证券时报 梅双

选择跟随降价，还是推出保价政策，坚定不降价，车企不断出招，战火继续燃烧。

年初特斯拉降价将一众造车新势力卷入价格战，3月份东风系的降价补贴再次席卷汽车行业，燃油车企纷纷入局，新能源汽车品牌也无法置身事外。选择跟随降价，还是推出保价政策，坚定不降价，车企不断出招，战火继续燃烧。

看似激战正酣的局面下，已有部分厂商显露疲态。“现在一两万元的优惠很多消费者都不买账了，认为我们还能再降几万元。”一家自主品牌车企华东地区经销商告诉证券时报·e公司记 者，厂家溢价空间并没有想象中大，面对市场上动辄数万元的降价策略是没办法跟的。

在终端销售方面，多家汽车品牌线下门店销售向记 者透露，近期到店客流量有所上升，但成交量环比下滑明显，消费者大多“看的多、买的少”，获取订单的周期也在拉长。

与此同时，汽车价格战的影响是否已传导至产业链备受关注。“跟客户的协议都是一年一签，目前我们没有受到太大影响。”A股一家汽配领域公司人士对记 者称，虽然短期看不受影响，但价格战一旦拉长，后续有其他大的变动，难免会波及供应链企业。

消费者的“胃口”在变化

“以前我们是拿着订单等交车，现在拿订单的难度在增加。”说起近期销售情况，一新能源汽车品牌销售顾问告诉记 者，自己所在门店3月份的成交量环比下滑了近三成，但进店量却是环比提升的。“很多客户是冲着优惠来的，看到优惠情况跟自己想象的不太一样就扭头走了。”该销售顾问认为，东风系的大额补贴降价行为间接导致部分消费者“胃口变大”，购车时甚至只看谁降的多。

观望的情绪在车市蔓延。在上海浦东新区一家商场的新能源汽车展区，记 者注意到，大部分门店都打出带有“优惠”、“降价”等字眼的宣传海报，消费者关心的问题也大多围绕着价格。“趁着现在的活动多，我们不介意多比较几家。”前来看车的市民张先生对记 者表示。

大部分受访的汽车品牌经销商或销售人员认为，行业的降价潮短期对销量有影响，还有的经销商在东风系降价之初就收到来自厂家的“指导话术”。“厂家给我们发了PPT，内容包括怎么跟客户解释东风降价的原因，比如降价的是库存车、优惠仅限湖北等。”有经销商对记 者称，进店的客户在打电话进行回访后，筛选出来的意向客户不如之前多，客户似乎不着急买车了。

“从3月前三周情况来看，终端客流的转化率不高，消费者观望情绪重，整体需求偏弱。”乘联会3月22日披露的数据显示，3月1~19日，乘用车市场零售70.0万辆，同比去年同期下降8%，较上月同期下降4%。今年以来累计零售337.9万辆，同比下降18%。

乘联会表示，3月乘用车市场零售向好，但湖北本次降价促销的营销策略较为出圈，在行业内外均引发了较大范围的讨论，在主机厂和经销商层面引起了一定程度的恐慌，各地促销战带来车市混乱。

至于燃油车领域的降价潮是否会全面影响新能源车市场，业内看法并不完全相同。“汽车市场整体的购买力是一定的，对于部分消费者而言，如果因降价幅度大购买了燃油车，就不会再去额外买新能源车。” 江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔认为，这轮降价潮对新能源汽车的挑战还是存在的。

里斯战略定位咨询中国区合伙人何松松接受记 者采 访时表示，燃油车降价给消费者造成的认知是价格战，清库存，抹平过去的品牌溢价，长期对品牌伤害极大。但新能源汽车降价一方面有市场原因，但更多是电池原材料成本下降带来的。在一个新兴品类进入快速成长的时期，低价会进一步降低品类的尝鲜门槛，所以这一轮降价对传统燃油品牌的伤害更大。

降价与保价 车企各有盘算

在阵阵降价浪潮中，消费者可以选择围观，作为当局者的各车企却很难隔岸观火。比较常见的是跟风降价，推出权益赠送等优惠组合拳。据不完全统计，目前已有超过40个汽车品牌通过官降、补贴等多种不同形式加入到价格战中。

