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中小运营商与充电平台的“生死”博弈

从第一台充电桩在国内通电、第一台纯电动汽车在国内领牌开始,充电行业一路高歌猛进。

特别是在2015年,国务院办公厅发布《关于加快电动汽车充电基础设施建设的指导意见》。电动汽车充电由此逐渐被推向了风口:专家说车桩比要达到1:1;设备厂家说人人建桩、个个发财;奸商说我们一起众筹来干;自媒体说各地的补贴政策多么诱人……

整个行业甚是热闹,一批批充电场站如雨后的春笋破土而出。到了2020年,全国“两会”上,充电基础设施建设被国家正式列为“新基建”之一,如烈火烹油一般再添刺激。

若不是突如其来的疫情给全球经济按上了暂停键,充电桩的必将迎来新一轮的风光。

然而,充电运营商过的是什么日子呢?

1

高光时刻

一次偶然机会,我参加了广州充电行业的聚餐。

杯盏交错之后,这些先辈们一开始侃侃而谈——

“我2018年的时候每个月利润都在30万左右,两口子都在当交警维持交通”

“我那时候每天操心的不是车来不来,是来多了”

……

然而,当年的高光时刻提完,画风就开始转了:

“我就是看着你们生意好才入得这个行业,谁知道……”

“大家聊点开心的话题,能不再谈这个行当了吗”

顿时沉寂……

充电行业里有这么一句话:“全国充电看华南、华南看广深、广深看广州。”2021年7月,广东省充电量达到了1.93亿千瓦时,是第二名的江苏省的近2倍。

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广东大大小小的充电场站建设了很多

“数字能源、清洁能源、新能源、碳中和、碳交易……”,这一切话题都和电动汽车有关,都和充电桩有关。坊间路边、高楼门口、宴会酒桌,都在谈论如何建充电站,似乎这是一个错过了就后悔一辈子的行业。2018年的广州,只要你能拿到租期不低于五年的场地,有一定的资金,毫无门槛地就进入了这个行业,就有了一座未来的“加油站”。

2

暗度陈仓

按照正常逻辑,充电站建好后,客户只需要扫描桩体二维码就可以充电付费了。

但是不同的充电站有不同的平台,需要用户下载多个充电APP或者关于多个小程序,信息不流畅,体验感不佳。为了解决这个问题,平台商套用“互联网+”,形成“互联网+充电基础设施”产业生态体系,解决信息不全面的问题。此时,就诞生了一个新的业态——运营平台。

它也就是充电行业的“美团”,可以分为四类。

一是凭借自身建桩数量的优势开发平台独自运营或者互联互通到其他平台,比如国网、南方电网、特来电星星充电;二是依托云快充、蔚景云等第三方平台独自运营或者互联互通到其他平台;三是结合市场定位和客户需求定向开发运营平台,比如特斯拉、小鹏、大众等;四是利用自身的车流优势让充电场站的设备供应商以其通信协议为标准切入到其平台,由其直连独自运营或互联其他平台,比如小桔充电。

上述的平台中,拔得头筹的就是小桔充电。其背靠母公司滴滴出行平台上庞大的网约车队伍,将这些网约车中的电动车引流到与其合作的充电场站充电,为一些合作场站带了较为可观的收益。

在前期,小桔充电为构建整个充电网络发挥了较为积极的作用,连同特来电、星星充电、万马爱充等运营商搭建了一个较为完善的充电网络。随着出租车的迭代和网约车的增加,小桔充电的平台充电数据逐渐攀升,在公共出行领域的地位也随之上升。

但是,当一切如期而来后,“策略”就出来了。小桔充电不断拉新充电场站接入,更是亲自下场带动行业的发展,利用金融产品鼓励潜在的充电场站投资方建设充电站;为了稳固和充电场站的合作关系,其商务合同中标明了“二选一”字眼的条款和高达100万的违约金。中小运营商还沉浸在小桔引流的红利中,但是特来电、星星充电、万马爱充却发现了其中的端倪。充电行业的“愚人节事件”发生了,2019年4月1日,特来电、星星充电、万马爱充果断和小桔充电终止合作。但是这也没有阻止小桔充电扩张的步伐,一番番的鼓励,一波波的支持,一轮轮的补贴,让中小运营商非常动心,一个个充电场站在小桔充电平台上喜迎开业。

随着反垄断的号角吹响,小桔充电似乎意识到了单凭一纸合同无法稳固与自己阵营里充电站的关系,接着又推出了一剂“强心针”。小桔充电开始为充电桩建立“库”,它遴选了一些充电设备卖得比较多的公司,用协助推广的策略,鼓励运营商购买其指定品牌的充电桩,同时在这些充电桩上加上一个“TCU”。这个硬件的增加,表面上是为了提高充电过程的安全性,实则呢?当你不和小桔充电合作时,就需要去除这个“TCU”。这时需要对整个充电桩的主板进行改动,成本无疑就增加很多。

记得在和广州的一个运营商聊这个话题的时候,他用手机放了一首非常熟悉的儿歌给我听,“小牛的哥哥带着他捉泥鳅,大哥哥好不好,咱们去捉泥鳅.....”

