑提示。

交付量（李想）

理想汽车单季交付达到52584辆，同比增长65.8%。公司在中国售价20万元以上的新能源汽车品牌销量排名前三，市场占有率达到11%，远超其它新势力品牌，再次证明了公司设计和制造畅销车型的能力，以及公司供应链、制造、销售和服务网络的实力和协同效率。

4月份交付量再创新高，达到25691辆，累计交付突破33.5万辆。理想L7、L8、L9在其细分市场都取得了亮眼的表现。根据中汽协上险量数据，理想L7从3月初开启交付以后就夺得了中国市场中大型SUV销量的冠军，更是在第一个完整的交付月4月份突破了1万辆，成为公司第四款单月交付破万的车型。理想L8在6座细分市场也保持销量领先，在中国全尺寸SUV市场理想L9去年8月底交付以来，已经蝉联月度的销量冠军。

随着理想L7air和理想L8air将于4月份开启交付，公司进一步扩大了产品价格和家庭用户的覆盖范围，预计今年第二季度交付量有望达到76,000~81,000辆之间。

产品（李想）

今年以来公司对理想L系列完成了4.3和4.4两次OTA大版本的升级，共更新了超过100项的功能和体验。

功能包括用户能够自主定义功能组合的，能够实现座椅、驾驶、导航应用联动的任务大师，国内首个覆盖高速公路和城市快速路的无需导航就可以实现自主超车的车道保持功能。

理想ONE的OTA3.3版本也将于今年年中正式推送。

安全（李想）

经过全方位的安全测试，2023年4月中国保险汽车安全指数(“C-ASI”)管理中心发布了基于碰撞试验的理想L8安全评价结果。在乘员安全、行人安全、辅助安全四个评估类别中，理想L8在三个类别中获得了最高安全评级G。在乘员安全方面，理想L8在驾驶侧和乘客侧25%正面偏置冲击的碰撞测试中获得了G评级。

2023年4月，理想L9在中国汽车技术研究中心有限公司发布的最新《中国新车评估计划》(“C-NCAP”)测试中获得五星安全评级。在C-NCAP管理协议(2021版)下测试的车辆中，它获得了目前最高的91.3%的加权得分。

销售网络（李想）

零售店网络方面，随着多车型的发布，公司持续增加新的零售中心，同时快速开展门店升级工作，将过去小面积的门店更换成支持多车型的大店。自从去年6月下旬理想L9发布后，公司通过换址和扩大面积共优化了近50家现有的门店，同时新增的门店50余家。截止2023年4月30日，理想汽车在全国已经拥有302家零售中心，覆盖123个城市，售后维修中心及授权中心318家，覆盖222个城市。

双能战略（李想）

根据4月18日发布的双能战略推进，一方面公司进入以城市OA为代表的智能驾驶的3.0时代；另一方面公司将开启增程电动、高压纯电并驾齐驱的新篇章。

智能方面，截止目前为止，公司为超过28万个家庭提供高速NOA的功能。高速NOA里程超过了1.4亿公里。本季度公司将从高速场景延伸到城市场景，把理想ADMX3.0的城市NOA功能推送给内测用户，并力争在2023年底之前推送全国超过100个城市。接下来得益于公司拥有中国最多的训练样本，理想汽车将成为最大的受益者。

在增程电动与高压纯电车型方面，公司会坚持两条路线并行，一是把增程效率做得更高，城市用电长度发电提供比燃油车更好的使用体验。二是把纯电技术做得更好，让家庭的出行半径不仅仅限于城市，实现纯电用户的补能体验与加油看齐。

到2025年，公司的产品矩阵将包含一款超级旗舰车型，5款增程电动车型和5款纯电车型，进一步拓宽用户群体，开拓增量市场。

今年公司会大力投入对超充网络的建设，公司的4c超充可以达到480千瓦的峰值功率，配合公司的纯电车型可以实现10分钟补能支持400公里的续航里程。公司计划在2023年底之前建成300个高速充电站，覆盖京津冀长三角大湾区和成渝四大经济带，并在2025年底之前将充电站扩展到3000个，覆盖全国90%的高速路以及主要城市。

营收（李铁）

2023年Q1总收入为187.9亿元人民币(27.4亿美元)，较2022年Q1的95.6亿元人民币增长96.5%，较2022年Q4的176.5亿元人民币增长6.4%。

