2月25日，理想汽车发布了2020年第四季度及2020年未经审计财务报告。

财报显示， 2020年理想汽车实现总收入为94.6亿元人民币（14.5亿美元），其中汽车销售收入为92.8亿元人民币（14.2亿美元），2019年为2.81亿元人民币，收入增长的主要原因为理想于2019年12月开始交付理想ONE，2020年为理想ONE第一个完整交付的年份。

理想汽车2020年第四季度总收入为41.5亿元人民币（6.355亿美元），较上一季度增长65.2％。其中汽车销售收入为40.6亿元人民币，较上一季度增长64.6%。

第四季度净利润为1.075亿元人民币（1,650万美元），上一季度净亏损为1.069亿元人民币。截至2020年12月31日，理想汽车现金储备为298.7亿元人民币（45.8亿美元）。

理想汽车于25日晚召开了2020年财报电话会。理想汽车创始人、董事长兼CEO李想、 联合创始人兼总裁沈亚楠、联合创始人兼CFO李铁、CTO王凯四位高管出席会议。

以下为会议纪要：

问题1 我有两个问题，第一个问题是，1季度公司交付量预计环比下降，请管理层介绍一下下降的原因，是供给还是需求的影响？第二个问题有关上海近期出台的政策，上海市在2023年对特定车型不再提供免费绿牌，这个政策对理想汽车会有什么影响？

沈亚楠: 关于第一个问题，我们认为单月销量环比小幅下滑并不代表产品销量遇到瓶颈，单款车销量过月5,000仍然说明理想的产品具有很强的竞争力。2021年1月份，我们的销量是5,379辆，2020年12月销量是6,126辆。这两个月平均每月销量为5,753辆，符合公司的增速预期。2月有中国的春节，销量肯定会受到季节性影响。同时，考虑到北方地区近期的疫情影响，所以我们对2021年一季度的销量指引作出了较为保守的判断。但随着门店的扩张和疫情的有效控制，我们有信心销量会逐步提升。

关于第二个问题，有关上海的政策，上海市2023年的政策在我们预期之内，甚至比我们预期的实施时间更晚。而且我们认为政策的具体细节在未来两年可能还会发生变化。我们也持续和上海市政府保持着沟通。2023年政策开始实行，会促使用户提前购买PHEV和EREV车型。预计2022年会达到AF牌照销量高潮,对我们2021年及2022年的销量会有帮助。上海的销量在我们2020年销量占比仅约9%，所以上海的政策对公司整体影响较小。截至2020年底，非限牌城市销量在我们的累计销量占比超过55%，布局是十分健康合理的。我们同步也在加快纯电平台的研发和车型的推出，预计2023年推出纯电车型。

问题2 管理层晚上好，首先谢谢你们的时间，也恭喜管理层四季度取得亮丽的成绩。我有两个问题，第一个问题是关于今年渠道开设的指引以及公司针对单店销量是否仍维持一家店百余辆的经营效率？第二个问题是关于管理层怎么看待百度、苹果、小米进军造车？这是否会对目前的国内电动车/自动驾驶市场造成结构性的颠覆？

沈亚楠：我来回答第一个关于销售效率的问题。公司已进入第二个战略周期，在这个战略周期，公司会在未来几年发布更多车型。因此，公司不会将单月店效100作为单一目标。为了将店效维持在比较健康的水平，我们会在今年及未来几年大力推进门店铺设，为2022年起多款产品的发布做好准备。李想会回答第二个问题。

李想：在国内（我们这里不说苹果，它的保密太严格了，我们得不到有效信息），任何一个新的科技企业想要进入智能车领域，从组建团队到市场调研，到立项、到正式研发、到实验、到生产、到工厂制造再到交付市场，要想做出一款比较好的产品，比较理性的看是需要3年的时间。这是指做第一款产品或者第一代产品的时候。大家也可以看一下造车新势力，最开始几十家造车新势力快速出车的企业大部分都夭折了。那些快速造出来的车并没有什么竞争力，后边（生存下来的）都是很耐心在造车的，推出了好的产品的。如果是后者，经过这样的研发时间加上需要1年的市场验证，基本上4年时间过去了。