小桔平台的方法好比捉泥鳅的笼子一样,进口比较大,出口比较窄。

3

暗夜来临

“欲叫人死亡,先叫其疯狂”,用这句话来形容充电行业一点都不为过。

在一片叫好声中,2018年充电行业进入到了野蛮增长期。当时在广州租场地,如果你是租来做驾校的,可能25元/平方米,但是如果你是做充电站的肯定是35元/平方米。连场地出租方和中介方都觉得做充电站是大生意,很赚钱!

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网约车、出租车是充电场站的主要客源

广州白云人和镇,围绕着机场周边建设的充电站夸张到10年不再增加都无法满足他们的运营需求。但是突如其来的疫情让出行暂停,随之充电量需求的降低,服务费骤降,场地租金、人工支出、设备运维这些压在充电场站运营商头上的大山带来了第一波寒流。

建站的步伐停了下来,也给了这些场站运营商认真思考的时间。

这个行业赚钱吗?以广州为例,建设成本单枪为10万元,充电服务费平均0.3元(现实还低),单枪充电量300度/天,年收入3.28万,设备回本需要3年之久。如果加上场地租金、人工支出、运维成本、平台抽成等,这完全是一个上不了台面的事,也不是一个民营个体能参与的事。先知先觉的人,跑马圈地拿走了补贴,顺便也种下了僵尸桩;后知后觉的人,些许幸运赶上了初创期的利润,匆匆拿回了本钱;不知不觉的人,甚是不幸匆忙的跳进火坑,叫苦连天的死等。2018到2021年,三年多一点的时间,这个行业经历了过山车式的发展。

如果说2020年的疫情带来的寒流只是开始,那么2021年才是整个行业的深冬,也是行业的拐点。2021年,确切说应该是2020年年底,恒大横空出世的“星络充电”在整个充电行业掀起了轩然大波!“一分钱充电”、“零服务费”或者低于供电局电价,受到了多方关注。

一方是成本骤降的用电方(车主)拍手叫好;一方是数据流失的中介方(运营平台)压力山大;还有一方是被动挨打的直连运营方(充电场站)叫苦不已。

星络充电的操作就是用低价吸引客户获取流量,简单粗暴,但是它的出现打破了之前充电市场的“伪平衡”。从恒大“星络充电”的到来,之前“平衡”瞬间被击破,各大中小运营商忽然发现,原本的祥和只是“温水煮青蛙”,尤其是被限定直连的中小运营商,在“星络充电”低于成本的促销过程中无能为力。如果选择和“星络充电”联通运营,不仅技术上不被平台方小桔充电支持,而且还要面临支付高达100万违约金的风险。但是不联的话,每天的充电流量直线下滑,运营压力非常之大。

2021年5月、8月份,广州、深圳的中小运营商分别向国务院、国家市场监督总局、广东省人民政府、广东省充电设施行业协会等部门进行了投诉,期待解决有些平台“低于成本价倾销”、“二选一排他”的行为,同时国家电网、南方电网、多地行业协会也纷纷发文对上述不正当情况进行了制止和谴责,最终等来的结果也就是9月12日中国之声新闻纵横的一个报道。

4

开始内卷

自从“星络充电”的出现,在意数据流量的其他运营平台都开始相互之间的角逐,滴滴旗下的小桔充电、背靠团油的快电、蚂蚁扶持的新电途,都在开展着各种促销活动以挽回自己流失的数据。表面看来很好,但是这些促销活动的背后,都捆绑着充电场站的利益。

直连小桔平台的运营商,五年合同期内前两年要被抽取服务费的10%,后三年要被抽取服务费的20%作为平台技术服务费,参与小桔充电平台的活动还要商家按比例分摊营销费用。其他的平台也用着同样的伎俩,要求充电场站参与。

能不参与吗?可以!

附近的充电场站有一个参加,你的场站的充电量就会下滑,场站要运营下去只能参与。在广深地区,很多运营商都在说“我们是一边骂着娘一边做促销活动”。

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新电途上出现的0元充电

充电行业也开始了“内卷”。

一是供大于求的无奈。由于初期各种原因造成的无序发展,纯电动汽车的普及率远远低于了充电桩的需求,目前全国充电桩的平均使用率不足7%。充电的车辆是有限的,广深地区的出租车、网约车、小型货车和公交车的增长的空间不大,私家车增长的速度也是循序渐进的。

二是资本涉入的野蛮。资本的逐利性是无法改变的,当新能源被推到一定的高度时,资本恰到时机的进来,只要通过简单的“促销”手法就能打破之前的正常秩序,司机需要考虑运营成本,每一度相差一分钱的服务费他们都需要划算。星络充、快电、新电途绕开充电基础设施建设,直接在消费端出手,轻松地去获取数据流量。一旦流量下滑或者增长过慢,促销的力度再加大。久而久之,让整个充电行业陷入了无利可图的死循环。资本可以有很长的回本周期,但是充电场站的租赁期限和设备寿命却等不起那么长的周期。一个靠着捆绑充电场站利益的APP平台,动辄就是10-20%的服务费抽成,是聚合?是引流?还是收割?

