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专访EV POWER CEO陈振雄:做好C端用户的服务是我不变的初衷

第一电动邓娅

2010年,EV POWER(依威能源集团)从香港起航,2014年北上进驻内地市场,经过几年的发展,这家为小区停车场、公共充电站及车厂合作商提供全方位充电解决方案的企业已经成为全国最大的小区充电网络。

陈振雄,这位来自香港的创业者、EV POWER的联合创始人、CEO,用颇有特色的港普和我聊了近一个小时,这让同样来自南方的我倍感亲切。虽然来自香港,但在交流的过程中,却丝毫没有距离感,对于内地新能源汽车市场的认识和充电桩行业的深刻洞察,让陈振雄除了口音以外,其他都已经很好的融入了这片领域。其实,比起陈总这样的称呼,我更愿意称呼他的英文名Laurence,颇有一种TVB电视剧的感觉。

“服务”、“C端用户”和“运营”,这三个词是交流过程中,Laurence提及最多的三个词。不难看出这三个词是他对于这个行业的认识,也是EV POWER的立足之本。

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作为香港中文大学的电子工程学硕士,毕业之后从事的是生产线上的工作,在谈及为什么选择了充电桩这个行业时,Laurence说到:“当时的工作模式就是做完这一单要去找下一单,几年下来觉得很累,于是就在想有没有一个行业,能持续的发展,在现金流上的压力没有那么大。”

时间拨回到2010年,彼时iphone4上市,一场手机带来的巨大革命正在拉开序幕。站在时代浪潮中的Laurence注意到了电信运营商。“不是他们生产硬件,用户花了几千块买手机,还要每个月付服务费用给他们,在生意的层面来说这绝对是个很好的生意。我当时就在研究市场上是否还有这样的行业,后续是能够以这样的模式来发展的。”

工科出身加之对于电子电气行业的熟悉,新能源汽车起势之初,Laurence自然而然就留意到了这个版块。“造一个电动车在我的层面没有这个资源和资金,那么充电是否可行呢?等电动车大规模推广以后,充电肯定是一个问题,这会是个大需求。所以就这样一步一步走到了这个行业里。”

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按照Laurence的说法,这就像是面前有许多房间,他选择了其中一间,进去之后发现一片漆黑,只能靠自己摸索。在这样的摸索中,EV POWER不知不觉来到了第九个年头。

访谈的最后,我问了一个问题:

“对于2019年的充电桩行业,您能用一个词来形容吗?”

Laurence想了片刻,答道:“黑暗”。

我有些疑惑。

此处先暂不解答Laurence的答案,当看完这篇访谈,对于EV POWER,对于充电桩行业有了一个了解或新认识之后,您的心中也许也会有一个解答。

改变的和没改变的

第一电动:从2010年发展至今,公司经历了哪些比较重要的战略转型?

Laurence:第一当然是从香港进驻中国大陆。

香港和大陆的情况十分不同,客户接受的模式、价格都是两回事,市场的转变对于EV POWER来说是第一波大改变。

第二就是对“运营”这个概念的认识。

其实刚来内地时,和我们的想象是有些不同的。最初我们认为只要把充电桩在小区安装好之后,自然而然就会有人来用,没有一个所谓“运营”的概念。运营这个东西在2014、2015甚至是2016年对于我们来说都是零。

第一电动:那是什么让你们意识到了运营的重要性?

Laurence:其实EV POWER从开始走第一步开始到现在,唯一一个没有改变的观点就是我们是坚持做C端用户的。

不同于B端用户,优于是单一客户,只要满足对方需求,价格谈好就行。C端用户则相对麻烦,++虽然很重要,但也是最难做的。我们想要持续地去做C端客户,就必须提供高质量的服务,否则很难做好这个版块,因此运营在其中扮演的角色就十分重要。再加上国家提出在2020年新能源汽车要达到500万的保有量,其中420万台是乘用车,那么C端用户相比现还会有大幅度提升。如何去服务好这些用户,解决他们的问题是必须要面对的。

以前的市场客户买了车可以建私桩,但是现在建私人桩越来越难,于是很多公司就建公共桩让用户使用。但对于很多电动车用户来说,如果没有办法在平时停车地点尤其是家里小区充电的话,其实等于是买了一个麻烦。

第一电动:能具体说说吗?

Laurence:我自己作为一个电动车主,早期在香港没有私桩,所以我也依赖公共桩。在桩比车多的时候,去什么地方预留半个小时到一个小时左右,充上电就行,总体来说还能勉强满足我的需求。后来逐渐变成车比桩多,以前常去的公共桩很多时候会发现没有空位或者有其他车辆充好电还没走,这就很麻烦,因为你没有办法准备预留时间,遇到比较赶时间的时候体验就会更糟。说实话,这个时候已经不想再使用电动车了。

正是因为自己经历过这些,所以我们一直认为C端用户所面临的问题是必须要去面对的。但我觉得从14年进入内地市场到现在,除了EV POWER,没有一家公司是专门针对这个版块去面对相应问题的。

第一电动:在意识到这个问题之后,做出了什么改变吗?

