曾有一条抖音小视频走红朋友圈，画面一边是一排排车辆拥挤在距离收费口2公里外，等着领卡进入高速公路；另一边是零散几辆车无比悠闲地进入专用车道，快速行驶上高速公路。是什么让这几辆车与众不同？答案是ETC。

“高速公路收费口拥堵好比当下中国汽车后市场的分销网络，面临严重阻塞。”舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾钧做了一个形象的比喻。

他认为，中国独立汽车后市场份额高度分散、中间环节杂乱不堪等因素，制约着产业发展和成熟，行业内急需出现“ETC”快速通道。

■最遥远的距离

“进入中国市场那么多年了，后市场规模那么大，为何我们进不去？每年市场业务费用增加10%，销售人员工资增长5%，最后换来什么？”在一家涉足汽车后市场的跨国企业会议上，在后市场从业多年的王总脸色难看地质问手下员工。

“我们需要增加更多的销售人员，因为我们产品需求比较散，渠道要不断下沉，去抓取更精准的信息。”，“我们也尝试过电商平台，但是由于我们卖的产品实在是太专业了，很少有人直接去购买。”底下的部门经理们也一脸无奈。

而在另一边的汽配零售商，正投诉不断。“老胡，上次送来的货装了半个月就坏了，客户今天来投诉了，价格没比别人便宜多少，一装上就出毛病。”，“老李，上次让你帮忙找个变速箱零件，你一拖拖了我两个礼拜，你这样让我很难做生意啊。”一家零售商员工小徐正打电话给批发商抱怨道。

这样的场景只是冰山一角，由于中间的重重“阻碍”，汽车制造商与零售商的“相识”仿佛成了最遥远的距离。由于中间夹杂着各种批发商，整个后市场出现了死库存、流转效率低、信息不对称等痛点。

虽然已有不少互联网企业进入汽车后市场，但行业痛点依旧存在。电商只能解决汽车后市场信息不对称的表象，本质上却是“知识不对称”。

5年前，顾钧就萌芽出打造汽车后市场“ETC”的想法。“业内也有不少想做类似于‘ETC’概念的人，想打通厂家到修理厂，找寻一条快速通道，但大家心里都知道其中的难度有多大。”顾钧对此表示。

这是一条掉皮、掉肉的不归路。顾钧也曾挣扎多时，直到有一位投资人对他说了这般话：“当正规军还没成气候时，海盗不会感受到威胁。”可能就是这句话，让顾钧决定要在这个“乱世”中打造一支“正规军”。

『舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾钧』

2020年持续至今的疫情加速了电子商务的渗透，反倒是助推了舍弗勒后市场“ETC项目”加速落地。日前，由舍弗勒投资的“ETC一体系B2b专家型自营供应链（简称一体系）”正式落地，并成立亿缇希商贸（上海）有限公司，品牌名字也正代表了5年前的初衷：打造专业技术件的“ETC快速通道”。

“人算不如天算，有时候时机未到，你再努力也很难成功，既然机会来了，就干吧！”顾钧这句看似云淡清风的一句话，背后实则隐藏着一体系从0到1建设的不易。

■新生态平台诞生

回看过去30年，欧美的独立汽车后市场与当前的中国情况类似——一片乱象，经销商打得你死我活。在经历30年传统模式的进化后，欧美市场已经走完整合，进入到连锁化商业模式，而当前中国汽车后市场仍是分销主导的商业模式。

2020年，中国汽车后市场的批发商数量不减反增，在这乱象丛生中，中国汽车后市场会不会走美国的老路？“绝对不会！”顾钧很有信心地表示，“15年前的数字化无法和现在相比，中国会跳过这个阶段，直接走上新生态。”

顾钧总结了中国汽车后市场的三大催化剂：一是市场规模，2019年我国汽车后市场规模达13327亿元，近年来的市场规模增速保持在10%以上；二是中国数字化经济非常强烈；三是中国的物流效率非常高。

三大催化剂将中国汽车后市场进行了一个转折和演变，即进入一个新生态：做“减法”。首先是降低库存，减少分销商，如欧美有大量的后市场并购整合案例；其次是削减层级，后市场分销体系将更为扁平化；最后是减少实体店。同时，在服务和配送效率上做“加法”。

