10月29日晚，卓驭磐行商用车技术发布会后，卓驭科技CEO沈劭劼与商用车业务副总裁刘思康接受了媒体群访。与发布会上相对克制的叙事不同，群访中的回答更直接地展现了卓驭对商用车智驾商业逻辑的判断，一方面，它是一门经济账，客户只为多久回本买单；另一方面，这也是一个渗透率不足1%的早期市场，空间巨大但窗口期不会太长。

商用车是绝对理性的经济账，客户只为回本买单

发布会提到的“一年回本”，群访中又被媒体追问细节。沈劭劼回应到，卓驭披露的节油数据对应一年节省2万到3万元，而一套系统的回本周期约一年。对商用车客户而言，这不是体验消费，而是投资决策。

沈劭劼进一步区分了两类主流市场，也就是大车队的快递快运市场，以及零担市场中的个人车主。后者对成本更敏感，因为花的是自己的钱，因此必须明确回答“额外花的钱多久能回来”。他同时透露，重型商用车去年销量约114万辆，其中约30%出口，可见市场容量巨大。

这一逻辑也解释了卓驭为何认为商用车智驾的渗透率会快速提升。刘思康提到，去年商用车智驾出货渗透率可能不到1%，而乘用车L2+标配和选装已占30%以上。沈劭劼对渗透率低的原因做了补充说明，核心就是成本，如果一套系统成本太高，渗透率自然难以上去。反过来，一旦经济账算得过来，装配率就会上升。

商业模式方面，卓驭则保持开放。面对是否会推出订阅模式的提问，沈劭劼表示买断、订阅、与保险联动都可以探索，但“最底层的那套数学得算清楚”，成本多少、一年能省多少。账算清楚了，后面的模式设计只是“花活”。

TOP6合作靠产品力，窗口期不会太长

卓驭宣布与徐工汽车、陕汽集团、中国重汽、一汽解放、福田汽车、东风商用车等中国商用重卡TOP6品牌合作，合计覆盖国内重卡市场超93%份额。当被问到卓驭“如何搞定这些车企”，沈劭劼的回答非常直接，那就是纯粹的产品力导向。原有垂类玩家的方案成本是卓驭的数倍，性能也不如基于端到端的新方案，尤其在节能相关能力上差距明显。

但他并不认为先发优势可以高枕无忧。“但凡一个市场证明有比较大的潜力，肯定会有更多竞争对手，并且竞争对手未必是原来的玩家，也有可能是乘用车竞争对手。”沈劭劼说，卓驭会尽一切努力，但也预见到竞争会开始。

刘思康认为，商用车智驾竞争格局尚未完全打开，但一旦启动，速度会比乘用车快。乘用车做了至少十年，商用车未来两到三年内可能会有爆发趋势，把商业化路径走通。针对搜狐汽车提到很多原来做L4商用车智驾的企业正在转向L2，沈劭劼回应称，无论来自L4还是原来做乘用车智能化的企业，在商用车智能辅助驾驶这个赛道上，最终拼的还是成本和产品性能，规模化带来的成本控制能力是硬门槛，而乘用车玩家在这方面有积累。在量产数据飞轮建立之前，采数据得自己掏钱，而商用车数据采集成本是乘用车的好几倍，油费、过路费都更贵。没有乘用车数据打底，完全靠商用车采数据，成本压力极大。

一个大脑适配多种车型  训练数据是关键

技术路线也是媒体重点关注的问题，针对“为什么商用车是移动物理AI的试炼场”，沈劭劼表示，商用车与乘用车在同一物理空间运行，有相似性，但重量、安全性要求差异极大，恰好适合验证乘用车积累能否迁移。刘思康补充到，卓驭做端到端基模已有几年，现在做新品类不再写新算法、加额外代码，而是直接拿基模放到商用车上验证。去年放重卡上花了两三个月调通跑起来，今年放客车上花了三四个月。

但这不意味着迁移是简单的“装软件”。刘思康强调，乘用车和商用车共性最大的是对周围环境的理解，但“具体车怎么开”区别很大。“就像只有C照，不太敢开重卡，大巴也不太敢开。不是不会开，是真不敢开。”因此，把一个大脑放在客车或卡车上，还得配小脑、传感器、眼睛，不是装个软件就完事。

关于数据训练细节，刘思康解释到，以乘用车30亿公里数据为例，不可能为卡车单独搞一套同等规模数据，关键是把乘用车数据与商用车数据混在一起训，在模型结构、数据配比、评测测试流程上做调整，再验证放到卡车上好不好使。这涉及预训练和后训练层面的工作。

