沙龙干货 | 汽车行业变革中,新能源汽车经销商和流通业协会正在做啥

第一电动网 杨晓红

电动化、智能化、汽车共享正在重塑汽车产业格局,甚至有业界大咖放言"传统汽车工业正走向破产"。虽然以新能源汽车目前发展水平尚不足以与传统汽车上百年的沉淀抗衡,不可否认:流通渠道和后市场也在发生巨大的变化,在已来的汽车行业变革中,勇于奋斗的汽车经销商已经行动起来,他们在做什么?1月16日下午,在第六届全球新能源汽车大会(GNEV6)的“电动化——狂飙突进2015”平行论坛上,来自流通和销售领域的嘉宾分享了各自的观点。

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在“经销商说——我们在做啥?”的沙龙环节,广州市新能源汽车服务业协会会长谢向东、广东省汽车流通协会会长严斐、庞大集团董事长庞庆华、中国汽车流通协会常务副秘书长郎学红、广州有龙集团总经理王坤武、广州汽车服务业协会技术部长柯杰、广州铭智汽车销售服务有限公司董事长章明智,代表了多元化的元素,有4位嘉宾是协会的代表,有3位来自流通领域一线。

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广州市新能源汽车服务业协会会长谢向东

1月6日,商务部颁布了《整车销售管理办法》,这在2005年颁布的《品牌销售管理办法》上的修订,提出了对新能源共享型和集约型的投资管理理念,协会应该发挥什么样的作用?

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中国汽车流通协会常务副秘书长郎学红

郎学红表示,对众多车企来说,新能源渠道的网络正在建设,而且很多车企对于新能源是独立建设的网络,也是区别于传统燃油车的。政府推动新能源产品快速市场化,同时也要进行快速网络建设的推进,而传统汽车和新能源汽车在产品的功能上有很大的差异,或者说产品的属性有很大的差异,对于售后的服务网络也会发生根本的改变,所以对渠道服务这一块也提出了另外的要求。新能源汽车有一个最大的特点,它和互联网化有紧密的联系,所以对于新能源渠道建设来说,对于广大经销商来说他们要有更加创新的思维,去建设新能源的网络,无论是销售还是售后服务都需要更多的互联网的思维,有更好的服务能力,才能满足新能源渠道的要求。

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广东省汽车流通协会会长严斐

严斐认为,2015年1—11月广东省新能源汽车销售虽然只有1.72万辆,但是同比增长速度惊人,是86.79%,这种突飞猛进的速度反映了汽车行业新的发展趋势,这种趋势经销商敏锐感受到,所以他们都在考虑布局新能源汽车。作为行业协会,准备积极参与推动这一趋势的发展,也正在筹备新能源专业委员会,搭建一个交流的平台,包括厂商交流平台,可以搭建论坛、研讨会,甚至组织一些销售人员的专业培训。一句话,我们愿意为想进入新能源汽车行业的企业提供全方位的服务,同时为新能源行业快速发展推波助澜。

柯杰表示,数据统计新能源汽车销售量是喜人的,但是相比汽油乘用车差距还是比较大,所以要重新规划新能源汽车的电池售后,如果想把新能源市场做好,必须把保险行业及电池更换的体系做好。此外,现在互联网玩跨界,汽车经销商是否也能玩跨界?现在是一个抱团取暖,强强联合的时代,汽车经销商是否可以借助互联网这个有巨大受众面的传媒,来定义自身的传媒价值呢?我们是否可以参照电商的合作模式,采取线上线下,以及像电商一样的黏性积分制鼓励新能源的发展呢?这是值得一起探讨的话题。

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广州汽车服务业协会技术部长柯杰

庞大在刚刚过去的2015年在新能源汽车和销售服务上面,包括网络布局方面都做了哪些举措?

