云度“卖车术”:变4S为“2S+2S”

章涟漪

作为造车新势力,云度新能源汽车股份有限公司(以下简称“云度新能源”)可谓后发先至。在行业新品牌中,先是率先拿到生产“资格证”——第十张纯电动乘用车生产资质,近日又以“双子座战略”,推出云度π1、云度π3两款车型,揭开神秘面纱。

产品已至,营销如何?

此前云度新能源总经理刘心文接受第一电动网采访时曾表示,新车上市第一年目标销售1万辆。在2月27日举行的云度新能源产品发布会上,刘心文亦给予了确定,并再次提出“店场分离”的经销模式。

那么,何为店场分离?发布会后,第一电动网采访了云度新能源总经理助理葆旭东,深度剖析了云度“卖车术”:店场分离,即将卖车和售后分离开来,变“4S”为“2S+2S”,以降低成本,提高效益。

云度新能源总经理助理葆旭东

云度新能源总经理助理葆旭东

以北京试点,建立经销商联盟

任何品牌在任何阶段,都有长处和短处。在葆旭东看到,云度新能源短板是没有任何经销商基础,但这也其优势所在,做任何创新模式都没有负担。“云度新能源将建立哑铃型市场发展战略,在一二线中心城市和非补贴城市设计完全不同的经销商标准和政策。而店场分离方式主要针对规模体系较大的城市,会以北京为试点,之后再逐步推广。”

据葆旭东介绍,云度新能源会在北京建立中心库,并根据对过去几年北京新能源车各项数据调研,确定中心库存量大小,按比例放置各种车型。同时成立经销商联盟,由他们共同出资购买库存里面产品。中心库由云度新能源直接管理,经销商只有把车辆卖出去,才能来提车。

那么,这种共同出资方式,是否会存在“吃大锅饭”现象呢?对此,葆旭东认为不会。他举例道,以中心库库存一千,由五家经销商组成为例,那么每人出200辆车钱。如果其中一人卖了500台车,那么意味着他可以用别人的成本赚钱。“而且在定价体系上,我们采取同进退,即全城一个价格,厂家会根据库存情况实时调控,集体提价或降价。”

市场推广归厂家,让销售变得更简单

由此看来,联盟形式是将话语权掌握在厂家手中,那么经销商利益如何保证?“经销商最关心的是否赚钱。”葆旭东表示,要想赚钱,一是保证云度产品品质,另外是市场营销。产品上,云度拥有来自各大车企的车优秀人才,他们着有丰富的电动汽车正向的研发经验。市场营销方面,则是由云度负责全部市场推广费用,采取经销商考核厂家制。如果来店率低,经销商可以质疑厂家市场部是否“无能”,将经销商考从繁琐的事情中解放出来。

“一般4S店选择店长,几乎要求他十项全能。会卖车、处理各种关系、了解市场,还要懂大数据,就算是博士也很难做到。” 葆旭东补充道,如今这种模式目的很简单,让销售变得更简单。

所有问题归厂家,记者不禁怀疑是否会面临水土不服,或者处理地区特色问题时经销商不够积极等问题。葆旭东说,每个个体都有利益牵扯其中,遇到问题都会愿意贡献力量。并且厂家虽不能在出厂价格上给予优惠,但可以给予直接资金等回报,让简单的事情简单处理。

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据葆旭东介绍,当经销商去除售后和市场推广等需求后,一个店铺只需几百平方米,五至八个人,这在北京这样的都市繁华区,也只需小几百万的投入,而以往一个4S店往往需要几千万,甚至上亿投入。“有人说既然已经到这个程度了,为什么不和特斯拉一样采取直营模式。在我看来,经销商模式更加科学。销售属于资金密集型,一家独自投入风险过大,历史表明,没有一个人永远是正确的,所以我们需要集中大家的智慧,共同分担风险。”

营销方式变化带来了厂家对经销商选择的变化。葆旭东指出,以前选经销商可能更看重的是实力,即财力和人力,现在则更看重人,同时经销商是自己做还是请人,这个差别也非常大。

集中维修,未来会引入第三方服务

价格一致、宣传同等。在这种情况下,经销商拼的是服务和位置。服务无外乎销售员自身素养以及配套的保险等,葆旭东表示,这些云度新能源不会进行干涉。

而说道位置,云度新能源也有与别家不一样的思路。“由于云度新能源销售点面积不需很大,我们将地点放在距离消费者最近的城市副中心,以北京为例,我们会选择回龙观、天通苑、上地等区域,让消费者可以在逛街、买菜之余进店看车。刚开始时,可能不能全面覆盖北京,但是单店服务人群可到达率大大提高。”

维修方面,云度新能源则可能会选址远离闹区,由一家公司负责,进行集中维修。

卖车与维修不在一起,这会不会颠覆消费者固有观念。葆旭东认为,只要和消费者说明对其便利,消费者是可以引导的。最直观体现是在价格上,店场分离模式极大的节约了成本,这会直接表现在价格上。“比如建立中心库,意味着可以将陆路运输改成铁路运输,大大降低运输成本。”

而对于消费者顾虑的维修时间成本问题,也给予了解释。据葆旭东介绍,云度未来还会引入第三方服务,如代驾等。车需要维修时,可找代驾开去维修点,修好后再送回去。

“我觉得中国汽车行业发展到今天,已经越来越到达一个临界点,不光是新能源,包括燃油车品牌,都是在不断颠覆。”葆旭东表示,作为未来发展大方向,新能源车不能再走传统燃油车高能耗的路,这需要不只在产品上创新,更要在模式上,希望云度能够在此方面为行业做贡献。这也正是云度口号“为改变而生”意义之所在。

作者:章涟漪

来源:第一电动网

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