有的品牌则打起了“保价牌”，比如理想、零跑、哪吒、腾势等品牌均推出“90天保价”政策。以理想汽车为例，通过理想汽车官方渠道定购理想L系列车型，自定购日（含）起90天内，如果所购车型的官方售价发生降价情形，理想汽车承诺将主动返还差价。

理想门店推购车保价政策

记 者了解到，部分宣布保价的品牌当务之急是加快交付，意在存量的订单。“就我们店的情况来看，3月份积压的订单比较多，这个保价政策会更好地促进客户交付。”有理想汽车相关人士对记 者表示，保价政策锁定的是客户的交付速度，尽量不给已下定客户太长犹豫的时间。

此外，“反内卷”的车企也不少。“我们不打价格战，而是主要要打价值战、要打售后服务战、要打质量战、要打技术战、要打企业的道德战。”吉利汽车集团CEO淦家阅近日在业绩会上表示。

“三种不同的选择，是基于不同类型车企自身所面临的竞争状况和处境决定的。”何松松向记 者分析，大部分跟随降价的企业，包括一些规模较大的汽车集团，终端库存必须有一个合理的警戒线，其实长期以来价格调控都是惯用的手段，这次并无本质上的区别。但对于一些新势力而言，目前仍处于新产品上市的周期，销量和产能都在爬坡，新产品也有一定的保鲜性和溢价，所以不会断然降价。推出保价策略，在这轮降价大潮之下，也会有一定程度上的营销效果。

并非所有汽车品牌都有大幅降价的底气和空间。

有自主品牌经销商告诉记 者，厂家给出的政策都是“挤牙膏式”的，每当看到市场上销量下滑时，就会释放出一部分政策出来。“本来我们只有几千块钱的优惠幅度，随着市场情况的变化，已经放到1万元左右的优惠，现在客户希望我们再次加大优惠，我们也要盈利的，降价的空间不大了。”上述经销商认为，合资品牌某种意义上是吃品牌溢价的，自主品牌的降价空间不如合资品牌大。

降价影响或将自下而上传导

值得关注的是，终端市场的降价影响还有持续扩散的可能性。整车厂的降价是否会传导至产业链上游？近期，多家上市公司就此进行了回应。

正强股份3月21日在互动平台表示，公司产品主要销往售后市场和主机配套市场，目前，汽车降价幅度较大的多为滞销的库存产品。本次降价潮对公司售后市场没有影响。“对于主机配套市场来说，国内普遍实行价格年度调整惯例，上年底或年初就签订调价协议，公司客户多为外企，信誉程度较高，降价潮对公司主机配套市场目前没有影响，若降价潮持续或者有其他突发事件出现，不排除会对公司主机配套市场业务造成影响。”正强股份称。

“公司将积极关注汽车降价对终端汽车销量的影响。” 铭科精技在互动平台表示，近期汽车市场的部分降价行为对公司暂无影响，目前公司对客户的销售情况未发生明显变化。一彬科技则称，目前客户未调整对公司相关产品的采购价格。

也有公司在回复中道出了市场变化的残酷一面。“最近，受到了燃油汽车大幅降价对新能源汽车销售造成一定冲击、碳酸锂价格持续下降导致行业去库存压力增大等情况影响，新能源行业发展速度放缓，公司的生产经营正常进行，但经营业绩会受到一定影响。”湖南裕能近日在投资者互动平台表示。

尽管短期内影响暂未波及，但已有公司谋划长远的发展，为下游的客户调整产品结构。“我们已经在研发轻量化的产品，来满足客户降成本的需求，对于主机厂来说，长远看降成本是必然趋势。”有A股汽车零部件企业人士告诉记 者。

华泰证券研报指出，降价潮对产业链材料的影响具有多面性，一方面可能挤压产业链材料曾经的高利润环节，“我们认为短时间内锂电铜箔和铝箔加工费、锂盐价格会继续承压”；另一方面，汽车多销促进对上游材料的需求。此外，降本思路下，车企对减少材料耗用量的需求或趋于迫切，有利于一体压铸、镁合金、复合材料等新技术的应用或进一步渗透。

