宏瑞教你如何成为电车金牌销售(五)—价格篇下

第一电动网 综合报道

金九银十,小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类,商家该如何抓住用户,最大效率的成交,是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问,将在以下的系列的文章中,手把手叫你如何成为小型电动车的金牌销售。上期文章,重点介绍了客户杀价的原因和守价的对策。本期将着重介绍议价的原则和策略。谈价的金科玉律:最有效的守价、议价的方法是——让客户忘记价格。

一、守价的原则

1. 业务员在坚持价格时,不能有犹豫。越坚持,客户就越相信你所说的是实情,这是必须的铺垫。

2. 客户初次提出打折,应以“宏瑞H3这个车就是卖这个价格,您一问都知道”,坚定拒绝。但不要多说,放开价格的话题,等待第二次试探。

3. 客户再三要求打折,在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输,让客户反复认同,形成潜意识。

4. 如果客户打折意念十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前我们不可以先让价。

二、面对客户的杀价,“三要点”与“三大忌”:

杀价三要点:

1. 谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,就算把价格放到了最低,也要在订单上注明优惠的条件是客户的销量等。

2. 在没有给到底价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。

3. 不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,特别是在谈判桌之外的场合,尽量不要提及价格优惠的问题。

杀价“三大忌”

1. 死守——客户被激怒,或没有耐性了,选择了放弃。

谨记:守价还是为了成交的

2. 一放到底——客户不领情。

谨记:切不可从始至终,没有守价

3. 自己估计现场的折扣——价格不能卖,造成客户不满。

三、议价原则

1、将客户的优惠额度限定,不要让其有非分之想,额度也应有阶段性放出。

2、在前期接待过程中,已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理由向业务员表达,理由必须合情合理。

3、 最好引诱对方主动二次出价 ,客户投降的标志,在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。

4、达成最初的成交价的时候,应沉着冷静,不要让客户看出喜悦之情,再将价格整体确认一下。

5、谈判是个寻找双方共同点的过程,客户在某一方面有要求,业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。

6、在议价的过程中,要注意现场的气氛,当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题,从长计议。

四、配合议价

1、将主管进行包装,开始要先向主管介绍客户,后介绍主管,表示跟客户的关系更亲密。

2、业务员要密切与主管配合,将现场创造出求大于供的气氛,主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格,站在公司立场;而业务员则有私心,拼命想成交,拉主管的价格,拖客户的附带条件及心理价位,从中周旋,达到成交。

3、在达成交易的关键时刻可以适当地离开,制造热烈气氛,在主管放价之后可以装作惊讶,并表示怀疑。

五、价格谈判的宗旨

价格谈判的宗旨:让客户“满足”。

“满足”不是在价格上,而是表明了我们的诚意,且确已让到最底

价。最愉快的交易不是价格最低的交易,而是双方都满意的交易。

1.将自己与公司立场分开;

2.表明公司立场:卖得好,又是好产品,价低不肯卖。

3.表明自己立场:我想成交,我愿效劳。我是站在客户一方的。

4.给足客户面子,倍受尊重,使其降低警惕。

5.让客户感觉自己与众不同。

最后强调:最有效的守价、议价的方法是——让客户忘记价格

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