庞庆华表示:庞大集团是老牌的A股上市企业,一直致力于汽车销售,应该说所有与汽车有关的,庞大都非常重视。“我们在前年的时候认为新能源汽车应该会崛起,前年北京车展上和北汽共同签约,成立新能源汽车销售公司,开始庞大进入新能源汽车领域销售的一个前奏。去年的业绩,一共销售了北汽新能源汽车1万辆,这还不包括其他品牌。应该说庞大通过新能源汽车销售,把简单的销售搞活了,因为新能源汽车销售和传统的汽车不一样,除了建立4S店以外,还有分时租赁业务,旅游房车,物流用车等,分的非常细,而且每一个应用面都有一个组织在干,庞大将近三分之一的高管参与到这个板块,应该说我们是起步最早,站位最高,受益最多的经销商之一。

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庞大集团董事长庞庆华

庞大有没有可能利用自己强大的网络渠道和上百上千万保有客户的优势资源,打造庞大电动车?庞庆华回答,“很多不是搞汽车的人在喊造汽车,卖汽车,其实这个现象很多,对我们经销商来说,不管市场怎么变,4S店仍然是汽车销售的主流,经销商仍然是新能源汽车销售的主流。但作为经销商也有很多烦恼,烦恼之一就是对于安全非常忧虑,一旦出了安全问题经销商首当其冲,庞大已经吃过很多苦了,这是我的第一个担忧,事故肯定是有,但是大家要达成共识,我们走了这个路就要认清事实。第二个担忧是在销售过程中经常遇到的问题,政府补贴不一样,导致地区差异非常大,像中国这么一个大国应该尽早解决,按道理应该每一个城市都一样,这样的话对经销商,对新能源事业都是负责的。我也希望经销商朋友都参与到新能源汽车销售中,而且是专业化,专门的销售场所,专门的救援体系,专门的互联网管理平台,这样能够实现安全、快捷的服务。

康迪在广州的推广模式和推广量如何,2016年大概是有什么样的举措?

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广州铭智汽车销售服务有限公司董事长章明智

章明智说:“我们先把租赁做好,之后是销售。我是康迪的经销商,同时也是吉利的经销商,广州吉利布了很多售后服务网络,到哪一个地方,哪一个区都有我们的服务团队,这也给康迪电动车提供了很大的保障。两个月前吉利汽车李书福董事长宣布了吉利汽车新能源战略规划,所以我们逐步从传统的汽车经销商转变为新能源的汽车经销商。”

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广州有龙集团总经理王坤武

王坤武介绍了知豆的做法。他表示,“我们作为知豆的经销商时间也不长,从2014年7月份开始运作这个项目,中间也是遇到了很多的痛点,包括充电基础设施的不完善,消费者对新能源车的不了解、不信任,这些痛点都在制约着我们更好的去推广,去销售新能源车。2015年我们首先致力于销售布局,包括服务网点的布局。在销售网络这一块我们提出了百店联动O2O的销售模式,在这种模式的引导在广州各大行政区域设置了体验中心,大大小小的网点加起来将近100家左右。为了能够更便捷,更直接的第一时间服务客户,我们同时也是构建了200家的服务网点,都是由各类的维修厂和连锁店组成的。

在营销模式这一块,把利润分割一部分出来,给到很多异业合作伙伴,统称为虚拟网点,没有实体店,将各种各样的行业精英拥有的各种优势资源一起加起来,跟我们一起来推广销售新能源车。从营销模式来看,我们曾经一段时间也是奉行传统营销的方法,但是发觉很多问题,因为新能源车在整个市场来说并不属于刚性的需求,很多客户购买汽车还是以汽油车为主,而且有诸多条件的限制。另外一个层面来说就是制约了我们获取销售线索的难度,很多客户有这种需求,但是用不了。基于这些情况,我们分别建立了集体销模式,在整个汽车市场我们投入了将近500台作为体验车辆,培养客户的用车需求,客户在习惯用我们的电动车以后再导入我们的销售模式,包括分时租赁,包括融资租赁这种模式去做一个推进。

新能源汽车客户反映最大的痛点是什么?怎么样去解决?经销商作为品牌的代言人直接面对客户有什么方法快速解决?

庞庆华认为,新能源汽车客户购买最大的痛点还是充电问题。章明智说,无论哪一个车小问题肯定会有的,康迪在这方面有一批专业的团队,和传统车是有区分的。王坤武认为现在主要的制约因素,就是家里不具备充电的条件,因此与异业联盟单位合作装了很多充电桩。

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