业界盼降价负面情绪尽快散去

随着降价潮的持续发酵，业界不禁猜测，这场战局的重点究竟在哪里。一个可以观察到的切入点是：大部分品牌给出优惠的截止时间节点大多选3月底或4月底，保价政策的期限则大多为90天或120天。

一汽-大众门店挂出“厂家直降42000元”海报

这是否意味着价格战只是短期行为？张翔认为，降价是部分车企为清库存的应对之策，价格战对于体量较小的车企来说是雪上加霜，也会加剧整个行业的优胜劣汰。“作为企业来讲，毕竟要考虑长期发展和盈利问题，价格战不可能长久，预计到下半年就会停止。”张翔表示。

宝马门店促销活动

近期，呼吁理性看待价格战的音量也在加强。3月22日，中国汽车工业协会发文称，结合近期各方反映的情况，此轮降价的炒作应尽快降温，使行业回归正常运行状态，确保全年行业健康平稳发展。

“价格战不会长久，物有所值是永恒的商业法则。”中汽协指出，汽车产业在中国式现代化的新征程中，承担着建设汽车强国的重任。汽车企业应该着眼长远，在产品技术、质量、服务、品牌力等方面多下功夫，致力于高质量发展。

事实上，目前激烈的价格竞争已让部分车企力不从心，“一般来说，上半年五一假期会是一个购车的高峰期，三四月份相对而言是淡季。在购车高峰期前，不断会有厂家去推所谓的综合优惠，但到了旺季，如果还继续打价格战，利润压得太薄，我们也吃不消了。” 有车企人士对记 者称，预计价格战将在5月份偃旗息鼓，战线拉得太长对于企业来说得不偿失。

“汽车降价是牵一发而动全身，价格战已演变成行业事件，在这个新能源加速普及替代燃油车的关键节点，很多厂商都在牺牲利润换份额，谁也不愿丢失一寸疆土。”何松松对记 者表示，价格战对业内的影响短期还将持续，在新的旺季来临时，随着各家新产品的上市发布，车企也有更好的时机来收一收价格行为。

记 者观察：提升产品力才能掌握定价权 

汽车降价促销引发的连锁反应还在持续，各方热议不断。价格战是一把双刃剑，用好了能为企业赢得销量，用得不好则“伤敌一千，自损八百”。汽车作为国内重要的消费市场，其上下游产业链关乎庞大的产业集群，汽车产品的价格波动对市场的影响可谓牵一发而动全身。

在发动价格战之初，对降价车型的销量刺激作用会比较明显，但也会造成部分消费者持币观望的心态。久而久之，更多的车企加入战局，市场份额最终会向行业头部企业集中，部分弱势品牌会逐步淘汰出局，价格战会加速过剩产能出清。

我国的汽车产业正在加速“新四化”浪潮，在这个时候采取简单的价格战竞争策略并非长久之计。在战况胶着的时刻，行业协会纷纷发声，呼吁汽车市场的理性回归。从企业角度去看价格战，中汽协方面认为，虽然新能源汽车发展较快，但燃油车也在加速技术升级，不断适应市场需求新变化，未来很长一段时间两者是共存关系，共同满足不同消费需要，消费者应根据自己的使用场景和需求做出自我选择。

部分燃油车企降价是为清理库存车型，对于这部分被动应战的燃油品牌，需认识到降价换量的方式不可持续。在新能源发展的大势之下，可以考虑抓紧新能源窗口期的机会，加快新能源化全面转型布局，及时建立新能源品牌认知。对于新能源汽车品牌，除了老生常谈的降低生产制造成本等战术策略之外，战略层面上，品牌建设或许还需要提升产品力，找准差异化竞争的自我定位。

不管这场价格战会持续多久，影响有多深远，车企始终要注重内功修炼，提升产品力，根据市场变化选择最适合企业自身的策略。只有做好产品力方面持久战的准备，才能更好掌握定价权，避免陷入行业内卷的被动。

责编：陈英

校对：苏焕文

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