顾钧将新生态比喻成一个医疗体系。下图虚线左边是上游主导的领域，这个领域的特性是技术含量高，犹如制药厂；虚线右边则由下游主导，这个领域特性是SKU少、销量大，品牌竞争剧烈，相当于医院；中间的流通环节则为医药代表。

这个新生态中，下游的修理厂犹如圣诞树上闪烁的灯，灯泡们的用电需求是不定时的；上游是生产商，犹如发电厂，提供发动机、变速箱、悬架、车身件、轮胎、油品等产品；中间则是B2B供应链平台和O2O数字化服务系统，他们就如巨大的蓄电池电池一样，把电传导至灯泡，将下游的需求传递给上游生产商。

在顾钧看来，未来能存活下来的有三种模式：第一种是大型经销商，像欧美经销商不断地做整合和并购，越做越强，并通过数字化提高效率；第二种是数字玩家，如以快销易损件为主的京东、淘宝等；第三种是供应商主导的平台，特别是以技术件为核心。

作为跨国零部件企业，舍弗勒打造的“一体系”平台自然属于第三类。

■专属快速通道

“如果一条快速通道可以让所有卡车、拖拉机都能在上面跑，那这条ETC通道一定不够高效；如果ETC通道连接的两个点不清晰，也不能够叫快速通道。”顾钧认为。

在选择业务模式上，“一体系”有清晰的定位：与目前主流的关注易损件的供应链平台不同（更贴近C端和修理厂），“一体系”平台更加贴近于上游的供应商，为汽配零售商服务，并专注于机械电子专业配件领域。

巧的是，舍弗勒涉足的三大技术件范围发动机、变速箱、底盘这三个词（Engine、Transmission、Chassis）首字母的组合也是ETC。

根据IHS研究报告，2018年-2025年，随着车龄的不断增长，保有量的不断增加，各类型配件复合增长率高达到16%。以往，易损件领域呈高速增长。如今，机械电子维修专业件的高速增长也非常可观，近几年的复合增长率高达20%，这部分配件的主要应用于发动机、变速箱、底盘三大系统。

“这三大系统的配件有一些独特的属性，进入门槛高，技术含量高，并关乎车辆行驶的安全。”亿缇希商贸（上海）有限公司商品管理高级经理郭家庆对此表示，“这类配件的生命周期更长，需求将在未来随着车龄的增长而稳定地增长，具有很大的市场需求潜力。”

针对流通环节信息数据不透明情况，“一体系”平台自建了完善的号码管理和认证的体系，可以追溯整个流通环节。此外，“一体系”平台还能为零售商客户提供商品的精准匹配服务，包括多维度的精准的搜索和查询。这些透明化、规范化的一套标准将给分销渠道创造一条快速通道。

所谓术业有专攻。“在我们周围，左有腾讯，右有阿里，上有康众，下有中驰福车等等。如果一件事情可通过金钱和IT技术就能干成，也轮不到我们做。”顾钧坦言。

避开易损件领域，“一体系”平台聚焦技术件，也是因为深知其中的痛点，并有技术know-how在，让这个平台有再继续深耕下去的底气。

值得一提的是，2020年4月开始，“一体系”平台拿到第一单交易。到今天，该平台的单日交易量已突破40万元，在平台上可交易的上架SKU已超过11万，覆盖22个主流汽车品牌。“一体系”平台计划在2021年第一季度正式落地运营分销中心或集约仓。目前，该平台只为客户提供原厂件、知名的国际品牌件和国产品牌件。

■写在最后：

真正的投资，有且只有一条标准，即是否在创造真正的价值。“在一堆泥潭里，我们砸下一块石头，希望这块石头是一块落脚石，可以让更多的石头堆上去创建一条道路。”这是顾钧对于“一体系”平台的期待——“去除灰色地带”，赋能上游大B高质量的供应商，同时赋能下游小b做服务的零售商。

至于以供应商为主导的汽车后市场供应链平台能否在未来占据一席之地？现在断言还为时过早。“一体系”平台已切入一个新的细分领域，期待未来会有更多的“落脚石”出现，共同协力打造一个良性的汽车后市场土壤。

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