在马斯克的认知里，对于特斯拉来说，需求不是问题，产量才是问题。

事实是，需求也是问题。

与需求关联的产量和订单，就是特斯拉频繁调价的依据。根据产能情况调价，以此来影响订单数量，减轻下一阶段生产压力。或者在某些节点，为了饱和产能或者达成某个订单目标，降价提量。

在起起伏伏的调价历程中，我们看到的趋势是：降价是主旋律，涨价只是伴奏的和弦。

主旋律是降价

以Model 3为例，入门款价格两年左右时间下降逾10万元。

• 2019年10月，Model 3开启预定，起售价35.58万元；

• 2019年末，Model 3起售价降至32.98万元，补贴后29.905万元；

• 2020年5月初，Model 3补贴后起售价27.155万元；

• 2020年10月，Model 3补贴后起售价下调至24.99万元；

• 2021年8月，Model 3补贴后起售价23.59万元；

• 2023年1月6日，补贴政策不再适用，Model 3最新调整的起售价为22.99万元；

相较于Model 3，Model Y似乎在正式上市之前就将降价额度使用得所剩无几，此后整体价格变动不是十分明显。长续航版本从2021年1月上市价33.99万元，现价31.19万元；后轮驱动版本从28.07万元下滑到26.19万元，最低下探过25.99万元；高性能版本从37.79万元调到36.19万元。

两款车在上市前的预订价格与正式上市价格之间有一个15万左右的降幅，但不同的是Model 3价格继续大幅下探，Model Y涨跌势均力敌。

但即便如此，Model Y自产能爬坡稳定之后，在中国C端市场一直保持欣欣向荣之态势。

自2021年9月开始，Model Y销量稳居Model 3之上。

出口市场亦是如此。

据中汽协统计数据显示，Model Y出口量14万辆，同比增长362%，Model 3出口13.1万辆，同比下滑1%，两款车合计占2022年NEV出口量48.65%。

国内与出口市场的双繁荣，让特斯拉更加了解消费者对Model Y需求的旺盛程度。

所以，在产能固定的前提下，特斯拉为了平衡国内和出口市场，会通过变动提车周期、调价等方式来影响C端订单数量，以此来合理分配产能压力。

因此，既然主旋律是降价，我们接下来思考的问题应该是，还会降吗？能降到什么程度？

还会降吗？能降到什么程度？

订单和产量，依旧是我们考量这两个问题的主要方向。

订单即需求，而需求可以从消费者热衷程度和过往终端销量数据窥见。

消费者层面，一批人或已耳闻或已目睹刹车失灵、故障车辆召回、车主集体线下维权等等负面新闻，一批人已经前后脚踏进特斯拉体验店或正在门外徘徊，这两批人中甚至有重合部分。

基数大，丝毫不影响特斯拉收割步伐。

并且，过往的终端数据显示，两款车销量走势保持波动向上，Model Y尤其明显。

所以，除非在风评上发生质的转变，订单对于现阶段的特斯拉来说确实不是问题。

至于产能，特斯拉目前的四大整车工厂，上海超级工厂设备升级后年产能将超75万辆，北美以外主要的出口中心，目前处于满负荷运营状态。奥斯汀和柏林工厂Model Y周产能3000辆左右，内华达工厂SEMI进入试产阶段，首批交付发生在2022年12月。

很明显，现阶段上海工厂即为产能主力，特斯拉也计划进一步拓展主力区域版图。

如何拓展？在上海工厂旁再建一整车工厂，增加Model 3和Model Y产能，官方透露可增加45万辆整车产能。但是考虑到一般整车工厂从开工到投产20个月的周期，最早也要到2024年才会有产能输出。而且目前暂未看到任何开建进展，所以短期内上海区域的产能不太会有明显的增长。

据中汽协出口数据显示，特斯拉2022年出口汽车总量为27.1万辆，全年销量合计71万辆，产量近73万辆。据此我们基本能判断，设备升级带来的产能增量空间已所剩无几。