大家可以想象一下，4年后理想汽车会发展成什么样子。第一，从销量和用户规模而言，到2024年底，我们会有一年大几十万的销量，可能已经有非常大的用户规模和品牌积累。第二，从实打实的基础建设而言，到2024年，我们会有上千家服务网点，给用户提供全面的服务。同时，我们自己的工厂和供应链，也能够为我们后面突破百万辆提供非常好的基础的支持能力。第三，到2024年，在第二个战略周期，我们会有非常丰富的产品，从15万到50万元价格区间的完整覆盖，为用户提供全面的服务，产品和技术也都会变得非常成熟。

我们非常敬仰也非常欢迎这些科技企业进入这个行业。时间对我们和几家新势力是更有利的。当新进入的科技企业埋头从0到1阶段的时候，我们理想汽车已经进入到从1到10 的高速增长阶段。这是我们基本的观点。

问题3 第一个问题是关于纯电动的技术路线。我们看到理想上市以来加快了纯电动汽车的研发，着重于高压和快充。现在又有鲸鱼和鲨鱼两个品牌，能否多分享一下相关的技术细节？是不是鲸鱼意味着空间大，鲨鱼意味着加速猛？怎么去理解这两个品牌的含义？以及时间表的问题。第二个问题是关于2021年毛利率和净利润率的目标。现在的利润率还比较高，2021年是否会战略性地选择低一点的利润率来获取高一点的市场份额？在量价平衡的过程中，管理层如何看待利润率的目标？

李想：我来回答第一个问题。之所以使用高压纯电平台，最核心目的是让整个充电体验、速度、效率能够大幅提升。因为要大规模地替代燃油车，最重要的是要让电动车的整个补能体验、补能效率能够接近燃油车。所以我们一直在研究超快充。无论是国家现在整个法规的发布，还是技术，其实已经达到了相对成熟的阶段。所以我们会加速纯电动的研发速度。

整个高压纯电平台上，其实最核心的是四个层面的技术：

一是电池的充电倍率，要达到4C及4C以上，要保证电池的寿命和电池的稳定性、安全性。在这方面，我们虽然会使用供应商产品，但自己也会投入大量研发，和供应商一起来研发。因为这和以往的只有1C或2C的电池需求和安全性是不一样的。

二是电驱动系统，必须得使用碳化硅了，同时整个电气设备、电机效率也会变得不一样。

三是热管理系统，因为400kW的快充不能只是一个瞬间，要尽可能让整个充电速度保持在较高的功率上，这时候对车的散热构成了最大的挑战。所以热管理非常关键。在面对零下20度、25度这种超低温的天气情况下，采用领先的二氧化碳为冷媒介质方案的热管理系统可满足制热需求，它同时也能满足400年千瓦大功率充电条件下的冷却需求。这些是我们技术研发的根本，所以这是第三点热管理的部分。

最后是高功率充电网络，要达到500A和400KW的充电网络。包含整个充电设备都是我们自己研发，最终实现用户端10-15分钟充电80%的充能体验。由于商业效用非常高，除了国家会有官方公共的充电设施以外，我们自己也会投资建设大量的充电设施。

以上是技术的部分，从发布时间而言，从2022年开始，理想汽车每年至少会发布2款新的产品交付市场，并且在2023年会交付纯电系列产品，这是明确的时间点。同时，产品的覆盖也会更加广泛。今天我们只覆盖了30-35万的价格区间，接下来会非常有效地对15-50万的价格区间进行完整覆盖。

同时，面向未来，我们还是坚信，我们最核心的动力和任务是能够有效地替代燃油车。EREV技术和高压纯电技术，两个平台的产品都会丰富起来。通过最有效的用户体验，加速更多的用户从燃油车转化为电动车。

在做BEV的时候，形态不会采用传统汽车的形态。鲸鱼的理念是让用户获得更大的空间，鲨鱼是让用户获得更好的性能。

李铁：2020全年毛利大约为16%。我们预计2021年毛利为19-20%，主要是因为产量提升、BOM成本下降和制造费用下降。关于净利润，因为我们正在增加研发投入，同时刚才也提到我们会扩张网点布局，所以我们对净利润不提供指引。四季度净利润转正主要是因为短期理财产品投资产生收益。

问题4 各位领导好，谢谢给我这个机会。我的第一个问题是关于智能车，先问问看我们今年在智能化上是否有一些里程碑？同时我们怎么证明理想汽车可以赶上并超过小鹏、特斯拉的智能化？第二个问题是有关线下开店的。刚才好像没有提到。今年有个指引好像是120家，这个有没有变化？如果是120家，跟去年年底比是翻倍了。这样的话能否假设，今年的销量是否也可以翻倍？

