蔚来前日上市时，我连夜赶了一篇文章，标题打得很挺蔚来：「为奇迹鼓掌赞赏」。文章出街后，不少老朋友过来问，怎么这一次态度如此鲜明，甚至过于「鲜明」。

李斌在纽交所

话很委婉，潜藏在背后的意思是，这标题很像软文，虽然文章并不是。次数多了，我也尴尬，电话/微信反复解释。

解释，自然是针对别人提出的问题。这些问题一次次解释，多了，就有了这第二篇文章。

恰逢今晨(9月14日） NIO 股价异动，市值爆升至 119 亿美元，收盘价为 11.60 美金，涨幅 75.76%。干脆蹭一下热点来打标题，但也算是解读的一个逻辑。

而由于涉及股价，特别说明下：本文不构成投资建议。继续阅读，表明认同这一立场。

在前天的文章中，我举例特斯拉，来说明蔚来在当下上市并无不妥。这招来了许多「骂声」，很多人认为这样的类比并不合适，因为「蔚来不是特斯拉，甚至相去甚远。」

李斌与秦力洪

刚刚三岁的蔚来，的确不能跟现在的特斯拉相比。但我这样来举例，却也是有理由。

首先，蔚来属于汽车制造业。而汽车制造业，遵循的是典型的「U型曲线」。先是大量投入，深度下挖，完成下行曲线后才可能反弹。

体现在财务报表上，就是自由现金流为负，而且看起来很糟糕。通俗点说，就是「净亏损」严重。

特斯拉上市后长期处于负自由现金流状态，而且数字很大，看起来很糟糕。

这是为什么我会放出特斯拉这张图的原因。也是李斌自己不认可蔚来「亏损」一说、反复强调「自由现金流」的逻辑所在。只是，众口铄金之下，大家都只看了「百亿亏损」这四个大字。

因而，关键点其实一直都不在「百亿亏损」，而是这「百亿」到底干了什么？

干了什么？

大家都能看到的，是交付了 1381 台车。根据招股书，截至 8 月 28 日，蔚来一共生产了 2200 台 ES8 ，交付了 1381 台。

乍看这个数据，很多人冷笑，说才交付 1381 台车就敢上市？毕竟，就算是市值 64 亿美金，蔚来也已经超过了老牌车企长城。有媒体引用了雪球网友的一个说法很有代表性：

一个赚 50 亿，一个亏 50 亿；一个净资产 600 亿，一个净资产 60 亿；一个生产 100 万台，一个预计今年可以交付 1 万台.....

但是，大家没有看到，或者选择性忽视的，是蔚来制造/交付的不是 2 台、20 台、200 台，而是 两千多台和 1381 台。

这一数字表明，成立四年的蔚来已经构建并打通了包括研发、制造、销售、服务等在内的整套体系。否则，它不可能在一两个月内完成这样的交付。

要知道，特斯拉是在 IPO 两年之后才有的 Model S。而从 12 年 6 月交付 Model S 到同年 11 月首次对 Model S 进行 OTA，全球 Model S 的保有量也只有两千六百多台。蔚来在上市时提交的这一数据，当然毫不逊色。

更值钱的地方，或者说蔚来挖得很深的地方，还在于蔚来汽车是一家真研发企业，而不是之前一直非议了很久的中国 OEM 汽车厂。

用李斌的话来说，就是蔚来是全球唯二自主研发电机、电控、电池包、网关、ADAS、智能化座舱的车企之一。另一家就是特斯拉。这六大部分，基本覆盖了智能电动汽车电动化、智能化的相关组件。

我放三张图，大家可能看得更清楚。

与威马、上汽荣威相比，蔚来的无论是电池还是高达 480 kw 的双电机，都是自家出厂的。当然，也包括全铝车身的研发。

这一张，是蔚来在招股书上列明的架构和重要子公司。很多人容易忽略，甚至将蔚来定性为一家总部在上海、找江淮代工的汽车厂。但其实，蔚来的研发体系和支撑体系非常庞大。譬如，南京是蔚来的另一个重镇，蔚来动力总成、电池电芯等三电核心研发、生产全部都放在这里。

蔚来资本是另一个非常值得关注的维度。

蔚来资本是由蔚来汽车、红杉中国、高瓴资本和长江产业基金联合发起设立, 规模达 100 亿元人民币。而从 2017 年 3 月底 4 月初开始正式对外投资起，蔚来资本目前已对 15 家公司投出近 30 亿人民币。每家企业的投资额度都不算少，最少投资额度也达到 5000 万元以上，多数介于 1 亿到 6 亿元之间。

