奥迪经销商紧急上书:厂商关系考验上汽奥迪“新合资”

21世纪经济报道

11月10日,中国汽车流通协会在珠海召开年会(以下简称CADA年会), 18家汽车生产企业和25家经销商集团坐在一个会议室,讨论“和谐的厂商关系、平等互利,以及行业自律”。

不过由于中国汽车流通协会奥迪经销商联会筹备会尚未结束,本该准时召开会议,却被推迟了半个小时。

奥迪经销商紧急上书:厂商关系考验上汽奥迪“新合资”

据悉,在此次奥迪经销商联会筹备会上,一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理荆青春以及奥迪经销商们正在就10月底流传的“奥迪计划在中国与上汽大众建立第二家合资公司”的相关事宜进行商讨。

一天之后,上汽与奥迪在德国正式签署协议。在上汽发表正式公告之前,11日,中国汽车流通协会奥迪经销商联会发函致奥迪(中国)汽车管理有限公司,并提出三点书面照会:奥迪是否计划与上汽大众成立合资销售公司?新的销售公司的销售渠道如何建立?如何平衡一汽奥迪经销商和上汽奥迪经销商的权益?

奥迪“新合资”让一汽-大众奥迪经销商倍感压力,制造商与经销商(厂商)关系成为新合资公司面临的最大考验。

业内人士透露,目前一汽-大众奥迪中有40%的经销商网络是近三年发展起来的,尚未盈利,他们的集中诉求为:给予三年内新建店补偿、2016年亏损补偿、2017年减量和利润保证等。

奥迪经销商的“集中诉求”

根据中国汽车流通协会奥迪经销商联会(筹)问询函内容表明,中国汽车市场已经进入平稳发展的新常态,豪华车市场竞争异常激烈,宝马、奔驰、捷豹、路虎等品牌增长迅猛,而奥迪品牌增长乏力、新产品推出缓慢,导致奥迪品牌经销商普遍陷入亏损状态。

“由于贵公司在中国的销售目标未根据市场变化进行调整,导致一些经销商的库存周期长达两个月之久,企业正常经营面临很大压力。”奥迪经销商普遍认为,在这种局面下,如果奥迪成立新的销售公司,必然会对奥迪品牌经销商的权益造成损害,甚至对奥迪经销商的影响是致命的。

11月11日,一位奥迪经销商高层在接受记者采访时表示:“这对我们来讲肯定是坏事,因为奥迪本身产品力和品牌都在下降,经销商利润下滑甚至亏损,假设再合资,若另立渠道,产品再分两个厂家两个销售渠道卖,肯定会适得其反。”

据悉,2016年以来,奥迪经销商毛利率一直处于较低水平,经销商只获微利甚至负利,对比ABB其他两家德系豪车品牌,奔驰经销商毛利可在六七个点,宝马经过调整,利润有所上升,在2-3个点左右。

“并非奥迪品牌力在下降。你看这两年,是奔驰的产品年,新车一出就受到市场的追捧。而奥迪的产品周期还没有到,改款的产品竞争力不够强,但明年开始,奥迪的产品就会陆续投放,2018年开始就会爆发了。”一位多品牌经营的经销商集团负责人向21世纪经济报道记者表示。

他认为,经销商只管销售就好,上汽生产奥迪车型,将来就是两个工厂之间的产品分配问题,不过这也决定了经销商能够卖哪些产品。“虽然这对经销商来说不是好消息,但并不致命,现在是买方市场,看的是经销商的服务能力。”

针对渠道布局,外界猜测“上汽-大众奥迪”在渠道上将会采取四种方式进行构建:一是新建渠道;二是选择现有上汽大众的渠道进行拓展;三是采用进口大众的渠道;四是部分新建、部分在现有渠道中拓展,不排除一部分一汽-奥迪经销商转品牌经营上汽奥迪。

“理论上是新建经销商,一汽-奥迪经销商转投上汽奥迪不太可能,这会使得管理非常混乱。但未来生产哪些车型,经销商也无法决定,大家都希望生产销量好的车型。不过现在卖车也不会赚钱,销售服务做好才是最重要的。”上述经销商高层表示。

2016年前三季度,一汽-大众奥迪在华销量为43.84万辆,同比增长6.3%;前三季度,奥迪品牌在全球的累计交付量为140.88万辆,对比去年同期的134.79万辆,同比增长4.5%。

厂商没有甲方乙方?

“新常态下,建立和谐的厂商关系,实现共赢,我认为是一个行业内部问题,是家里的事。” 11月10日,荆青春参加完奥迪经销商筹备会后,在CADA年会汽车行业领袖峰会上表示。

在德系三强中,奥迪在华出现“逆水行舟”,但依然不乏乐观的奥迪经销商,积极等待奥迪产品爆发年,他们的信心,来自于奔驰产品在华表现突出。

四年以前,奔驰遭遇业绩低谷,厂家和经销商关系处于冰点,进口奔驰和国产奔驰两套体系共同管理一个经销商网络,无论是网络的发展还是目标的制定、销售政策、审计、奖惩措施,都是由两套班子共同负责,在当时的环境下,造成奔驰体系的经销商无所适从,对于品牌的认知也很薄弱。

“经销商网络就是我们的渠道,渠道不仅仅是硬件,更重要的是软件。软件的核心就是人,经销商合作伙伴实际上是最重要的。从2013年开始,我们就建立了一系列和经销商之间沟通的平台,现在奔驰业务做得不错,还是来自于经销商和厂家之间的互相信任。”北京奔驰高级执行副总裁李宏鹏在领袖论坛上说。

同时,浙江物产元通汽车集团有限公司董事长方明认为,厂家需要可持续盈利,经销商也要盈利和可持续性。“品牌和市场是有波动的,每个产品、每个市场都会有特殊的时期。我们经销商更多地希望通过沟通能够获得厂家的支持,能够来平稳地过渡一些特殊时期。”

不过,聚焦到市场上,在汽车快速发展期,利润把问题都掩盖起来,现阶段经济形势不好,很多问题便浮现出来。

在润东汽车的副董事长柳东雳看来,经销商行业从盈利水平比较高到前几年的大面积亏损,到今年L型在底部徘徊,经销商生意已经不只是从销售环节拿到资源就轻松赚钱,也并不能通过提高售后产值,拿到高毛利率来覆盖费用。

“新车销售是我们的纽带,盈利来自于产业链的各个环节。”柳东雳表示,通过金融保险的服务代理可获取较好的收益,但是这部分收益正受到新型金融主体的冲击,毛利率正趋向下滑。

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