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摒弃传统4S店模式 看新势力如何突破传统营销?

网通社

作为造车界的后来者,造车新势力面对了一开始的PPT造车、融资和生产资质等诸多问题。如今,车辆开始进入量产交付阶段,而这个阶段的表现才是证明新势力未来命运的关键因素。因此,如何铺设渠道、开设门店、保障车辆销售以及为用户带来更好的体验服务和售后服务,成为造车新势力交付后的重要一步。

新势力的新其实不仅仅在于新的创新形式以及新的设计理念,它们可以用线上选车、线下完成交付、售后等环节来替换传统4S店的流通模式,从而达到让用户能够发自内心地得到认可,所以转变原有的营销思维才是关键。

图1

天际汽车:“365”全场景服务解决方案/前3年用车成本几乎为“0”

图2

天际汽车成立于2015年,前身为电咖汽车。在刚刚结束的上海国际车展前夕,天际汽车宣布完成了超过20亿的A轮融资,用于天际智能制造基地建设,销售渠道建设,以及天际后续车型研发及试制。上海车展期间,天际汽车首款豪华智能电动SUVME7惊艳亮相并开启预售,作为一款发力中高端市场的车型,ME7的产品实力不容小觑。

可以说,天际汽车的发展始终遵循被用户定义的理念。从最初的产品设计、技术架构、生产方式等,都无一不以用户角度去考虑。作为新能源的企业,在服务模式方面,天际汽车的创新商业模式不仅让不熟悉它的消费者得到了更多的了解,也是拉开与其他新势力造车品牌差距的“秘密武器”。

图3

天际汽车的服务规划和布局体系,既充分考虑了品牌专属+社会共建的服务模式,又充分利用了服务生态圈合作伙伴的专业服务资源整合。相对于其他造车新势力的商业模式,天际汽车选择轻资产启动,联动上下游产业链,服务体系既能满足消费者需求,又要保证工作效率和经营效益。

所以,天际汽车为天际的E粉们打造了“365”的“天际悦行”全场景服务体系。为天际用户提供了涵盖服务、维保、充电、出行、生活等场景,全面而又灵活的服务解决方案。天际中心、安心工场、速捷驿站构建3大服务生活空间,携手城市创客伙伴、保险理赔伙伴、充电服务伙伴、维修保养伙伴、出行服务伙伴,和优选生活伙伴,建立多维便捷的服务网点,实时响应消费者,不仅实现智能在线服务,还可提供无忧充电。

图4

不仅如此,为方便用户购买车辆、享受到各类专属服务,天际汽车制订了“天际E享汽车订阅计划”,购车可以享受到三年免息付费,免息金额最高达到3万元,同时首付的10万元三年后全额可退。种种这些权益,可以说车主前三年的用车成本几乎为“0”,对于精打细算的消费者来讲,可以说是相当实惠了!

威马汽车:即客行APP充电服务/“智行合伙人”新零售模式

图5

自去年4月份上市以来,威马EX5的销量就节节攀升,如今在北京的街道上也随处可以见到这款车的身影,可以说威马EX5已经真正进入到人们的生活中,并成为了一款十分具有代表性的新势力产品。

图6

关于威马汽车的创新销售模式可以说也有很多吸引消费者的地方。“GETnGO 即客行”APP仅公共充电业务就已为威马车主提供了近400万度的免费充电服务,并在全国上线了189座城市共10万支充电枪的充电服务。此外,即客行通过携手合作伙伴,已布局公共充电、城市共享、旅游租车、网约车四大业务,并不断深耕产品能力,提升用户体验。

除传统的日租、长租及出租车出行模式,即客行APP还基于互联网使用场景,探索城市专属分时及网约车等创新模式,满足当下车辆使用场景,打造“智享优品,即客先行”的智行新生态。

不仅如此,在经销商合作方面,威马开始搭建以“智行合伙人”为核心的新零售体系。这套新零售体系最大的特点是新4S+智行合伙人模式。新4S则是由Space威马体验馆、Store威马用户中心、Station威马服务之家和Sport威马E站组成,它们将与威马智行合伙人一起,不仅会为用户带来更高效和更高品质的用车体验,也将激活围绕人、车、生活的7X24小时智行新生态。