蔚来资本投资了什么呢？看下上面这张图，基本覆盖了覆盖电动汽车及其相关技术，包括智能驾驶、车联网、出行、新能源及能源互联网、新材料、先进制造等等。

是，现在的蔚来是没法跟特斯拉相比，但根深才能树大。成立还不到四年的蔚来，这根扎得够深，U 型曲线的下探也够猛。

文章写到这里，蔚来严格遵循「U型曲线」、广泛布局上下游产业链的事大概说明白了。但作为「新造车公司」，蔚来还有一点是与传统车企截然不同，甚至说很多人看不懂的事：「用户企业」的定位。

譬如，在李斌的致投资人的一封信中，有很长一段篇幅是专门谈用户体验的。他说，蔚来的目标是将 NIO 发展成一个以汽车为起点并与用户一起成长的社区，甚至宣布将 1/3 的个人股份拿出来成立信托，由蔚来用户来决定这些股票的经济收益。

李斌的这些说明，包括蔚来线下建立 NIO House、线上开办 App 得到了业内的认可吗？

并没有。甚至连为特斯拉服务的朋友都说，李斌这就是作秀。更多的人则是从一家 NIO House 平均年租金五千万转化率太低、移动充电车、换电站等服务难以持续等角度，去批评蔚来「烧钱」。

这种批评，用普通逻辑很容易理解。毕竟，从账面数据来看，蔚来过去几年在服务和销售上就投入了差不多 50 个亿，真得很不少，而且交付出去的车也并不多。

李斌面对批评，比较常见的解释是，这些处于城市黄金地段的 NIO House 的租金，起码有一半可以当做广告费来看。

此外， NIO House 在吸引潜在用户方面的效能很高。传统 4S 店，平均一家每日进店量三四十人，15家店一天才几百人。而一家蔚来中心一天的到店量就远高于这个数。更重要的是，蔚来是从底层思考问题，是以人为中心来开开办 NIO HOUSE 的，或者说主要出发点不是从车开始想的。

还是看不懂？我用一个更简单的逻辑来说这事。

传统车企的头脑中，是没有互联网领域的「用户」概念和价值循环的。传统车企所有的工作，包括研发、制造、打品牌等等，目的都是将车卖掉。至于销售和服务体系，都交给了外部企业，也就是 4S 店，自己是不赚这部分钱的。（4s店售后服务宰客、用户体验极差这个就不展开说了。）

但是，随着科技互联网技术的发展，一种新的「用户价值模型」已经出现了。最简单的解释，就是「抢占用户使用时长」。在互联网人看来，只要占用了「用户使用时长」，后续的商业价值必然会自然呈现。

蔚来的「用户企业」大体可以从这个角度来理解。所有工作的出发点，都是为了尽可能提供更多的用户「触点」，与用户产生更多互动，抢占更多的用户时间。

在线下，从 2017 年 5 月到今天， NIO HOUSE 举办了超过 500 场小型活动，参与人数超过 20 万人；在线上。蔚来 的APP 目前超过 40 万注册用户，由用户上传的照片超过 27 万张。蔚来为此发出了 4.32 亿积分。

从「用户思维」出发，蔚来有没有抢占到用户的时间？有没有影响到用户，成功建立「强关系」？

从蔚来 App 和 各大微信群讨论的情况来看，我可以负责地说是成功的。我所在的碳粉群，每天产生的讨论有五六千条；另一个电动汽车水群，有关蔚来提供汽车轮毂保存服务的举措，也能引发热烈讨论。

写在最后：

文章写作过程中，和财新的朋友有一次争论。他说，如果我不从互联网角度，而从传统制造业角度看问题，对于蔚来的评价或许会不太一样。

我部分同意。蔚来虽然股票大涨，但李斌/秦力洪/朱江等等的磨难还在后面。第一次大规模 OTA、第一次十万辆生产和交付、第一次大规模召回......传统车企包括特斯拉曾经遭遇过的关卡，蔚来也必然要经历。

蔚来目前的打法，「厉害之处就在于，核心种子用户，总是能通过 fellow 得到官方，甚至是创始人的回答。人心有安顿之处，就不在乎外界的风风雨雨了。」，而「这种打法的危险之处在于，准车主们都在一起，如果真出现无法交付、产品质量等问题，很容易扩散。旦应对不当，就会出现整体性坍塌。」

对于蔚来而言，卖车不是一宗买卖的事，而是整个用车生命周期的维护。这对蔚来是最大的考验，考验来自价值观、往下走就是组织架构、人员培训、服务对接等等更细的方面。

目前来看，车主们对 蔚来 ES8 的硬件赞善有加，但同时对软件的意见很大，产品上存在的问题不少；李斌虽然一再称蔚来服务要用分布式、移动式的角度来理解，但也多次表态，说加强服务体系建设是蔚来当下最重要的工作.....

但无论如何，蔚来的确是构建了一套全新的体系，并部分验证了这套体系的有效性。

至于未来，才刚刚开始吧。

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