宏瑞世英教你如何成为电车金牌销售(一)—接待篇

第一电动网 综合报道

金九银十,小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类,商家该如何抓住用户,最大效率的成交,是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问,将在以下的系列的文章中,手把手叫你如何实战小型电动车的销售。上一系列的文章,重点关注各销售环节的基本原则,得到不少用户的肯定。本系列的文章,将现身说法,以宏瑞H3车型为实战案例,一步步带大家深入学习实战技巧。

标准销售流程图

第一电动网新闻图片

展厅接待实战案例,以下实战对话系列中,销售顾问方简称A,客户方简称B。

一、新客户接待

现场实况一:

A:您好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?

技巧:专业的接待。

B:随便看看(径自走向样车旁边,围着样车绕了一圈,随后走到驾驶员一侧,伸出手准备打开车门)。

说明:表明客户虽有购车意愿,但还处于调查阶段。此时,不要过早地打扰客户,让他们能够较快地方式下拉,销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命,在客户需要时及时提供帮助。

A:先生,你好!需要我帮忙吗?

技巧:客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。

B:我先看看(打开车门坐进车内)。

说明:此时,销售人员可以坐到副驾的位置或后排,随时给予响应。

A:怎么样,坐姿和视野如何?宏瑞H3的内饰采用的奥迪银灰,色彩符合您的要求吗?座椅的感觉及包裹性如何?

技巧:应用“询问”导入销售的正题。这里,需注意观察客户进入车内后的兴趣点,及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时,通过客户的亲身感受与销售人员的介绍,强化对汽车产品卖点的接纳程度。

B:不错!空间很大,坐上去视野很宽敞,腿也比较舒服。

只要客户认同,那么就可以顺势进行心理诱导。

A:您真有眼光!您想知道为什么宏瑞H3的空间比一般车要大,坐起来一点也不感觉局促吗?

技巧:通过询问激发客户的兴趣,这是产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时,你的介绍才是有效的。

B:不知道,为什么?

说明:客户的好奇已经被激发。

…………(全方位展示空间及姿态)

技巧:此时就可以全方位进行产品重点展示了。

【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一,也是高水平“对话”能力的一个重要表现,它会使“对话”更精彩,让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。

现场实况二:

A:你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?

技巧:迎接客户的开场白。

A:这款车怎么样(边走到样车面前,边指着样车)?

说明:如果客户做出这样的回应,应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。

A:您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里卖的最好的一款车。

技巧:通过对客户的赞美,可以拉近与他们之间的距离,特别是强调这款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。

B:那就介绍一下吧!

说明:当客户提出介绍产品的要求时,请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱。

A:这款车是一个全正向开发的车款,有十大卖点五大优势,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?

技巧:进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案,以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同,介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。

【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借机寻求销售的机会。

二、老客户接待

A:您好!王哥,欢迎再次光临(握手、微笑)!好几天没有见到您了。今天准备再了解哪一款车呢?

技巧:当看到客户再次回到展厅时,除了迅速到展厅入口处接待,还要叫得出客户的姓与职务,与客户握手,表示出你的热情,拉近双方的距离。同时,试探客户的需求和购车欲望的强度。

B:还是宏瑞H3领先款,怎么样?现在有哪些优惠了?

说明:明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致,如果一致,找出还未下决心的原因;如果不一致,说明客户调整了目标,需进一步强化客户对新选定车型的认同。

A:王哥,这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车买的不错,好几个人要定这一款。我还担心要是您来迟了没车交付,还真对不住朋友呢。你看你怎么定啊?

技巧:通过建立压力,让客户产生如果不尽快作决定,那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外,通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系,利于后续的销售。但这个话的时候要注意,如果展厅内的客人很少,甚至有空荡荡的感觉,那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多,销售人员跑来跑去,这样表达的效果就会大大增强。

B:还没定!还有些问题没有弄清楚。

说明:只要客户说出这样的话,销售机会就来了。

A:是哪些问题让您下不了决心呢?

技巧:诱导客户说出他们的难处、担心和问题。

B:主要是………

说明:在客户表述他们的问题时,一定要用小本子记下来,等他们把问题和盘托出后,就可以进行下一步销售了。

技巧:先表明这些都不应该是影响客户购车的因素,然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧,同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除,接下来就可以要求成交了。

【成功法则】把客户当朋友,把购车当做帮他们解决问题的过程,这样他们才会愿意把钱投在你这里。

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