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传统车企改革路上,经销商竟是最大障碍?

王蕊

德国,想买一辆电动汽车,实在不是一件容易的事。

近日,一个名为绿色和平的组织,在德国865家大众经销商中,随机选择了50家进行到店调查。他们分为两组走访,其中一组向经销商明确提出,自己在ID.3和Golf 8之间犹豫不决,而另一组则表示,目前没有明确的选择对象。

不过,虽然如此,这些“消费者”们却都给出了完全符合“ID.3潜在用户”的购车需求,比如,每日不超过200公里的出行路线,有能够安装充电设备的车库,且拥有足够的预算等。面对这些条件,在大众汽车积极推行电气化转型的当下,ID.3无疑应该是经销商的“首推”车型。

但,结果却令人吃惊:在第一组调查的25家经销商中,有7家向调查者推荐了ID.3,而到了另一组,25家中就只剩下了一家。也就是说,在此次的50家经销商中,只有8家愿意向消费者推荐ID.3,占比仅为16%。

不仅如此,所有调查者还向经销商提了5个有关电动汽车的问题,包括充电基础设施如何安装,充电时间,以及电动汽车是否更容易燃烧等。但对于这些最基本的问题,经销商给出的回答竟有48%是错误,或者是无法给出答案的。更有甚者,还会故意说出一些关于电动汽车的负面消息,以阻止消费者购买电动汽车。

如此看来,在大众集团首席执行官迪斯为了电气化转型,而与监事会据理力争的时候,决定着这款车型生死的经销商们,却默默打起了退堂鼓。

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经销商:电动汽车无利可图

经销商之所以对ID.3闭口不提,原因很简单,就是因为卖电动汽几乎无利可图。

据了解,随着ID.3的推出,大众也在欧洲建立了一种新的销售模式,经销商不再需要购买汽车,只充当代理商,每卖出一辆车,大众都将为其支付一定的佣金。而代理商模式意味着,任何要购买ID.3的人都必须等待经销商先订购汽车,这也就直接导致了他们没有任何拿到折扣的余地。

“燃油车的基本利润率为14%,而ID车型的佣金仅为6%。”不仅如此,一位销售人员还透露,按照规定,在线上出售的ID车型,经销商应该也能获得佣金,但到目前为止,公司并没有标明具体的奖金或者配额。

这也就不难解释,为什么电动汽车会成为大众经销商们最不欢迎的物种。甚至在今年夏天,大众集团为客户减少产品增值税时,经销商们也将ID.3和e-Up排除在了促销活动之外。

事实上,面对着经销商们的反应,我们多少是有些吃惊的。因为在大众此前的宣传中,他们表示集团为经销商的培训投入了“七位数”之多。但这百万投入不仅没能让经销商们得到合理的报酬,同样似乎连基本的产品知识也没能普及。

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但其中也不是没有例外,在此次探访中,一位位于德国Tarmstedt的经销商,便在今年前三个季度实现了47%的电气产品销售,即每卖出一辆燃油车,就大概有一辆电动汽车能够被卖出。

由此也可以看出,或许对于ID车型,大众不是没有普及,也不是没有强调它的重要性,只是经销商们不愿意接受而已。不然只要真心想出售电动汽车,他们一样也可以交出占单店销量近一半的成绩。

而这样的态度,直接影响了ID.3在德国的销量。11月份,ID.3在德国的销量为2439辆。虽然从绝对数值来看,这已经不算是个小数目,但在排名上,其不仅远远落后当月卖出了4287辆新车的雷诺ZOE,甚至也没能比过来自韩国的现代Kona。

艰难的变革

这已经不是我们第一次听到,有关经销商抗拒向电气化转型的新闻了。

除了销售利润可能更低之外,电动汽车几乎不需要保养,也很少需要到店进行维修的属性,也使经销商们少了一笔可观的服务费,所以对于这种“一锤子买卖”,经销商们时常怨声载道。

上一次爆发类似冲突的,是通用汽车。面对凯迪拉克品牌将于2030年变为纯电品牌的消息,其位于美国的经销商们首先表示了抗议。

而比起大众那种“放任自流”的态度,通用则进行了一轮“收编”——愿意出售电动汽车的,需要花费20万美元来升级其服务设施,以服务于电动汽车;而不愿意的,通用将开出30万到100万美元的价格收购店面,并立即关闭其业务。

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最近,这轮表态有了结果。初步来看,在880家凯迪拉克经销商之中,大约有150家愿意接受通用汽车的收购方案。如果数据准确的话,那么已经有17%的经销门店正在做着退网的准备。

而从这样的结果中,我们也不难看出,似乎对于一些品牌的经销商来说,他们对于电动汽车还没有建立足够的信心。以卡迪拉克为例,只出售燃油车的时候,凯迪拉克在北美的销量已经日趋下降,每年仅为15万辆左右的水平。

15万辆汽车对比880家门店,也就意味着其中有大批经销商门店的年销售数量,可能只在100辆上下。燃油车时代尚且如此,转为电动汽车时代,他们的信心难免更加不足。毕竟,他们无法保证,凯迪拉克会不会是下一个特斯拉

而大众汽车则是另一个极端。作为燃油车市场的绝对王者,2019年大众在德国的销量为66.8万辆,同比增长3.7%,稳居行业第一。而在年度总销量前6名的车型中,更是有5款都来自大众。

“走量又赚钱”,或许是大众经销商们一直以来最引以为豪的事情。而当电动汽车时代到来,无论是销量还是利润,这样的局面都有可能被打破,他们无疑会对此产生抗拒心理。

而类似“花钱不讨好”的例子,不是没有。

早在2013年,宝马准备推出i3和i8时,其经销商便被告知,如果想出售i系列产品,则需要投资约10万美元用于升级部门设备,其中包括方便拆卸电池组的液压升降机,以及在服务区内建立充电站

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当时,大约有85%以上的宝马经销商都选择接受了这笔投入,成为了BMW i的认证经销商。而最终的销量却显示,起码在短期内,这次投资“打了水漂”。

“德国经销商和美国的一些经销商十分相似。”一位相关人士透露,“他们与传统OEM,零部件供应商,石油公司,市政厅,甚至是设计和开发加油站的公司,都有着紧密的联系,一起吃饭,互寄圣诞礼物卡……这也就使得他们从未考虑过支持电动汽车的举措,而其他国家的经销商应该也同样如此。因此,这就是为什么我们需要允许制造商在每个州内建立直营网络。”

从上述人士的口中我们不难得知,经销商体系就如同车企一样,已经有了非常庞大且关系复杂的网络,想要推翻重来,实在不是一件容易的事。而越是亟需转型的企业,这样的问题就越突出。曾经帮助他们拿下市场的“伙伴们”,如今却站在了两个利益的战壕之中,由此产生的推拉与拖延,无疑会对销量产生很大的影响。

“最近一段时间,传统制造商们纷纷发布了他们所谓的‘特斯拉杀手’,似乎因为这些产品的出现,特斯拉便再也没有优势了,但事实证明,这又是一个很好的例子。”另一位相关人士表示,“传统经销商需要面对和解决的问题,可能无法在几周或者几个月内完成,甚至需要数年时间。而在这段时间中,特斯拉又会发展成为什么样子呢?”

由此,我们也不禁想到,等到这些全球企业将产品推向中国时,是否也会遭遇一次全新的对抗与改革呢?

来源:第一电动网

作者:王蕊

本文地址:https://www.d1ev.com/news/qiye/134521

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