2023年Q1汽车销售额为183.3亿元人民币(267亿美元)，较2022年Q1的931亿元人民币增长96.9%。汽车销量较2022年Q1的增长主要归因于车辆交付量的增加，以及理想L系列贡献的较高平均销售价格，较2022年Q4的172.7亿元增长6.1%，主要归因于车交付量的增加，部分被两季度产品组合不同导致的平均销售价格下降所抵消。

其他销售及服务在2023年Q1为4.597亿元人民币（6690万美元)，较2022年Q1的2.534亿元人民币增长81.4%，较2022年Q4的3.815亿元人民币增长20.5%，其他销售和服务收入较2022年Q1和2022年Q4的增长主要归因于配件和服务销售的增长，与累积车辆销量的增长相一致。

销售成本和毛利率（李铁）

2023年Q1的销售成本为149.6亿元人民币（21.8亿美元)，较2022年Q1的74亿元人民币增长102.2%，较2022年Q4的140.8亿元人民币增长6.2%。2022年Q1销售成本的增加主要是由于车辆交付量的增加以及两季度之间不同产品组合导致的平均车辆成本的增加。2022年Q4销售成本的增加主要归因于车辆交付量的增加部分被两个季度之间不同产品组合导致的平均车辆成本降低所抵消。

2023年Q1毛利润为38.3亿元人民币(5.577亿美元)，较2022年Q1的21.6亿元人民币增长77.0%，较2022年Q4的35.7亿元人民币增长7.4%。2023年Q1车辆利润率为19.8%，而2022年Q1为22.4%，2022年Q4为20.0%，利润率较2022年第一季度下降，主要是由于两季度的产品结构不同。2023年第一季度毛利率为20.4%，而2022年第一季度为22.6%，2022年第四季度为20.2%:毛利率较2022年第一季度下降，主要是受整车毛利率下降的推动。

运营费用（李铁）

2023年第一季度的运营费用为34.2亿元人民币(合4.987亿美元)，较2022年第一季度的25.8亿元人民币增长32.9%，较2022年第四季度的人民币37亿元下降7.4%。2023年第一季度研发费用为18.5亿元人民币（2.697亿美元)，较2022年第一季度的13.7亿元人民币增长34.8%，较2022年第四季度的20.7亿元人民币减少10.5%。研发费用较2022年第一季度增加的主要原因是支持公司不断扩大的产品组合的费用增加，以及由于公司的员工人数增加而增加的员工薪酬，2022年第四季度研发费用的减少主要与新车项目的时间安排和进度一致。

2023年第一季度的销售、一般及行政费用为16.5亿元人民币(2.396亿美元)，较2022年第一季度的12亿元人民币增长36.8%，较2022年第四季度的16.3亿元人民币增长0.9%，销售、一般和行政费用较2022年第一季度增加主要是由于公司的员工人数增加导致员工薪酬增加以及与公司的销售和服务网络扩张相关的租金费用增加。

利润（李铁）

2023年第一季度净利润为9.338亿元(合1.36亿美元)，而2022年第一季度净亏报为1090万元，较2022年第四季度的2.653亿元净收入增长252.0%。

2023年第一季度NOD-GAAP净收入为14.1亿元（2.059亿美元)，较2022年第一季度Non-GAAP净收入4.771亿元增长196.4%，较2022年第四季度Non-GAAP净收入9.676亿元增长46.1%。

2023年第一季度归属于普通股东的每股ADS基本净收益和摊薄净收益分别为0.95元（0.14美元），0.89元(0.13美元)，而2022年第一季度归属于普通股东的每股ADS基本净亏损和摊薄净亏损分别为0.01元，2022年第四季度归属于普通股东的每股ADS基本净收益和摊薄净收益分别为0.26元和0.25元，2023年第一季度归属于普通股东的Non-GAAP基本和摊薄每股ADS净收益分别为1.44元（0.21美元）和1.35元(0.20美元)，而2022年第一季读归属于普通股东的Non-GAAP基本和摊薄每股ADS净收益分别为0.49元和0.47元，2022年第四季度归属于普通股东的Non-GAAP基本和摊薄每股ADS净收益分别为0.98元和0.93元。