三是精明算法的摧残。有数据就能计算,有计算就有规律,这也是平台为何需求数据流量的原因之一。论算法,在这个行业里小桔充电是当之无愧的“一哥”。小桔充电为何可以领跑其他平台,就是其母公司滴滴出行手上庞大的网约车、出租车队伍,这些司机是当前充电场站的生力军。司机跑得流水提现需要不等的周期,但是司机用流水直接在“滴滴出行司机端”消费却不需要时间,从兜里拿钱去消费和从手机里拿流水去消费本质上没有区别,但是从心理上区别就很大,况且庞大的网约车队伍里,过半的是负债群体。同时,小桔充电深知这个城市的网约车中有多少纯电动车,它们的行程轨迹通过派单就可以清楚地知道。

池子里只有这么多鱼,游到哪里全靠它一个优惠券,一个活动就能搞定。当附近三个小桔充电站都很和谐的时候,小桔充电会告诉某一家充电场站:你的数据一直上不去,我们这边可以配合你搞一下活动,充电场站非常乐意这种为自己提高营收的“关照”。结果这一家一做,另外两家的数据出现了下滑表示反对。这时候小桔充电会很无奈地告诉你,是充电场站自己要做活动与它无关。场站之间就有了矛盾。

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小桔充电上面的充电场站,同样距离内的几个场站价格差异一目了然

有时候小桔充电为了彰显公平,三家都做促销活动,自然就能从其他家平台拉来流量。小桔充电就轮番用这种招数稳固着自己在公共出行领域充电寡头的地位。同时,小桔充电因为背靠着滴滴出行旗下的车辆资源,和许多充电站签订了二选一排他的直连合同,也就是只能同小桔充电这一个平台合作,和其他平台合作是需要它同意的,否则就有高达100万的违约金。

当市场相对稳定的时候,小桔的管控这些对充电场站没有太多的影响,但是遇上恒大“星络充电”这样粗暴的打法,这些充电场站只能蹲下挨打。

5

最后的挣扎

想明白这一切,行业就需要变革!

首先要做的就是突破直连,互联任何平台,让资本之间的博弈不挤压底层场站的存活空间。然而,突破直连不仅仅存在合同违约的风险,还有充电桩生产企业的“特殊待遇”。在广州,一些充电场站想要打破现有的局面,脱离小桔充电的直连,需要桩企配合刷回原厂程序,小桔充电不甘心这些充电场站脱离,直接照会了部分充电桩生产企业,不予以支持。充电场站在和这些桩企沟通中,大家都从正面和侧面回馈着同样的问题。尤其是在市场上占有量比较大的中国泰坦能源技术集团(港股代码:2188 )、深圳盛弘股份(股票代码:300693)等销售人员均表示,需要充电场站和小桔沟通。

曾经的客户,如今却变成自己和小桔充电合作的“投名状”。这中间是利益的艰难取舍,桩企既不愿意失去客户,也不愿意得罪平台,夹在二者中间甚是艰难。如果非要分出对错,只能用市场经济的一个观点来解释:“客户就是上帝!”今日携小桔充电之手抛弃昔日的客户,他日小桔充电携客户之手和你坐地起价也有可能发生!

广州之变,是无奈之变,是重伤之变,也是生死之变!

6

未来之光

一个前景无限的朝阳行业,在各方的努力下活生生地做成了垂垂老矣的夕阳行业。充电基础设施建设被列为七大新基建项目之中,其重要地位不言而喻,如果无视资本的惯用伎俩,这些无法生存的充电场站逐渐倒闭、满地荒草,是何其不幸!

未来,充电行业将是一个光芒四射的行业,但是对于前期进来的这些中小运营商来说,除了雾霾还有风暴。

充电行业的发展必将会经历下面三个环节:制度规范卡掉一批,市场竞争淘汰一批,做大做强起来一批。

这些中小运营商如何在未来存活下去?需要职能部门联动管理。无论是政策制定者、行业审批者、市场监管者,应从建设指导、运营规范、行业监督中联动管理,让中小运营商背靠政策规范化、市场化、正常化运营,对袭扰充电行业的不当行为及时纠偏。需要行业参与者打破界限思维、抱团取暖,合理确定利润区间,共同阻击行业的不当行为。


——END——

来源:第一电动网

作者:电动汽车观察家

本文地址:https://www.d1ev.com/kol/157060

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