Laurence:改变了公司对于“服务”的看法,从最初认为这是一个设备投建的行业变成认识到这是一个服务性质的行业。也有没改变的,就是从根本解决C端用户的困难这一点上。

深耕小区充电场景,做精准化运营

第一电动:做小区充电和公共充电桩有什么不一样的地方?难点有哪些?

Laurence:在2015年中旬,突然有很多充电桩公司冒了出来,其中也有一些是针对小区充电这一块的。但是没半年很多都退出。原因我觉得有几个:

1、 确实了解物业需要,与物业站在同一个面上不是一件容易的事情。

2、 小区这个版块投入比较前置。前期需要投入的很多,成本的回收也不会那么迅速,许多人很难坚持下来。而像出租、公交这些版块,虽然前期的投入也很大,但知期的用电数据会比较可观。

对于C端用户来说,如果公共充电站有A、B、C三个场地,哪一家价格低、能充上电,用户就会选择谁。如果出现一家更优选择的D场地,那么用户肯定会放弃ABC,选择D。小区充电则不同,一来在小区场景里,我们进军较早,占有量也基本是最大的,二来客户的考量维度不会是以价格为重点,而是便利性。

只要价格合理透明,用户当然愿意在离家最近的地方充电。何况公共充电桩对于用户来说不仅有用电的成本,还有时间成本甚至还可能有额外的停车成本。因此我认为只要服务到位,那么小区充电肯定是用户的第一选择。

第一电动:EV POWER的中长期规划是怎样的?是否会在小区充电的基础上扩展一些其他使用场景?

Laurence:从充电场景来说,我们会继续维持住宅小区,然后考虑扩展目的地充电。

所谓目的地充电,就是用户会停车时间较长的地方,比如上班地点。这是除了小区以外,用户会停车较长时间的地方。

第一电动:那是否会考虑增加服务内容,例如平台广告等。

Laurence:许多人也问过我,是否会把充电桩做成一个平台,做一些类似投放广告的动作,但我觉得目前还有些为时过早。我们只会给到实质能解决用户需求的产品,而不是周边缱生产品。EV POWER在未来一年左右的时间,还是会做一个非常重精细化运营的服务场景,我的要求是用户在APP上看到的每一个充电点都是可以正常使用顺利充电的,这是基础。只有在做好这一块的前提之下才会去考虑增加其他的服务内容,包括广告、洗车、周边信息提供等等。虽然这些会有布局,但不会在短时间内出现太多,毕竟一家公司资源有限,就算有国企那么大的体量,也不会什么都去做。我认为应该集中资源去做对于今天来说最重要的事情。对了,EV POWER首个增值服务将会在6月前出炉,届时也希望大家能够关注一下。

第一电动:虽然很多用户都在反映充电难,但依然有充电桩是处于闲置的状态,就是所谓的僵尸桩,您觉得造成这种情况的原因是什么呢?

Laurence:僵尸桩有好几种:

1、 本身没有多少人知道。建好了桩但用户并不知道在哪里,这是一种情况。

2、 我也见过很多其他公司建了桩,但是这个桩根本不能用,电可能都没有通,我也不好说他们是为了什么原因建的。

3、 针对某一些车型会无法使用。这个的话不完全是充电桩运营商的问题,很多车企在制造的时候并不是完全符合标准,尤其是一些比较早期的车型。因为无法为这类型车型充电,很多用户就误以为这些桩没法使用,逐渐就变闲置了。

其实现在市场上的桩不少,但是为什么很多桩处于闲置的状态呢?我觉得问题不在于桩的多少,而是桩的使用率分布不平均。有一些充电站排队的人很多,而有一些根本没人去,这就是运营没有到位。

第一电动:今天(4月12日)充电联盟公布了的3月公共充电基础设施运营商情况,EV POWER排在特来电、国家电网和星星充电之后,位列第四。在我看来,EV POWER目前是第二梯队的领头企业,您怎么看?

Laurence:首先感谢对我们的关注(笑)。但是我觉得如果单从桩数上并不能反映实际的情况。因为要提高桩的数量其实不难,在短时间内铺10个20个桩都不是什么太难的事情。我们在每个站点铺设的桩不是那么多,但是我们的范围广,我们铺设的站有5000多接近6000个。因为车是流动的,与其在一个场地里铺50个桩,不如一个场地建5个桩分布到10个场地去,这样我们的桩面对的用户会更广。

第一电动:您觉得EV POWER的核心竞争力是什么?

从设备层面上说,我们的站点很多,铺得很广,这绝对是一个优势。而从企业角度来说有几点:

1、 没有一家公司像我们这样投放这么多人力物力在运营版块上,就像我刚才说的,我们要做到在每一点上每一个用户来使用都是顺利的。我们的客服都是真人接听,帮助用户解决问题,包括两小时到场、24小时解决问题等,都是我们在服务上的承诺。这一点上我相信我们是做得最优的。

2、 不同于小区广告这类运营方创造出来的需求,实际上并不是用户的刚需,对于用户来说,是可有可无的。但用户购买了电动车,充电就是他的需求,是真实需要的。在物业的层面,其实他们也希望有优质的合作伙伴。我认为谁能真正服务到物业,服务到用户就是优势,EV POWER是有这个优势的。

互联网玩法不适合充电桩行业

第一电动:2017年上半年一共有1000多家充电桩企业,到18年6月份有人做了统计,只剩下500来家,您怎么看?