现金流（李铁）

截至2023年3月31日，现金及现金等价物、受限现金、定期存款及短期投资余额为650亿元(94.6亿美元)。2023年第一季度经营活动提供的现金净额为77.8亿元(11.3亿美元)，较2022年第一季度经营活动提供的现金净额18.3亿元增长324.3%，较2022年第四季度经营活动提供的现金净额49.3亿元增长80%，经营活动提供的现金净额较2022年第一季度和2022年第四季度均有所增加，主要是由于车辆文付量增加导致从客户处收到的现金增加。

2023年第一季度的自由现金流为67亿元(合9.759亿美元)，而2022年第一季度的自由现金流为5.02亿元，较2022年第四季度的32.6亿元自由现金流增长105.8%，自由现金流较2022年第一季度和2022年第四季度均有所增加主要是由于车辆交付带来的经营性现金流入增加以及资本支出诚少所致。

2023Q2展望（李铁）

对于2023年第二季度，公司预计车辆交付量将在76,000至81,000辆之间，较2022年第二季度增长164.9%至182.4%，总收入在242.2亿元(合35.3亿美元)至258.6亿元(合37.7亿美元)之间，较2022年第二季度增长177.4%至196.1%。

重点QA（李想）

Q：年内开放城市导航的辅助驾驶，尤其是这些早鸟用户的内测，请管理层分享一下测试用户规模和推送到全体车主的确切时间表。另外依照就是贵司对于这些用户的分析，理想汽车的目标家庭用户对于城市辅助驾驶的使用习惯和一些高阶辅助驾驶的重要性和一般车主会有什么不同？对于消费者购买决策以及家庭用户的体验，您觉得会有多大的影响？

A：目前的城市测试的进度还是比较顺利的，无论是说系统级测试还是整车道路的规模测试，按照公司之前既定的时间点，公司会在6月份推送早鸟测试。目前早鸟测试的用户人群规则正在制定当中。

公司首先会根据这些用户早期使用高速NOA的频率包含驾驶习惯来优先选择这些用户，同时公司也是希望这些用户愿意使用智能驾驶功能，然后使用的频次比较高。并且因为公司正在测试当中，也是希望早鸟用户能够对于这套功能和系统有更高的包容度和理解能力。

按照之前既定的目标，在今年年底会向全国100个城市进行推送。但是推送的顺序跟逻辑跟当地车辆的保有量有关，主要是公司的整个技术架构不依赖高精度地图的。所以说从架构理论上来说，有导航地图的地方都可以用城市NOA辅助驾驶。如果城市的理想L9、L7、MAX保有量越高，行驶里程数越多，数据就越多，公司可能就有机会更早去释放功能。在评估过程当中，复杂路口的覆盖率也是非常重要，公司会根据复杂路口去年的情况逐步推进100个城市开放的进展。

另外理想汽车的用户都是定位在家庭用户，对于自驾的安全性要求更高，希望整个驾驶的感觉更加拟人化舒适性。在测试过程当中公司会更多通过历史立项、影子测试、试车测试以及研发端对于极端的工况进行测试，让用户在安全可靠的条件下，可以放心使用城市NOA的功能。

Q：在上个电话会的时候，有一个月销量会达到3万台的预测，我想问一下是否维持预测以及在今年预计在什么时候能够达到3万台？

A：二季度公司会逐步往上爬坡，公司争取在6月份实现单月交付3万辆的目标。

Q：据说今年不推出纯电动，请问是这个情况吗？如果是的话什么原因？

A：纯电的旗舰车型会在今年的四季度进行发布，并且发布以后会到店进行试驾，顺延产生交付。保持L9、L8、L7的相同的从发布会到展车到交付的结构。

Q：接下来几个季度公司是维持着原有的研发预算还是尽量节省费用，以及接下来销售管理费用率的指引是否进行更新？

A：在研发方面，公司仍将保持全年的增长速度。全年的（研发费用）预计是100-120亿人民币。较去年第四季度，销售管理费用占收入的比例仍将有所改善。

Q：在上海车展期间有另外一家北方车企也推出跟L8差不多大小的车型，在定价上面比L8更低。在出现这种情况之后订单的观察以及怎么看待更多的车企推出类似车型对公司现有的车型的影响和冲击？

