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特斯拉与理想汽车强化线下门店

崔东树 崔东树

特斯拉理想汽车加推门店是提升销量的必然选择。简单的线上销售模式对汽车销售是有问题的,线下销售体验对汽车销售促进意义很大。

背景:

6月,特斯拉陶琳在微博上公布了特斯拉中心城市入驻计划,包括东西南北四大区位,共45座城市。这一计划落地之后,意味着特斯拉体验中心将遍布了全国34个省份和自治区。众多想要近距离感受特斯拉的消费者能够更加便捷地享受到特斯拉中心集体验、交付、销售等功能于一身的系统服务。体验成本大幅下降,带来就是销量的进一步上升。

近日,理想汽车CEO李想表示,原本计划今年新增20家门店,如今已改为增设60家门店,增加数量是此前计划的三倍。对于扩张的理由,李想表示,首先是一个城市有没有理想汽车门店,市场占有率将会相差8倍,其次是根据该公司未来五年的战略,决定了今年需要开设更多的门店,第三点则是由于竞争对手也在快速扩张。 

1、特斯拉的体验店思路逆转

2019年3月1日,美国电动汽车制造商特斯拉宣布将只在网上销售汽车,为了削减运营开支,该企业将在“未来几个月”关闭大部分门店,并解雇一些零售员工。特斯拉称,将所有销售转移到网上,再加上其他持续的成本效益,将使公司能够将所有车辆的价格平均降低约6%,能够比预期的更早实现3.5万美元的Model3价格点。特斯拉将保留部分零售店的营业,“在交通繁忙的地区只保留少量门店,用作展示厅和特斯拉信息中心。”

今年6月,特斯拉陶琳在微博上公布了特斯拉中心城市入驻计划,包括东西南北四大区位,共45座城市。这也是特斯拉的门店思路的重大转变。

在产品拥有足够竞争力的前提下,多地扩充门店,在距离上减少消费者的体验成本,将帮助特斯拉更好地抢占市场份额。

从现实体验看,近日618的网销效果也一般。苹果、小米等手机也是线上与线下结合。

2、网络成本不低

企业官网的宣传效果一般,主要是导流成本等不低。很多消费者购车要货比三家,因此企业官网不是他们的选择,而且国内的企业官网价格偏贵,其他网站优惠大,因此让国内消费者习惯官网购物,估计有些消费者不认同。

消费者购物一般在综合电网站,这也是成本。而社会网上资源的成本很高,实际网上线索流量等也是要花钱的,而线下的销售有很多的需求挖掘,应该有很好的潜力。

在激烈的市场竞争中,不少生产企业往往会因某些经济条件的变化而改变对电商直销的态度和做法。例如,当产品供不应求时,企业非常愿意开展电商直销活动,其原因是通过较高的直销价格,改善盈利。而当产品供大于求时,企业则希望通过门店扩大销量,加大市场推广力度。

3、中国4S店体系的稳定有市场原因

中国汽车经销店的运营成本偏高,占地面积大、装修成本高,服务标准高,这总被吐槽。

尤其是近两年销量不理想,导致部分经销商的生存压力较大。但无论如何4S店模式仍是主流模式。

法规并非鼓励4S店。虽然品牌管理办法被废除,但汽车品牌的品牌销售模式和4S店模式仍顽强保持,这也是市场力量的结果。

4、经销店有利于品牌信任度提升

理想汽车近日表示:一个城市有没有理想汽车门店,市场占有率将会相差8倍,这也是客观现实。体现了消费者对实体门店是信任和体验,对新车销售很重要。

从豪华车的销量结构看,总体需求在大城市和中型城市为主,限购的特大城市销量占比也在21%左右。

而特斯拉等车型的销量朱啊哟是在限购城市的北上广深等。中型城市销量严重偏低,因此这次的特斯拉与理想的扩店计划应该主要是针对中型城市,提升网点覆盖度。

目前的经销店有利于企业产品品牌提升,其服务流程规范,细节满意度高,为品牌带来很好的提升。

即使仅是电商的展示,那也需要一定的数量规模的门店。

特斯拉关闭这些店面,也意味着特斯拉产品与用户的接触的机会将大大下降。苹果店的电销效果也是很好的,其服务也还行。对网络销售也是有促进的。 

5、经销店有利于平衡供需和多元盈利 

需求是波动的,供给是刚性的,因此必须有中间环节的缓冲。很多人不理解4S店的库存高,那就是用来存库存的,凭啥经销商的销售无压力,经销商就是要有库存的压力,平衡厂家的产销。

近期特斯拉的产销压力应该很大,其简单逻辑的中国降价和涨价,前期已经吃过亏,未来应该适应中国特色的发展。其他品牌的国产电动车为啥能销售出去,靠的还是经销体系的能力,官网的简单降价是需要的,线下的实体店的营销网络也是需要的。

随着产能扩张,现在特斯拉在中国销售压力较大,不降价促销应该也很难提升销量。尤其是线下网络的销售与金融服务、保险等其他服务这都是高利润和消费者需要的,应该把这样的机会挖掘出来。

我觉得特斯拉应该学习中国电动车和手机厂家的渠道模式,加强品牌建设,稳定线下展厅渠道,实现更好的全方位服务,而不是降价裁减渠道展厅。

来源:崔东树

作者:崔东树

本文地址:https://www.d1ev.com/news/qiye/119562

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