Laurence:首先这1000多家肯定不全是运营商,它只是一些和电动汽车充电相关的企业。如果单从充电桩这个设备来说,不是一个技术含量特别高的设备,它比较看重的是桩的稳定率。我觉得过去很多企业并没有花精力在这上面,而是将精力放在这个桩是不是能卖广告,能不能做一些其他周边服务。其实充电桩是一个服务性的体系,需要专注地去做。我觉得这1000多家里没多少家是真正把这件事做好的。当然也有市场需求的影响,前几年新能源汽车还没有形成爆发式的增长,市场上还需要时间去消化,电力的配套也没有完全跟上,因此有大量的桩企在前两年会难以生存。

我认为每家公司的服务一定要有自身的独特性,这是很重要的。否则像前两年一样,大家一窝蜂去做公共充电,都是一些同质的产品,没有自己的亮点,到最后就变成了价格战。感觉大家把一个传统的服务性行业变成了用互联网的方式去做这个事情。

第一电动:两者具体来说有什么不同呢?

Laurence:大部分的互联网公司,说实话他们是不那么看重盈利状态的。他们的做事风格是,先要把一千万、两千万、甚至是上亿的用户先吸引过来,盈利与否不关注。但是电动汽车目前并不是一个千万级别的市场,它的体量没有那么大,如果用一种纯互联网式的思维去做电动汽车这个版块我认为是没办法支撑的。

就我们自身来说,我们不和别人拼价格拼数量,当然我们会为用户争取一个更优的价格,但这并不是我们的出发点。我们想做的是把用户的整个充电成本降下来,不论是时间成本、停车成本还是用电成本。这样才能在保证企业自身每度电盈利的情况下,真正服务好用户。其实对于用户来说,他们并不是想找一个便宜的充电桩,而是一个能方便充上电的充电桩。

第一电动:您刚才说到盈利的事情,那么EV POWER的盈利模式是什么?

Laurence:我们其实很简单,就是一家卖电的企业。我们在小区里安装充电桩、后续的维护等所有和用户相关的都是由EV POWER来投入。用户通过充电产生费用,我们在其中收取一定的服务费。

第一电动:EV POWER的核心技术或者说核心定位是什么?

Laurence:我们所有的桩都是自主研发的。虽然市场上有许多生产充电桩的企业,但是我们发现市场是存在变数的,当变化发生时,桩如果是自主研发的,我们会有一个时间表来进行更新以应对,但如果桩的技术和功能是在其他桩企手上的话,我们会比较被动,对于新的需求不能及时响应。所以我们一直坚持充电桩自主研发,甚至包括相关电力的配套设备。

我觉得这是一个很重运营的行业,对于我们来说,不光是要服务车主,也要服务物业,得做到平衡各方利益。

第一电动:有人说充电桩行业将在2020年完成行业洗牌,您觉得EV POEWR能从中脱颖而出吗?

Laurence:EV POWER肯定能从一众企业中走出来。首先,我们定位十分清晰,在小区充电这个版块,我们目前的市场占有率已经达到51%。只要用户对于小区充电的刚需存在,我们就是有很大优势的。你说的行业洗牌我觉得更多的是面向公共充电桩,就像我前面举例的A、B、C三个同质的充电站那样的情形,说不定最后用户谁都不会选择,因为他会留在小区里充电。我们在未来几年还会继续投建,让更多用户能在最便利的小区里体验到EV POWER的服务。

第一电动:为什么会选择“黑暗”来描述这个行业呢?

Laurence:我应该加一个形容词,“黎明前的黑暗”。

说实话,过去几年几乎没有看到光明,而现在大家都有这种感觉,尤其是我们做C端的,在2014、2015和2016年建好的充电站,都在2017、2018年看到用电量翻了两倍甚至三倍。我们能看到过去的努力和投放的一些资源在这两年开始有人认识到了,再加上国家的支持,我们的商业模式已经开始逐渐成立。虽然现在仍有黑暗,但是这个未来的光明在我看来已经是可期了。

写在最后:

充电桩行业,本身不像车企一般自带流量引人注目,但在新能源汽车发展的浪潮中,却又是极其重要的一环。虽然是一家年轻的企业,但EV POWER能在市场发展初期选择这个行业并坚守至今,不得不说是有前瞻性的。对于Laurence始终不变的对于服务用户的态度我也是十分钦佩。相信永远把服务和用户放在第一位的企业,终将在更多消费者心中留下自己的位置。

天空依然很黑吗?

是的。

但就像《喜剧之王》里尹天仇对柳飘飘说的那句话:“天亮后便会很美的。”

来源:第一电动网

作者:邓娅

本文地址:https://www.d1ev.com/news/qiye/89835

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