A：从实际订单来看L8的订单还在持续增长，同时更多品牌参与到市场竞争对于公司相对市场领先的产品是能带来很多的好处。很多用户也是因为看了各种宣传反而增加了L8的订单量，这对公司而言是非常有利的。另外一方面从具体的车型来看，从市占率来看最近推广的这款新车并没有排到前20名，L8最大的竞争对手还是排在第一的特斯拉Model Y。

Q：您觉得此时此刻，现金流比较重要还是市占率更重要？

A：对公司而言市占率还是第一目标，所以公司二季度的核心目标会把一季度的在20万以上市场11%的市占率提升到13%，但公司目前没有降价的考虑，因为在做详细的长远的规划和定价的时候，就已经把每一个车型定在了所在的级别和所在的尺寸以及对应的价格区间里，即最有竞争最有竞争力的价位上。这是公司在定价方面一直非常慎重、长期考虑的根本原因。

Q：纯电系列的产品策略和利润率的预期？在20~30万区间的产品策略和大概的时间表？

A：为了做高压纯电的车型，很早就在研发和供应链的资质方面投入了非常多的提前准备。公司的核心的目标是能够把高压纯电的车卖到跟增程接近的价格，并且能够获得相近的毛利率，这是经营健康的体现。

我觉得另外一方面不讲具体的车型，理想汽车无论是增程电动还是高压纯电，其实都只有一个核心的目标就是能够大规模的去替代燃油车。这里面包含两个最重要的东西，一个是用户能够使用这辆车能够畅通无阻，所以公司在高速路上大规模的建设超充装，从而能让用户的真实体验和安全性便利性跟燃油车接近。另外一方面公司不会把这样的成本转嫁给消费者，所以还会通过有效的研发和供应链的布局，然后来让用户以更便宜的价格、更合适的价格买到同级别里面最有竞争力的产品。

Q：关于未来2~3年要提高市占率以及更多的车型的投放，在销售和服务网络上是怎样的准备，尤其是在低线城市（三线到四线城市）是怎样的考虑？

A：第一个层面，由于多车型，公司会对现有的以及过去的只能放1~2辆车的店面进行有效升级；第二个层面在市场占有率非常好的一些城市，公司会开始大量开综合店，因为综合店的转化率和用户的试乘试驾体验会更好；第三个是未来会覆盖几乎所有的4线城市。同时4线城市公司认为比较有效的方式是在大规模的汽车城里面构建综合店。所以整体的策略、覆盖的方式还是会跟奔驰宝马奥迪的覆盖的规模和覆盖的方式是比较类似的，因为这些成熟的品牌已经验证了。

Q：门店数量持续增加会有更多的门店下沉市场，针对下沉市场怎么做应对和调整？

A：今年一季度启动了整个商业体系的组织流程的升级，比较显著的变化是从过去的大区管理方式精细到按省进行管理，然后由省直接管理门店。把获客的资源分配还是转化的资源分配，从过去的由总公司进行处理到交给每一个省、每家店面自主经营的处理。

显著的好处是相对于四季度而言门店数量并没有太多的增长，但是单店的产出以及单人的产出都有大幅增加。同时从线索到订单的转化率也获得了非常显著的提升。

三四线城市怎么能够有效下沉，我觉得公司还是会在新的流程管理升级以后，公司会更加相信来自于一线的判断和能力。由他们自己来决定不同的城市、不同类型的区域，按照最有效的管理方式来进行管理。

Q：公司希望6月份销量达到3万台，能不能麻烦说一下今年或者明年在产能扩张方面的安排，因为去年很多时间零部件短缺，今年有没有这方面的瓶颈？

A：目前常州工厂有两条产线，一条生产L9和L8，按照以往每个月可以生产2万到25,000辆，另外一条产线可以生产L7和L8，相当于L8在两条产线上可以达到平衡。目前第二条产线是单班生产，每个月可以生产1万到12,000辆，后续根据交付的需求，公司可以进一步地提升产能。目前来看，两条产线的三款车型能够满足今年的交付需求（目标30万台——编者注）。

北京工厂用来生产纯电车型，一期的产能是10万台，后续公司会配合更多车型的发布和需求去优化产线以及扩产工作。

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