宏瑞教你如何成为电车金牌销售(四)—价格篇上

第一电动网 综合报道

金九银十,小型电动车的销售计入旺季。作为一个新的销售门类,商家该如何抓住用户,最大效率的成交,是一个值得研究的课题。宏瑞世英电动车资深销售顾问,将在以下的系列的文章中,手把手叫你如何成为小型电动车的金牌销售。本期将介绍商家最关心的谈价议价技巧。谈价成交过程四步:杀价---守价---议价---放价

现在的客户都很精明,讲价的频率越来越高。加上电动汽车市场不稳定,也杂乱无章,议价成为家常便饭。价格不比竞品低,客户也容易产生议价的想法。下面重点谈谈议价过程要注意的环节。

一、 客户杀价的原因

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二、守价的原则

在洽谈过程中,守价是达成交易的必经阶段,有效的守价能够使成交过程更加顺利,同时,这也是保障公司最大利益的有力武器。

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三、 守价说辞的要求

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四、守价精神状态的要求

1、熟悉产品,底气十足。对产品一定了解,这也就是产品知识,对竞品也要了解,能够不贬低竞品的情况下,让客户相信他买的产品就是最适合他,我们也要坚信这一点。

2、抓住需求,吸引兴趣。客户喜欢车型,才会有谈价的举动,抓住软肋,一定根据客户的需求进行推荐。必要的时候可以推荐其他的车型(另外一个车型可以优惠XXXXX元,要不您买那款吧。)

3、不急不燥,不卑不亢。双方的地位是平等的,客户是用钱换我们的车,而不是换我们的服务,任何服务是需要付费的,客户并没有付额外的费用,所以我们不要贬低自己都是平等的,不买车他也同样受到损失。

五、客户常用的杀价招数

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六、杀价应对策略

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业务人员定律:车辆的价格高低不是最主要的,还有售后、保养、使用寿命等等费用。要把客户从价格向价值引导,一辆车在生命周期内客户所花费的总费用才是全部的价格。

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