它将会以摧枯拉朽之势，让本该3-5年才能完成的行业洗牌提前完成

新冠疫情的持续发酵牵挂着每一个人的心，汽车商业评论曾经就其对汽车经销商的影响做过一组（《武汉一家奥迪4S店高管自述，新冠大疫考验中国汽车业之二》《店总说复工申请已经提交，新冠大疫考验中国汽车业之三》），后续文章我们还会陆续刊出。

与此同时，我们联合中国领先的4S店托管平台——人和岛开展了一次《关于新冠疫情对于汽车经销商影响》的在线调研以及电话访谈，共收集到95份有效问卷，电话专访了4位不同城市经销商的店总以及投资人。

他们分别从各自所处的环境讲述了这次疫情对4S店的影响，通过这些访谈以及调研数据结果，能够让众多行业人员对当前企业所遭遇到的前所未有的挑战，有一个数字化的认知。

虽然各品牌境遇不一样，但我们还是能够感觉到他们中不少人在为企业和企业背后的众多员工而焦虑、失眠，担心熬不到疫情过去的那一天，他们最迫切希望不仅是取消2月的考核，还希望进一步将3月的考核也取消。

调研结果

（1）现金流

（2）库存情况

（3）疫情对经销商盈利的影响

（4）对厂商的诉求支持

访谈节录

1.腰斩算是好的，恐怕会是从脚脖子被砍断

“每年因为春节假期的影响，节后的一段时期，客流都会有所回落，今年受疫情影响，几乎没有人在这个时候愿意甘冒被传染的风险到店看车，2月份销量几乎可以断定为个位数。如果说相对于往年，销量腰斩已经算是好的了，今年2月份恐怕会是要从脚脖子被砍断了。” 河南一家上汽大众4S店总经理如此说道。

对于一季度的整体销量预判，则要看疫情的发展态势，从每天新增病例数据来看，虽然疫情防控措施效果有所显现，但全面解除尚需一段时日，一季度的销量预计将会下滑30%-50%。

众所周知，由于新车销售业务普遍毛利倒挂，4S店将盈利重点放在了售后业务板块，而疫情对于售后业务的冲击力度不亚于销售端。每年春节假期结束，售后服务都会迎来一拔业务高峰期，即有长途出行后的例行保养维修，又有保险事故车的维修，而今年大家全部足不出户，车辆也全部处于停滞状态，只有零星的车辆维修，售后业务收入也意味着从脚脖子被砍断了。

在谈到上门服务时，另一家日系品牌4S店总经理说到，现在城里小区实施封闭，乡镇村村封路，这个时候很不适宜开展上门服务，再说了就算你敢去，客户也未必愿意见你，如同段子里说道的，你别来，我就无恙。

2.零星的进帐收入与高额的固定成本支出

业务停滞，零星的进帐收入与高额的固定成本支出成为压在每一个4S店管理者心头的重石，在人和岛调研的83家经销商中，只有28%的经销商表示资金可以正常运转，另有32%的经销商表示资金严重短缺。

根据调研，一家中等规模的合资品牌4S店每月房租、人工等固定成本约在60-80万之间，原本就处于高负债经营状态的经销商，尤其是中小型经销商，资金链一直处于高度紧崩状态，这次疫情的冲击无疑更是雪上加霜。

有半数以上的经销商表示现金流最多能维持半年， 而有34%的经销商仅能维持不到3个月的时间，企业的资金链有随时处于崩盘的可能。对于经销商来讲，最大的危机并不是这几个月没有营收，而是每个月高额的固定成本支出。

3.高库存经销商或将触发一系列不良连锁反应

由于各品牌库存状况不同，经销商亦是呈现喜忧参半的状态。日系品牌以及豪华品牌库存系数普遍偏低，而受到疫情扩大影响，零部件供应也陷入停滞状态，丰田、华晨宝马、现代起亚相继宣布了推迟中国工厂的复产计划，如果疫情得到控制，3月初销售能够逐步恢复，对于库存不足的经销商则意味着有一段无车可售的空窗期。

而多数经销商库存则处于积压状态，更为不利的是其融资车辆占比达到79%，虽然车企厂商给予一定期限的免息或贴息政策支持，但在疫情控制尚未明朗的大环境下，车辆库存积压产生的财务费用以及承兑汇票、流动贷款归还等一系列连锁反映都将接踵而至，最终都将指向企业的资金命门。

4.亏损深度扩大，行业洗牌提前完成

突如其来的疫情，彻底打乱了4S店的营销节奏。

“通常4S店的年度营收预算中上半年的占比会低于下半年，虽然疫情结束后会有一拔被压抑的需求得到释放，但想要追平全年的业绩扭亏为盈确实难度很大，大家都急于现金回流，价格厮杀势必更加激烈。“一家汽车集团经销商投资人表示。

他说：“如果疫情能够在3月份得到有效控制，企业可以全面复工，2-3月预计会亏损100万左右，但如果疫情形势不见好转，持续时间较长，也会考虑降薪、裁员甚至闭店转让等不得已的措施，毕竟先要活下去，否则都不知道是否能撑到疫情结束。”

在该集团经营的汽车品牌中，有几家属于弱势品牌，原本计划要做调整，但从近两年经销商并购的案例来看，大经销商集团现在并购的对象多是豪华品牌的优质资产，以前双方谈的是如何作价，而当前的形式已经转变为想卖都没有人接盘的窘境了。

疫情不仅在考验企业的免疫系统是否足够强大，同时更是一个加速淘汰与叠加升级的过程，它将会以摧枯拉朽之势，让本该3-5年才能完成的行业洗牌提前完成。

应对建议

风暴来席，行业剧烈震荡，正在倒逼管理者改变经营思维和盈利模式。

首先要借助互联网工具，改善经营短板，实现线上线下融合。

疫情成了汽车线上业务发展的催化剂，近期很多4S店纷纷着手线上业务的拓展，开通线上VR智能展厅，或者通过新媒体平台尝试短视频营销，以期达到非常时期对终端客户的触达。

但智能展厅只是完成了车辆展示的第一步，并不能实现用户留资、意向度分析、用户跟进、以及交易的有效闭环，4S店需要借助更为强有力的互联网工具，才能突破由于互联网基因匮乏而存在的经营短板。

其次，利用金融政策，解决用户现金流不足。

疫情势必造成经济的短期回落，而遭受重创的第三产业从业人员恰为汽车消费的主体人群，由于疫情的影响，将会对普通民众带来收入降低、无薪假期、甚至短期失业，从而都会使其面临个人现金流问题。

因此，针对性推出金融方案，例如低首付长周期的金融产品或者金融租赁业务，可以降低用户购车门槛，适时解决用户的现金流之忧，促进新车成交。

最后，还需要充分考虑应对疫情过后的销量厮杀。

疫情过后，届时消费将会有一拔反弹，对几个月都没有进帐的经销商来讲，加速现金流回笼是最为迫切的需求，而车企也会集中发力扩大促销，以期挽回疫情期间的销量损失，豪华品牌价格将会进一步下探，库存压力大的经销商不得以启动价格战。

汽车经销商的利润早就已经薄得如同一层纸，如何应对不可一场不可避免的销量厮杀将再次考验经销商的团队作战能力。

大危方显智慧，我们相信大多数企业都有自我修复和调节能力，有强大的的“免疫”系统，最终都能够回到健康状态。

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