关于重卡要不要上城市NOA功能，刘思康的回答很务实，他说，99%的干线物流开在高速上，重卡短期做城区“既没有市场需求，又有技术门槛”，底盘线控灵敏度和传感器清晰度都需要技术进一步成熟。城区NOA更适合轻卡、客车。沈劭劼补充，重卡走国道应对红绿灯、小电驴加塞有必要，但“绕城中村”不是重卡的核心场景。

避免“黑天鹅”，安全验证要充分

有媒体问，“未来五到十年重塑商用车智驾最大的变量是什么”，沈劭劼没有谈技术路线或价格战，而是指向安全。他提到，汽车历史上有很多供应商因为少量但致命的安全问题一蹶不振甚至倒闭，商用车智驾出问题后果比乘用车严重得多。“这个业务现在看起来好像一帆风顺，一旦一次恶性事故就可以把它给灭掉。希望永远不会发生。”

对于两三年爆发期的难点堵点，刘思康承认这其中的风险项，适配这么多车、明年大规模投放市场后，终端用户反馈与自身感受是否完全匹配，需要持续迭代。一旦出现意外，商用车造成的是比乘用车严重得多的交通安全事故。当然，沈劭劼也特意补充强调，“黑天鹅”不是指现在东西没做好，而是提醒团队“别飘了”。

安全验证的投入也体现在开发周期上。刘思康说，“一两个月跑通”只是POC可行性验证，真正量产开发花了一年多，大部分时间在做安全验证。他透露，卡车准出的MPI要求是乘用车的10倍以上，“这个10不是虚数”。乘用车设计寿命一般20万—30万公里，卡车150万公里起步，软硬件DV/PV测试周期都长得多。沈劭劼补充说，上述一年开发还是建立在已有乘用车基模、且车型已基本开发完的前提下，若同步开发车型，时间只会更长。

高速NOA的核心 要能应对复杂路况

有人说，卡车上是不是L2基础辅助驾驶就够了？因为重卡在高速上走最右侧车道，不太需要变道。沈劭劼的回应是，高速NOA最核心的功能不是走匝道，而是准确应对路上的复杂情况——修路、加塞、杂物、动态交通环境。“一个一体机的L2绝对处理不了。哪怕只走一条直线，为了应对这条直线上各种稀奇古怪的路况，得把系统天花板拉得很高。”变道、匝道只是顺便具备的能力。

刘思康补充，做ACC和单车道保持的方案确实有节油功能，唯一优点是便宜，但体验做不到安全省心，省钱上限也不如高阶系统，“是一个中间产物”。乘用车经历过L2到L2+的过程，重卡非常类似。关于研发重心，他表示节油和大脑两边并行，不是两个模型，能力放在一个模型里，只是侧重不同，大脑看重场景理解和应对，节油更多抠指标和工程细节，不同车要单独适配底盘线控参数并放进仿真器模拟。

至于L3/L4，刘思康称目前做L2+，解决经济价值和驾驶体验，L3、L4随国家法规推进，乘用车M类、N类都在同步规划。沈劭劼则判断，重卡即使高速场景，L4也应该比乘用车L4来得晚，因为功能安全角度重卡出问题危害度远高于乘用车，“场景简单，但潜在危害度太高”。

车队用数据池对标老司机，站稳标准看NOA里程比例

除了节油，还有一些基于用户需求的能力需要开发。刘思康列举了重卡车主担心的偷油问题、透明底盘、哨兵模式、AVM、故障诊断等，其中不少与乘用车技术复用。他特别提到卡车的“挂”没有装传感器，挂经常坏，卓驭通过两个后视摄像头判断挂车状态，这与乘用车差异较大。节油之所以被单独拎出来做成算法，是因为它“确实挺难”，是卡车核心又很难做的事。

车队也会验收新增收益。刘思康表示，车队有自己的数据，每年会采购市面L2+重卡测试，对比老司机、金牌司机的油耗和安全指标。卓驭与陕汽量产的车型卖给客户后，会在路线上做标定，看真实节油率、智驾激活率是否达到车队内部指标、优秀多少，“这都是量产过程中的必经之路”。

那么，商用车业务用什么指标可以判断是否站稳呢？沈劭劼给出一个简单标准，那就是里程比例。“装上去没用，得有足够高的百分比，如果90%以上是用高速NOA，我觉得还不错。”

写在最后

可以明确的是，卓驭的商用车智能辅助驾驶不是乘用车功能的降维移植，而是一套以TCO为核心、以回本周期为目标的系统决策。对目前的卓驭来说，其TOP6的客户覆盖和一年回本测算是其抢占市场的两大支柱。渗透率不足1%意味着巨大的市场空间，同时也意味着先发者要付出很大教育市场的成本。如群访所说，商用车智驾未来两到三年爆发期到来，那么激烈的竞争必将随之而来。卓驭能否把先发优势转化为规模化交付和稳定运营数据，是未来能否持续领先的关键，现在最重要的，就是“尽快跑起来”。

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