并且，特斯拉也在2022年四季报中坦言，上海工厂已满载负荷运行几个月，近期不会有显著的产量增加。

所以从产能角度分析，除非某些特定时期产能出现一些波动，短期内特斯拉不太会频繁调价，即便是调价，幅度肯定不会很大。但是长期来看，一旦产能再度爆发加剧规模化效应，再匹配上马斯克对降本的极致追求，降价的可能性非常大。

不过，往下的空间有多少？我们可以试着从利润角度思考。

财报（未经审计）显示，2022年特斯拉毛利率为25.6%，作为主要收入来源的造车业务，可粗略理解为每卖一辆28万左右的车，平均可赚取7万左右的毛利（不同售价车型利润情况不一）。结合2022年第四季度18.31%的净利率，同等条件下利润空间还有5万左右。

结合特斯拉电池技术迭代、一体化压铸、电子电气架构升级、电驱及车载电源设计、规模效应、集成等多种降本愿景，还有待挖掘的成本空间。

但不可被忽视的是，技术研发、新车型的开发、工厂布局等都需要投入大量的资本，这些成本项目也在一定程度上制约着特斯拉降本的幅度。

两者之间的价格阈值，决定着特斯拉降本的幅度。目前我们能看到的是，还存在一定的空间。大的趋势是，只要成本往下降，特斯拉现有的车会越来越便宜。

以价换量做大盘子 拓展业务增利 完成三大宏图篇章进阶

在销量保证的情况下，维持一定的利润空间，然后稳步扩张规模，积累资本再扩张，形成良性循环，是一个企业由小及大的惯有模式。

特斯拉对量的界定和利润来源以及两者的关系，都有自己的认知，这也是其坚持降价的重要原因。

首先在量上，特斯拉肯定不满于现状，销量目标一提再提，宏图愿景直指2030年2000万辆，当下即是2023年180万辆。这与2022年131万辆的销量现状相去甚远。而且目前中国市场一年不到50万辆销量，显然体量不够。

并且，特斯拉已经从规模效应中尝到甜头。尽管汽车平均售价在下降，特斯拉整体汽车毛利依旧在增长。

这是特斯拉生存的第一步，依靠整车量的提升来获取利润，从而扩张其他业务，比如电池、电驱、充电桩及其他部件业务。虽然这些业务目前只是在为车的降本服务，但不排除在此基础上独立成专项业务，制造新的利润点。

以车为载体，特斯拉更大的企图心是在FSD上。

特斯拉FSD价格走势与整车大相径庭。

美国FSD最新价格1.5万美元，每月199美元服务费，而在2015年推出的FSD V7.0版本，可实现自动转向、自动紧急转向+侧面碰撞预警、自动变道、自动找车位等功能，价格仅为2500美元/套。

8年时间左右，美国市场特斯拉FSD售价翻了近5番。

国内FSD经过升级调整之后，包含基础班和增强版自动辅助驾驶的全部功能及之后更新的功能，如今售价在6.4万元。

除了部分硬件成本，FSD更多的是前期软件开发投入的人力物力，所以扩大整车装载量是回收成本和创造新利润的关键。

特斯拉在2022四季报中透露，报告期内依靠FSD创造3.24亿美元营收，美国和加拿大市场购买FSD的客户大概在40万左右，后续软件更新产生的递延收入大概在10亿美元左右，FSD产生的溢价远比单卖车本身更高。

目前，特斯拉FSD全球市场的开通率为11%左右，但在中国这一比例只有1%-2%左右，这与整车的销量分布也密不可分。

但空白越大，机会越大。

这也是特斯拉坚持在中国市场降价，以价换量的重要原因之一。

归根结底，特斯拉三大宏图篇章的根基是车，基于车，才能活下去并且实现各个宏图篇章的进阶。

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