图7

而“智行合伙人”则有别于传统的线下经销商,厂商对经销商不再是授权制,而是合伙人制,通过合作伙伴一起完成交付、维修等工作。威马汽车在这种框架下专注做导流和营销支持,而智行合伙人专注于面向用户的交付和服务,明确的分工可有效提高汽车流通效率,实现用户、厂商和智行合伙人的三方共赢。

小鹏汽车:“一体化,多触点”的服务体验

图8

小鹏汽车创立于2014年,在造车新势力中可以说是一名“老将”。根据规划,小鹏汽车旗下体验中心和服务中心正在逐渐覆盖全国30多个城市和地区。在销售及售后服务体系建设上,小鹏汽车将为用户提供“一体化,多触点”的服务体验,线上电商和线下直营店同步构筑全渠道直营模式,实现全国线上线下价格统一、销售流程一致、服务标准一致,免除用户购车比价议价之苦,保障用户体验。

图9

根据计划,小鹏汽车2019年计划在近30个城市启用近70家线下直营店,打造便捷透明的精致线下体验。此外,小鹏汽车将依托自主开发的智能远程诊断系统,提供车辆故障的远程后台诊断及持续OTA升级,为客户提供限定维修期间的免费代步车、移动服务车及上门取送车服务,实现销售城市100%售后服务全覆盖。

不仅如此,小鹏汽车城市服务中心还将为客户提供一站式交付场景体验包括:车辆合同签署、尾款支付、金融、保险、临牌、正式牌上牌全流程服务。未来还将开通APP在线查询功能,实现透明化交付,客户只需要通过小鹏汽车的APP就可以获知车辆的订车辆排产、整备、交付等状态。

图10

就目前来看,小鹏汽车还将不断的追求“极限”,扩大更多的服务范围。小鹏汽车今年还将成立用户运营中心,在企业内部整合互联网运营、自动驾驶运营、商业模式运营和充电桩运营,并在三年内自建1,000家超级充电站

在小鹏汽车售后服务网络日趋完善的情况下,用户的利益将被不断放大,从预订新车开始一直到提车上牌、日常用车都被小鹏汽车安排的妥妥当当。小鹏汽车的品牌形象则在不断服务用户的过程中建立和传播,不断增加市场竞争力,形成一个双赢的局面。

蔚来汽车:“线上订购+线下体验”服务模式/“专人上门取车和归还”服务

诞生于2014年的蔚来在外人看来还很年轻,所以在营销模式上也将采用年轻人喜欢的“口味”去创新。蔚来汽车在营销上借鉴特斯拉直销的基础模式,“线上订购+线下体验”模式,不惜重金在各大城市建立起NIO社区运营,一是为了拉近企业与用户的距离,了解真实需求;二来有利于管理执行和快速反应,从而增强用户的全程愉悦体验。

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在线上,蔚来汽车可通过互联网了解到很多原本难以测量的用户行为,在今后的营销活动中也能做得更加精准有效。车辆的购买也都是在App、微信端或者官网完成。等用户真正提车使用以后,车辆本身的系统又可以记载日常行驶轨迹、用车习惯等数据,作为不断优化产品和服务的依据。

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线下方面,蔚来没有采用4S店的模式,而是打造像俱乐部一样的蔚来中心(NIO House。目前,蔚来在北京、上海、成都、广州等地的蔚来中心均建在繁华的城市中心,以快速吸引关注,树立高端的品牌形象。而蔚来中心的独特设计以及最终目的也都是围绕着“以用户为中心,以服务为导向”的理念。希望打造一个“家”的场景,为用户创造愉悦感与归属感,让他们在感受价值的同时,也能分享自己的价值。

图13

蔚来汽车另外一个服务政策则是“专人上门取车和归还”的服务,它最大的特点是不需要占用个人时间。这样不仅节省了维修空间,也解决了用户嫌麻烦的痛点。不仅如此,由于线下没有销售环节,蔚来的交车仪式也打破常规,用户既可以在蔚来中心提车,也可以自行选择交车地点。

全文总结:随着造车新势力进入量产和交付阶段,很多车企开始纷纷布局市场和推出创新的销售模式。虽然这次我们只选取了少数新势力车企进行解读,但从中我们可以看到,新势力造车确实能够为汽车产业带来了全新的购车体验。但这些花里胡哨的营销模式是否真的能让消费者发自内心地认可吗?又是否如造车新势力而言,真正颠覆了传统4S店的流通模式,看来还有待市场的考验。

来源:网通社

本文地址:https://www.d1ev.com/news/qiye/91370

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