王凯：就2021年的计划而言，我们将在研发方面投入更多资金。2021年，我们将为打造全新的、规模化、可升级系统架构做准备。该系统架构涵盖新一代高级驾驶辅助系统、计算机系统和我们自己的汽车操作系统。我们将于2022年发布这套系统架构。

与此同时，我们的产品除了拥有与竞品相似的功能之外，还会给客户提供一些全新的功能。在工程师方面，我们计划将研发人员总数翻倍，因此，建设上海研发中心也是此次扩张计划的一部分。面对竞争，我们有信心能在效率方面证明自己的实力。去年，我们在财报方面的表现就已经充分证明了自己。因此我们相信，随着研发规模的迅速扩大，我们将在自主研发科技领域听到更多的好消息，比如自动驾驶技术。谢谢。

沈亚楠：在销售网络建设方面，目前公司已经进入第二个战略周期。随着用户对理想汽车的品牌接受度越来越高，我们的开店策略也做了相应调整。今年，我们的目标是年底总门店数量达到200家，覆盖100个城市。可以看到，这是一个雄心勃勃的计划。销售网络的扩张无疑会带来销量的增加和品牌的提升。同时，该计划也为我们2022年之后新增的多款车型做好准备。谢谢。

问题5 大家好，我是中金公司的王雷。我第一个问题是关于海外的战略。第二个问题是关于我们电池的技术路线。因为我们看到我们的竞争对手商也开始交车，或者有计划去欧洲的市场。原来我记得我们说过，海外市场不是我们的重点。我不知道现在有没有改变我们的战略，尤其是考虑到现在欧洲的新能源车比率特别高。第二个问题是想问王凯先生的。我们有没有考虑过用磷酸铁锂电池而不是用三元电池。最后有时间的话，还想问一下我们今年的交付情况。

沈亚楠：首先，我们的终极目标是成为世界领先的智能电动车领军者。因此毫无疑问，我们将参与全球市场竞争。过去几年，我们将重点放在了中国国内市场，但同时，我们也在不断试水全球市场。尤其是今年，我们将继续扩展海外市场研发，开展海外市场产品及渠道规划，包括设立海外办公室。

就您第二个问题，关于磷酸铁锂电池（LFP），我们没有在增程式电动车（EREV）平台上使用磷酸铁锂的计划。主要有以下两个原因。首先，目前市场上的所有磷酸铁锂产品都无法完全满足我们提供给客户的产品性能需求，因为EREV与纯电动汽车（BEV）的性能需求不同。其次，电池成本占BOM总成本比例较小，使用LFP给我们带来的成本效益并不大。但是，在下一阶段，在推出纯电动车型的过程中，两条线路我们都在研发探讨，之后肯定会在纯电动车型上同时考虑三元锂电池和磷酸铁锂电池的使用。还有关于交付情况，现在一切顺利。

问题6 谢谢管理层。我有两个小问题。第一个是之前提到上海研发中心未来会有2000名员工，对此，理想大概的时间规划是怎样的？另外，这2000名员工在各个方向上会如何分布，或者说大概的分布比例是怎样的？第二个问题是关于研发费用。去年我们观察到，理想的研发费用在绝对规模上是逐季增长的，但是由于销量的增长速度更快，逐季的研发费率实际是被摊薄和稀释的。有鉴于此，在未来一两年或者五年以内，理想对研发费用的总规模以及研发费率的预期是怎样的？谢谢。

王凯：谢谢您的提问，我来回答一下您提到的有关研发活动的问题。未来，上海研发中心将比照北京研发中心的配置，打造更多的车型，承担更前沿的研发活动。关于ADAS团队，现在我们总共有超过300名工程师。截至今年年底，我们会将这一团队拓展到600余人。

李铁：2020年的研发费用主要是作为2022年新车型的早期研发投入。今年，我们的研发费用将进一步增加，达到至少30亿元人民币。随着在自动驾驶和新车型方面的投入越来越多，我们预计在未来3年内，我们预计未来的研发费用将达到每年60亿元人民币(10亿美元)。其中，预计超过一半的费用都将用于自动驾驶的相关研发工作。谢谢。

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