时风营销网络继续下沉 开发乡镇二级市场

刘万祥

据了解,2015年时风电动汽车仅在山东聊城高唐县一个地方,一年销量就达近3000辆。如此大的销量依托的销售渠道和产品结构布局是怎样的呢?2月28日,时风集团召开电动车市场营销大会,时风集团总经理刘成强就营销网络建设方面,总结道以县为中心,向乡镇辐射,建设形象店,开发乡镇二级市场,是实现销量增长的有效途径。此外,会上还表彰了2015年度优秀电动车经销商。

时风营销网络继续下沉 开发乡镇二级市场

时风集团总经理刘成强

刘成强介绍道,在产业发展之初,时风以电动观光车的定位切入市场,并明确了迈向高端的目标。但实践发现,高端车型市场化很难成功,而中国电动汽车百人会关于小型电动车的市场调研也显示,4-5万元的电动车如果拿不到国家补贴,市场容量也很有限,2-3万元的电动车才是量大面广的更接地气的产品。刘成强表示,“怀着半信半疑的态度试验了几款低端车型,市场反应出乎意料,确实如专家调研所说的,2万元左右的车型适应更广大的农村百姓消费群体。为此,时风大力度调整产品结构,形成三轮电动全封车、低速电动车和电动乘用车梯次发展的产品格局。三大产品相互补充,给了广大经销商完善的产品组合。”

渠道建设方面,时风以县为中心,向乡镇辐射的市场网络,以销量提升实现市场大繁荣。“电动车发展之初,好多人都劝我规范经销商店面建设,按照汽车销售模式建设4S店,我想这个办法不行,产业刚刚起步,就先搞大的投入,风向变了怎么办?电动车面向城乡百姓,有的地区很偏僻,根本不适合太大的投入,船小了反而更容易掉头。因此,至于干小还是干大,要分阶段,由小到大,要有一个成长的过程。”刘成强如是说。

时风营销网络继续下沉 开发乡镇二级市场

与此同时,通过2015年高唐、冠县、阳谷、莘县经销点的实践,时风总结出一条规律:以县城为中心,建设形象店,开发乡镇二级市场,是实现销量增长的有效途径。据介绍,高唐时风电动车营销中心共有13名员工,2015年全年销售电动车2552辆。冠县分公司常驻员工6人,开发乡镇二级网点7个,销量417台,实现同比翻番增长;阳谷分公司常驻员工4人,开发乡镇二级网点4个,销量126台,同比增长52%;莘县直销点常驻员工4人,销量为140台,同比增长90%。刘成强总结道,时风通过坚持不懈巡展,自2015年正月初七开始一直到年末的近360天,高唐时风电动车营销中心组织6辆巡展车辆,在高唐各乡镇962个村、45个集市、50个学校、公园等进行高密度宣传,让时风电动车的形象迅速渗入市场。

其次是开发乡镇市场。他强调,山东聊城冠县、阳谷、莘县等都是以县城作为电动车营销中心点,建设形象店,开发二级乡镇市场,增加的销量全部来自于乡镇市场。县城虽然不大,但电动车市场容量很惊人,高唐县的销量就说明了这一点。

山东省共有139个县级行政区划单位,全国共有3856个县级行政区划单位。最后,刘成强认为,如果按高唐县的销量计算,潜力巨大。2016年公司在整个营销领域实施网络下沉,以县城为中心,开发乡镇二级市场。

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